收集资料(初次面谈引发兴趣).ppt

1,赢在起跑线上,收集资料(Opening 初次面谈),课程目的,通过讲解、示范及角色演练，帮助我们掌握初次面谈的流程和关键技巧，达到引发准客户兴趣的目的。,讨论课题,3.初次面谈话术,4.话术演练,1.初次面谈的关键技巧,2.初次面谈的流程,（一）销售五问,客户为什么要买保险？ 客户为什么要买这么多保险？ 客户为什么要买我们公司的保险？ 客户为什么要买这个险种？ 客户为什么要买我的保险？,一、课程导入,1.初次面谈的关键技巧,建立关系 鉴定准客户的问题 协助准客户“意识”到有问题存在 协助准客户产生解决其问题的欲望,2.初次面谈的流程,2.1寒暄,保持适宜的形象； 从准客户熟悉的话题谈起; 适度赞美准客户; 不要让准客户坐在面对门口的座位上 ; 不要与客户面对面相对而坐; 多让对方说，自己专心倾听，适时提问，并随时对对方观点表示赞同。,2.初次面谈的流程,2.3取得一个合理的认同,2.4收集资料（引起准客户兴趣）,2.1寒暄,2.2带入正题,3.1寒暄,与客户聊天,聊出亲切感。 “前天小李结婚，我怎么在婚礼上没看见你呀？” “小王，元旦怎么安排？去哪里放松放松？”,3.初次面谈话术,3.1寒暄,三句话赞美准客户。 “真不简单”当对方情况好时,称赞他; “哎，张姐，听说你你女儿考过钢琴八级了，真不简单呀！” “看得出来”当对方情况普通时,肯定他; “新房子装修很辛苦吧？看得出来老周你可花了不少心思呀！” “那没关系”当时对方情况不佳时,安慰他。 “老师又告你儿子的状了?那没关系，谁小时候不顽皮！俗话说：皮的男孩好，皮的女孩巧。等他长大些，自然就会越来越懂事的。”,（建立关系）,有预约 准客户，我相信你很忙。我想我们还是进入正题好吗？ （等待回应，获取认同）,无预约 准客户，其实我今天拜访您是有另外一个原因的。 最近我加入中德安联人寿，我们的公司有一个特别的储蓄帐户，我想和您分享一下！好吗？ （等待回应，获取认同）,3.2带入正题,3.3取得一个合理的认同,我只需要十五分钟，向您介绍它的概念。 十五分钟过后如果您有兴趣，我们再继续。 换句话说，十五分钟后，如果您没兴趣，我将不会浪费 您的时间。 您认为这样合理吗？ （等待回应，获取认同）,（建立关系）,3.4收集资料,在我还没有向您介绍这个特别帐户之前，我想问您几个 问题，好吗？ （等待回应，获取认同）,您认为储蓄重要吗？ （等待回应，获取认同） 什么原因您要储蓄？ （等待回应） 您通过什么方法储蓄？ （等待回应）,（鉴定准客户需求）,3.4收集资料,大多数人都赞成储蓄，但又都觉得很难把钱“累积”起来，因为往往我们把钱存放不久后，就会提出来用。 我们的存款就如过山车，有时高有时低，有时高有时低 您是否也有同样的情况呢？ （等待回应，获取认同）,（协助准客户“意识”到有问题存在）,3.4收集资料,如果您的储蓄计划不能实现，您关心的（养老/医疗/孩子教育）问题会受影响吗？ （等待回应，获取认同）,（协助准客户产生解决其问题的欲望）,3.4收集资料,如果有一个特别的储蓄帐户，既提供“满期帐户”确保您把钱存起来，又提供“紧急帐户”满足您紧急情况下的资金需求。 您是否有兴趣呢？ （等待回应，获取认同）,3.5引起客户对风险意识的认知,陈先生:您是否发现,随着社会的不断发展,我们面临的风险越来越多,比如:意外、健康、饮食安全等等，不知陈先生是否有考虑这方面的问题？ （等待回应，获取认同，让客户把他所担心的问题带出来） （开始讲相关的风险理念）,4.话术演练,学员,角色演练1,角色演练2,角色演练3,A,代理人,观察员,准客户,B,准客户,代理人,观察员,C,观察员,准客户,代理人,扮演代理人的学员,初次面谈,引起准客户兴趣,寒暄 带入正题 取得一个合理的认同,4) 收集资料,18,年月日,初次面谈的流程及技巧运用,练习,初次面谈的四大技巧,4.协助准客户产生解决