银行保险网点经营.ppt

,网 点 经 营,课程目标 掌握网点的经营理念 掌握网点经营的方法 掌握工作环节的注意事项,课程大纲,网点经营概念 网点经营理念 网点经营环节 注意的问题 总 结,网点经营： 在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计划、组织、实施、推动的过程。,网点经营的意义：,网点是银行代理业务赖以生存的基础 网点是非常有限的资源 网点是客户经理的衣食父母 网点经营的好坏直接影响网点的产能,课程大纲,网点经营概念 网点经营理念 网点经营环节 注意的问题 总 结,照镜子个人定位,寿险从业人员 网点的经营者 销售的管理者,经营理念,连锁经营： 网点是一个销售单位，相当于连锁金融“超市”，你是CEO 团队经营： 网点的集合体是由若干人员组成的团队，你是这个团队的“队长”,经营“三部曲”,我在哪？ -自我认知 -网点现状,怎么去？ -基本素质,我去哪？ -经营目标 -个人追求,我在哪？自我认知,我的公司 我的知识储备 我的个人能力 我的优缺点 ,我在哪？网点情况,优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 ,我是最优秀的客户经理,我去哪？个人追求,我去哪？经营目标,确立合理的业绩目标 业绩目标体现为各网点业绩目标,我的网点是各项指标最好的网点,具备专业的知识： 保险基础知识、产品知识、银行知识、发展动态、个人投资理财产品知识； 具备专业技能： 销售技能、沟通技能、培训与辅导的能力 不仅自己会做，做得好，而且要教会银行的柜员会做 积极乐观敬业的心态,怎么去?应具备的基本素质,课程大纲,网点经营概念 网点经营理念 网点经营环节 注意的问题 总 结,网点经营之前期准备,银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本状况等； 填写网点资源卡； 渠道支持政策的取得；,了解网点的工具网点资源卡,网点经营之网点包装,主动、积极地帮助网点布置宣传品 宣传海报、宣传资料放置要醒目，占据最显眼的位置 要及时更换旧的宣传海报，保持宣传海报的整洁 可以设计一些简单易懂的文字海报，吸引客户、方便客户理解；,网点经营之网点人员沟通,与分理处主任、所主任沟通：支持； 与柜员沟通：认同、接纳； 沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友 尊重与承认每一个人的重要作用,沟通的几大原则,从上至下。上讲理，下讲利 揣摸不同人的心理需求，有针对性地工作 赞美/聆听技巧 同理心 换位思考(站在对方的角度思考),是为了让他们能把产品卖出去。 想去做 会去做 敢去做 做得更好,沟通的目的：,网点经营之培训与辅导,培训是有组织、有计划地学习，促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。 辅导是对银行临柜人员进行的指导与训练，帮助他们独立作业，获得成功。,培训与辅导的基础,合适的时间作合适的培训 尊重人的差异性 精深的专业知识与沟通说明的能力 善意与诚心地指导别人解决困难 规范的礼仪,有效培训辅导的时机,1、当网点人员出第一单 2、当网点人员完成、突破计划 3、公司新产品出台 4、当网点受到表彰时 5、竞赛结束时 6、每月发手续费 7、业务很低落时 8、随时的日常辅导,培训与辅导内容,柜员一对一培训辅导产品知识、销售技能、心态调整： 产品知识： 简单明了、突出重点；让每一个柜员都理解产品； 销售技能： 我教你做我做你看你做我看你去做 心态调整： 彼此了解，建立友谊，提高意愿 培训辅导经常化、形式多样化,1、现场小培训比集中性的大规模培训更有成效。,2、日常辅导是集中培训的深化与提高。,两个小结论：,网点经营之现场咨询和宣传,新开网点通过现场咨询吸引客户，扩大影响， 教会柜员； 示范带动出单； 老网点通过现场咨询可以在柜面工作忙时扩大业务量；,网点经营之专项业务推动,根据公司的经营方针、市场情况、业务形势，适时适度的对业务进行持续的有针对性的系列活动。包括：业务竞赛、新产品促销、节假日经营、同业产品对比、业务报表统计、数据分析等。,专项业务推动内容,方案宣导 激励到位 追踪及时,方案宣导,方案提前准备并送达 全民普及 宣导与沟通相结合 频率适度，营造氛围 生活化语言，形象化展示,激励到位,公司激励 个人激励,精神激励 物质激励,不同激励方式的运用,追踪及时,追踪工具的使用 -公司战报、业绩报表、竞赛速递等 现场辅导、问题发现 抓住关键人物 激励、服务也是追踪,网点经营之日常服务,单证、宣传品、保单等及时送达 手续费的及时发放； 注重服务的时效性； 把客户的需求放在第一位,简单、坚持、重复、改善,课程大纲,网点经营概念 网点经营理念 网点经营环节 注意的问题 总 结,1、网点经营的关键时刻与关键动作 当网点出第一单时 共享成功喜悦 刚刚燃起的火苗一定要加点柴 节日和特殊日子 业务低落 其他公司新产品出台 发手续费 第一次培训 当客户退保、投诉时 退保优于出单，救场如救火 为网点解忧的最好时机,网点经营中应注意的问题,选择网点，以点带面 进行全方位调研 有重点的选择网点 最短的时间内强势启动,2、经营策略,选择重点柜员，树立榜样 30-40岁女性为佳 有一定社会关系 有大量的客户群 经济上有一定的压力,选择合理的时间 一年中一、四季度为旺季，二、三季度为淡季 一月中5-25日为最佳时间 一日中最佳咨询9-11为佳 联络感情11-14时为佳 选择合理的路线，充分发掘潜力 可以全面照顾各个网点 可以节省财力、物力、体力,2、经营策略（续）,3、售后服务工作一定要跟上 客户的需求变化要及时满足 撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意未客户着想。 网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行人员工作的压力.,4、注意自身形象,扎实的专业素质 良好的个人素质（言行、举止） 得体的衣着、打扮,合