点规模渗透(销售).ppt

,第 七 讲 点规模渗透 创业销售的完整模式,一、创业销售的特殊性 二、建设创业营销的基础 三、“点规模渗透”的销售模式,一、创业销售的特殊性,你是个创业者，千辛万苦总算把产品弄出来了，怎么卖？ 你想到的，是你平时见到的别人卖东西的做法。如果你也这么干，将是两种结果：一行不通，二是败得惨。 多少人就一定要在条路上顽固的走下去。好在下面这个“林地主”有咨询意识，可能不会按照这些“习惯套路”去做。,（一）这些习惯的做法,1、“林地主”大红樱桃高高挂 “我要做成一个品牌!” “我可以做广告啊！” “我可以进大商场啊！” “我可以与代理商合作啊！” “我可怎么办呢？”,2、“习惯做法”的结果,在销售布局上，多多宜善 在指导思想上，追求销售额 在具体做法上，沿袭老一套,这样干的结果往往是赔了夫人又折兵。 花了几万元参加博览会，没有碰到想象中的经销商； 把货给了商场几个月了无音信，失去销售的主动权；外地设点的销售，成本大于销售额：货款抵不上费用；给代理商的货，没有销售回款的回流。 沿袭老套路做市场，导致创业销的售失败。直接原因是由“急切”而产生的错误做法。深层的原因是不知道创业销售的特殊性。,（二）特殊性的表现,1、营销总监的创业营销 踌躇满志开创大业 事情如麻困难重重 销售问题接踵而 遭遇了现金流紧张 变卖失败只得破产,2、创业营销的“十个没有” 没有品牌及其知名度 没有清晰的市场目标 没有自己的销售渠道 没有自己的销售队伍 没有销售管理的经验,没有稳定的价格体系 没有独特的产品概念 没有很好的产品包装 没有足够的产品系列 没有足够的宣传资金,二、建设创业营销的基础,创业销售的特殊性表现为“十个没有”，概括为营销的基础的缺失。 基础分为两部分，一是直接面对市场的基本构件，二是支撑构件的基石。,（一）五个构件,1、一个好概念 2、一个好名字 3、一个好包装 4、一支好队伍 5、一套好制度,（二）四块基石,1、功 能 2、品 质 3、成 本 4、系 列,小 结,功能，品质，成本，系列这四项，并不属于销售领域。讨论销售问题，通常不把它作为讨论的对象。 但是，对销售的实现而言，四块基石是最关键的因素，是最重要的条件，是最有力的竞争手段。,三、“点规模渗透”的销售模式,杀出血路见模式 一个冬夜的梦 背水一战北京城 厚积薄发的辉煌 创业销售的完整模式,（一）什么是点规模渗透,1、什么是 “点”？ “点”，就是一个城市。 首先是你所在的城市符合“先做近，后做远”的原则。取得局部经验后则是大城市：必须是一个，只能是一个。 “点”的含义是集中。把你有限资源集中一处。把你的仓库储备、人员食宿、通信地址、电话传真，运输工具、包装材料、办公地址等，通集中在一个城市，一个院子里。,2、什么是规模？ “规模”是终端铺货的广度和深度。 广度是在一个点上开辟多条通路。 深度就是把每一条通路做深做透。 通过广度的做全和深度的做透，达到最大限度的终端铺货。,3、什么是渗透“渗透？ “渗透”，是吃定一个地方的战术。 利用“点”创造的集中的条件，不靠做广告，不通经销商。靠自己的销售队伍的两条腿，从代表厂家的经销点直接与销售终端连接。 这个过程像扫楼，一个也不能少；像B-52的地毯式轰炸，把目标区域翻地三尺；像蝗虫吃庄稼，吃它个干干净净；像蚂蚁啃骨头一样，从头到尾。,（二）“三者”之间的关系,“点”，“规模 ”和“规模”之间的关系是： 以“点”为基础，透过“渗透”的办法，实现终端铺货的“规模”。 关键是“点”创造了厂家与销售终端的短距离和低成本提供的充分时间，使运用这种渗透策略成为可能。 渗透的持续，使规模成为现实。,“虹 吸” “虹吸”，是让液体经过高于自己的液面的位置，把液体引向低处，是能够让液体自己通过高处的阻隔，自动的流向低处的一个现象。即“虹吸现象”。 1、渗透是“虹吸现象” 2、“点”决定着“渗透” 3、“点”决定着“规模”,（三）点规模渗透的实施,“规模”的产生是“渗透”的结果。 是在一条通路上持续的渗透，是在不同通路上持续的渗透。 大量铺货的“规模”就产生了。,1、操作的流程 先是开通新市场：一个一个的寻找，洽谈代理事宜。接着是“两结合”：拓展新市场和给代理商送货的结合。再接着“四同步”：开拓-送货-续货-结算的同步操作。 2、管理的方式 一图二表的简约管理：一张北京地图标志业务开拓和紧张状况。渠道负责人根据每天汇总的情况做出统计表。根据统计表做任务书，画出线路图交给业务员执行。,（四）点规模渗透的神奇,1、似少则多 只作一个点，是不是很慢呢？ 有意义的是终端的“量”。做透一个“点”的终端数量，可以比十个点还多。因为一个点的渠道量比十个点还多，每一条渠道上的销售终端的量比十个点多。 结果是一个点上的销售数额比十个点还多。,2、似慢则快 一个一个终端的去跑不是很笨吗？ 不通过中间商，靠销售人员的脚去找去跑，看上去很“笨”，其实，做一个落实一个，一天一个一个月就是三十个。 在持续的高力度的运作中，才能够把市场吃深吃透。 假 如 一个省会城市有2,000个销售终端，如果你不具备在低成本条件下的持续运作，一年下来只能做100个，十个城市才做 1,000个。 如果你集中力量、大力度的持续运作，一年下来拿下50%，那就是1,000个。这样，一个大城市的终端数量等于10个省城市的总和。,（五）点规模渗透的功效,“点规模渗透”的销售办法，解决的实际问题有十个之多。解决了销售，就解决了新企业存活，进而运转实现，进而创业成败。 1、解决资源的有限 2、实践中学习销售 3、有效的客户管理 4、方便的队伍管理,5、降低销售成本 6、减少销售环节 7、终端管理效率 8、销售回款问题,集中管理为回款提供了解决之道。