《国际商务谈判》PPT课件.ppt

商务谈判,第六章 国际商务谈判,第一节 先行案例与本章导读 第二节 世界各国商人谈判风格 第三节 国际商务谈判的过程与策略选择,回目录,第一节 先行案例与本章导读,案例场景：直至1992年，迪斯尼公司在开办主题公园这方面一直是非常成功的。法国政府渴望把迪斯尼公司吸引到巴黎来。法国知识分子攻击移植迪斯尼梦幻世界到巴黎是对法国文化的侮辱。之后发生的是经营上的失误。还有职工问题，大约有1000名雇员(雇员总数的10%)辞职不干。最大的问题是欧洲人游园的时间并不像迪斯尼公司期望的那样长。结果，到1994年底，欧洲迪斯尼乐园累计亏损额已达20亿美元。,回本章,回本节,第七章 国际商务谈判,商务谈判,第一节 先行案例与本章导读,国别差异及环境上的不同，导致产生了一系列的问题，展示出国际商务活动及谈判的复杂性与艰巨性。本章将侧重突出面向不同国家而展开的特殊谈判方式与内容： 1、进入国际市场的程序、方法及国际文化策略； 2、谈判人员需掌握的国际商务谈判环境及重要的计划管理内容； 3、国际商务谈判的恰商过程及策略选择； 4、去各国谈生意的准则与要领；,回本章,回本节,第七章 国际商务谈判,商务谈判,第二节 世界各国商人谈判风格,回本章,回本节,第七章 国际商务谈判,商务谈判,中国商人谈判风格,一、注重礼节,二、重视人际关系,三、比较含蓄,四、善于把握原则性和灵活性,日本商人谈判风格,一、等级观念根深蒂固,二、团队意识强烈,三、注重礼仪，讲究面子,四、忍耐坚毅、不轻易妥协,五、避免诉诸法律,美国商人谈判风格,三、时间观念强,四、讲究实际，注重利益,五、法律观念强,六、谈判风格幽默,一、自我感觉好，不轻易让步,二、干脆利落，不兜圈子,德国商人谈判风格,一、准备周密,二、谈判果断,三、重合同，守信用,四、讨价还价余地小,英国商人谈判风格,一、注重礼仪，崇尚绅士风度,二、不轻易与对方建立个人关系,三、不能保证合同的按期履行,四、忌谈政治，宜谈天气,俄罗斯商人谈判风格,一、固守传统，缺乏灵活性,二、善于讨价还价,三、节奏慢，效率低,四、注重技术细节,阿拉伯商人谈判风格,一、谈判节奏缓慢,二、下属人员在谈判中地位重要,三、代理商作用不可忽视,四、宗教习惯的尊重,各国经商特点,回本章,回本节,返 回,第七章 国际商务谈判,商务谈判,第三节 国际商务谈判的过程与策略选择,一、国际商务谈判的洽商内容 二、进出口洽商过程与合同签订 三、外销谈判的策略选择 四、在本国谈判 五、在国外谈判 六、谈判的安全保密工作 七、在国外洽商的准则,回本章,回本节,第七章 国际商务谈判,商务谈判,第三节 国际商务谈判的过程与策略选择,一、国际商务谈判的洽商内容,1、进出口洽商内容：商品的品质、规格、数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、异议索赔、仲裁、不可抗力等各项交易条件。 2、国际经济技术合作的谈判内容：除销售合同内容外，还包括设备、工程、技术、培训、工艺、知识产权、诀窍、管理方法、双方所占资本份额等核心内容。,回本章,回本节,第七章 国际商务谈判,商务谈判,第三节 国际商务谈判的过程与策略选择,二、进出口洽商过程与合同签订,（一）出口业务洽商的一般环节 在出口业务中，洽商交易的程序一般可归纳为：询盘发盘还盘接受签订合同。习惯上把这五个环节称之为交易的一般程序。 （二）进口业务洽商的一般环节 1、询盘。 2、比价与还盘。 3、接受。,回本章,回本节,第七章 国际商务谈判,商务谈判,第三节 国际商务谈判的过程与策略选择,二、进出口洽商过程与合同签订,（三）外销合同的签订 1、外销合同的形式。 （1）销售合同（Sales Contract）。销售合同的内容比较全面，除商品的名称、规格、包装、单价、装运港和目的港、交货期、付款方式、运输标志、商品检验等条件外，还有异议索赔、仲裁、不可抗力等条件。 （2）销售确认书（Sales Confirmation）。销售确认书经过签字后，也具有与销售合同同等的效力。但它所包括的条款，较销售合同简单，属于一种简式合同。 2、注意的问题。 （1）要注意合同条款间的内在联系。 （2）合同条款要明确、完善和肯定。,回本章,回本节,第七章 国际商务谈判,商务谈判,第三节 国际商务谈判的过程与策略选择,三、外销谈判的策略选择,（一）卖方发盘的策略选择 1、两种可供选用的基本策略：速决方针，就是预计所选择的发盘不需进一步磋商就会被对方所接受，或某些重要的发盘条件得到积极的响应；克制方针，就是所安排的发盘有足够的吸引力，对方是不会拒不理睬的，具有一定的余地，对方的某些要求可以考虑，或者能够保证对方的还盘是能够达到本企业的谈判目标的。,回本章,回本节,第七章 国际商务谈判,商务谈判,三、外销谈判的策略选择,2、策略选择： （1）主导地位。卖方独家发盘处于支配地位；多家发盘，但大于任何竞争性发盘的价值。由于他们处于一种优势地位，故宜于采取速决策略。 （2）从属地位。如果卖方处于完全的竞争地位，而且对方还不提供进一步磋商的机会，卖方只能采取速决策略；如果根据对方要求的严格程度等具体情况，卖方也可采取克制性策略，促使对方进一步接触，在接触中，可根据具体情况继续放松一些条件或采取强硬路线；如果肯定对方对克制性发盘能够还盘，那么就要克制一些，留有余地，以免丧失机会。 （3）不定地位。买卖双方都无法肯定自己的地位，不会孤注一掷，双方的第一选择恐怕都是克制性的策略，对于卖方来说，尤其如此。,回本章,回本节,第七章 国际商务谈判,商务谈判,第三节 国际商务谈判的过程与策略选择,三、外销谈判的策略选择,（二）发盘的水平 在国际贸易中，一方一旦发盘（特别是实盘），谈判就有可能进入肯定的阶段，并开始了承担义务、承受约束的过程。发盘的打算不外乎三种类型：在发盘水平基础上讨价还价；在低于发盘水平上讨价还价；不考虑讨价还价。发盘水平的失误将是无法纠正的。 1、卖方发盘的依据。卖方在确定发盘水平时应注意区别以下六种情况：,回本章,回本节,第七章 国际商务谈判,商务谈判,第三节 国际商务谈判的过程与策略选择,三、外销谈判的策略选择,（1）竞争性发盘：单一机会（卖方认为该发盘是一定时间内利用同一资源进行销售的唯一机会），买方取速决策略。 （2）竞争性发盘：多项机会（发盘在一定时间内有多种销售机会），买方取速决策略。 （3）竞争性发盘：单一机会，买方取克制性策略，或不能肯定其策略。 （4）竞争性发盘：多项机会，买方取克制性策略，或不能肯定买方的策略。 （5）非竞争性发盘：卖方处于主导地位。 （6）非竞争性发盘：卖方处于从属地位。,回本章,回本节,第七章 国际商务谈判,商务谈判,第三节 国际商务谈判的过程与策略选择,三、外销谈判的策略选择,2、对卖方发盘依据及发盘水平的分析。对情况（1），卖方利用其资源仅有一次机会，因此，其策略原则上应将发盘确定在最高预期价值水平上。在（3）、（4）、（6）这三种情况下，买方认为卖方将以其发盘作为后续谈判的基础时，卖方的目标是：防止对方断然拒绝其发盘；避免报价低于对方可能愿意接受的水平；确保在最终达成协议时，至少能够达到其原来规定的最低目标。,回本章,回本节,第七章 国际商务谈判,商务谈判,第三节 国际商务谈判的过程与策略选择,三、外销谈判的策略选择,（三）发盘后的卖方策略 （1）买方收到发盘后，立即按自己的条件还了盘；或者一开始买方就提出要卖方按买方的某项条件发盘，卖方没有照办，而买方却坚持这一条件。在这种情况下，卖方应该坚持原发盘中的交易条件，不做任何让步。以判断谈判双方的分歧点。 （2）通过与代理人的商谈或与买方的非正式接触，卖方已经明白买方准备接受什么条款，或自己报盘中哪些条款买方还不是最满意的。 （3）买方将不接受卖方发盘中的某些条款，而卖方对此情况一无所知。 在第二、三种情况下，除了要坚持一下自己的立场外，还应该仔细地研究一下对方所提出的条件，要探明双方的差距有多大，以及对方对发盘的不满意程度。,回本章,回本节,第七章 国际商务谈判,商务谈判,第三节 国际商务谈判的过程与策略选择,三、外销谈判的策略选择,（四）发盘后的买方策略 1、买方采取速决策略： （1）所有发盘人都采取速决策略。对买方有利，因为所有的报价只是为了达到最低的谈判目标。 （2）多数发盘人采取速决策略。会使买方的预期价值降低，因可以出低价的人增加了虚头，这就迫使采取速决策略的买方接受次低价而不是最低价。 （3）所有发盘人都采取克制性策略。这对采取速决策略的买方最为不利，因为所有的发盘人都增加了虚头，从而使价高得让买方难以接受。 （4）有一家发盘人采取速决策略。这对买方来说，情况就大大改善了，因为这是一个低价或者是一个次低价。,回本章,回本节,第七章 国际商务谈判,商务谈判,第三节 国际商务谈判的过程与策略选择,三、外销谈判的策略选择,（四）发盘后的买方策略 2、买方均采取克制性策略： （1）卖方均采取速决策略。在这种情况下，最低报价人或次低报价人在竞销的压力下，将自愿给予小幅折扣。 （2）卖方均采取克制性策略。在直接讨价还价的形势下，如果所有的发盘人都采取克制性策略，买方必然能够从中物色到让步的卖方。一般来说，这种让价幅度大约是谈判虚头的一半。,回本章,回本节,第七章 国际商务谈判,商务谈判,第三节 国际商务谈判的过程与策略选择,三、外销谈判的策略选择,（四）发盘后的买方策略 （3）个别卖方采取速决策略。这是买方的机会，买方的期望值可在上种情况的基础上推进一步，这样讨价还价就在较低的水平上进行了。 （4）多数卖方采取克制性策略。买方处于地位不定的状态，多采取克制性的方针作为谈判的策略，因为卖方在地位不定的情况下也多采取克制性策略，买方采取克制显然比速决策略要优越。 （5）如果已经还了盘，交易磋商的难点就显示出来了。这时，买方应采取的策略是仔细观察对方的反应而不是做任何让步；如果还没有还盘，买方应该促使对方还盘，并尽可能不显露出自己的立场。,回本章,回本节,第七章 国际商务谈判,商务谈判,第三节 国际商务谈判的过程与策略选择,三、外销谈判的策略选择,（五）买方的还盘 在国际贸易中，还盘一般采取三种方式：即逐项还盘；分组还盘；全面还盘。在买卖双方的交往中，如果买方对卖方十分了解，而且对发盘中的某些条件很有把握，那么买方可以采取个别条件的还盘形式，否则就必须要从总体上考虑还盘的问题。 买方与多个卖方洽谈交易时，买方应逐个分析所收到的发盘，认清各自突出的特点，从中选择对自己最为有利的发盘。,回本章,回本节,第七章 国际商务谈判,商务谈判,第三节 国际商务谈判的过程与策略选择,四、在本国谈判,1、谈判室。不能装有电话，防止干扰和泄密。 2、休息室。休会时使用，休息室里应装电话。 3、秘书。一两名秘书在附近办公室里值班，传递信息、复印或打印文件。 4、计算机。多功能的计算机，并配专门的操作人员。 5、茶点。自然的会间小憩，可以缓和一下谈判的气氛。 6、座位。不要排成一方占主要地位的式样，给人以对等的感觉。,回本章,回本节,第七章 国际商务谈判,商务谈判,第三节 国际商务谈判的过程与策略选择,五、在国外谈判,1、打字人员。谈判小组中至少应有一人会打字。 2、信纸和名片。 3、住所。设备较为齐全，负责人应住在私下商谈比较方便的房间。 4、资料。 5、各种用品。,回本章,回本节,第七章 国际商务谈判,商务谈判,第三节 国际商务谈判的过程与策略选择,六、谈判的安全保密工作,1、注意说话场所，不要以为外国人只懂得他们自己的语言。 2、不要给对方造成