郑祺-客户感恩答谢会的运作提点.ppt

泰康人寿杭州本部 客户感恩答谢会的运作提点,主讲：郑祺,革命,个人单打独斗产品说明会高端客户恳谈会 再到今天的感恩客户答谢会,这是一次革命性的蜕变,因为这不仅仅是形式上的简单的改变，而是从外到内的深层次的观念上的彻底变革！是适应市场新发展需要的策略性的改变！这次改变必将迎来营销事业的又一个新时期的到来！,答谢的n个理由,你的第一个客户 你最大的一个客户 曾经给你转介绍过的客户 帮助过你的客户 在你这里不断加保、重复购买的客户 热情接待过你的客户 领取过返还的客户 对公司最认可的客户 ,饮水思源 吃水不忘挖井人,拜访准备,大量的拜访是邀约的前提和基础 人人3个备用客户 面对同一个客户，你是第一个邀请他的人吗？ 最近过生日的客户（孩子）你邀请了吗？ 最近续收到期的客户你邀请了吗？ 获得理赔的客户你邀请了吗？ 生存金返还的客户你邀请了吗？ 家里有人住过医院的客户你邀请了吗？ 家里出过意外的客户你邀请了吗？ 18亿特别红利分配客户你邀请了吗？ 所有老客户都可以，没钱的可以转介绍 新客户也可以转化,客户筛选 + 客户沟通 + 客户邀约 + 组委会一次确认 + 递送邀请函（经理陪同） + 组委会二次确认 + 业务经理最后确认 + 接客户提前半小时到会 + 复制,客户答谢会的相关要求,一、服装：白衬衣、深蓝色裙子、业务经理牌、深色皮鞋； （会议结束后将业务经理牌交回登记处） 二、严格遵守会议时间，按时到场。入场时业务人员必须亲自陪同客户到场，签到时不要代替客户签名。 三、严格按照指定位置就坐，如不服从安排，将劝其离场。 四、同事之间切忌冷面相对，也不要过分热情地在客户面前交谈，应有分寸地相互打招呼或点头致意。 五、谁的客户谁负责，对别的业务伙伴所带的客户，即便认识也不可过于热情地打招呼。如发现有抢单行为，即便一年内收上的保费也不能作为其个人业绩，佣金一律扣发，并取消该业务人员今后高恳会、答谢会的资格。,客户答谢会的相关要求,六、坚决不允许在洗手间等自认为无人的角落说不该说的话，一经发现，立即取消该业务员今后参加高恳会、答谢会的资格。 七、现场签单的业务人员不得相互恭贺签单，不得相互议论客户的情况。 八、现场与客户交流音量尽量压低，两人能听见即可。 九、提醒客户将手机关闭或打到振动档。会议期间严禁接听电话，随意走动，如有违纪劝其退场，并取消该业务员今后参加高恳会、答谢会的资格。,客户答谢会的相关要求,十、领导赠送意外险时，和客户握手表示欢迎和感谢，并赠送意外险，业务员和客户一起起立，接受赠送。要求业务人员不要介绍客户，不要占用太多时间。其他业务人员不要大声喧哗，可以和客户小声沟通公司情况、意外险情况。 十一、感恩时刻赠送鲜花和业务代表发言时要庄重和严肃，感恩卡提前领取后自由书写表达自己的感恩心情和感恩感言。,会议要求,前期沟通 会中配合 产品铺垫 礼品介绍 统一着装 限时回馈 随意走动 迅速促成 电话静音 及时追踪 吃喝东西 索取帐号 来宾小孩 递送保单,组委会电话回访话术,范例： 您好！请问您是刘先生吗？您好！我是泰康人寿保险公司的“感恩客户答谢会”组委会的工作人员。请问最近我们是否有位叫的业务经理邀请您参加会议？ 我们会议的时间是10月1日下午2：30入场，3：00正式开始，地点在桃源大酒店。 我们会准时通知业务经理尽快把会议门票送到您的家里，我们期待您的光临好吗？谢谢您！再见！,答谢会开场前沟通话术（1）,范例： 步骤一：刘先生，非常感谢您今天能够参加我们这个答谢会，您还记得XXX年XX月，您在我这里办了XX保险，您的那张保单对我来说非常重要，我从您身上学到了很多东西，我的成功也是从那一刻开始的。（感恩话术）,答谢会开场前沟通话术（2）,步骤二：因此，为了感谢和您一样长期支持泰康人寿的老客户，我们公司今天在这里举办客户答谢会，活动内容非常精彩，其中还有专家讲解的时间，并有2010年最新上市的产品推荐。 步骤三：(拿出产品介绍彩页)介绍永福,金色通道促成话术,取消报单程序，以礼品为促成。所有工作人员要掌握礼品的包装话术。话术：此次活动是公司专程答谢老客户，我们的礼品是专门从中国人民银行定购的人民币珍藏册，数量有限，只赠不卖，您喜欢哪一种礼品？,幸运抽奖,抽奖号码 现场气氛,第一套人民币,当时面值相当于1元 收藏价值：约100万元，仍无人愿售,第一套人民币,第二套人民币面值21.88元 市场收藏价格7万(升值3199倍),第三套人民币面值18.88元,收藏价值2500元, 升值132倍。,4.第四套人民币面值168.88元, 是一件欣赏性极高的工艺品,是一种历史见证，其史料价值和文物价值极高。,毛、周、刘、朱侧面像,工、农、知识分子图案,汉、蒙古族人物图案,回、藏人物图案,BJ00205936,BJ00235936,BJ00225936,BJ00215936,全国限量发行25万套,如果再过10年、20年、30年. 发行第六套、第七套，则第四套 人民收藏价值就更高，升值潜力非常 巨大!,中国50年总共发行了5套人民币， 平均每10年发行一套，,FR14713366,BE70883366,BU23573366,第五套2005版4同号和8同号样版,AS89442361,FS89442361,DM89442361,市场价格298元,市场价格680元,客户答谢会的流程,主持人致开场词 领导致辞 感恩时刻(感恩的心,送礼品,意外险,送鲜花) 专题讲解 金色通道(穿插节目) 幸运抽奖,一个真实的故事,有这样一个真实的小故事：一个人乘坐北方航空公司的飞机去长沙出差。飞机降落之后，他提着随身带的一捆资料，走到了机舱门口。空中小姐在向他微笑道别的同时，递给了他两块小方布，说：“先生，请用小方布裹着绳子，不要勒坏了您的手。”人非草木，孰能无情！这位先生备受感动，从此每次出差或带家人出门，总是首选北航。一句话两块小方布，换来了一生的光顾，真是划