《说服的方法》PPT课件.ppt

第三讲 说服的方法,1、可信度 2、被证据所征服 3、严密的逻辑推理 4、极富感染力的演讲（情感）,一、建立可信度,下面两组 讲话，你更相信每组的哪一句？ 1、美国国务院需要对管理进行较大的调整，以完成其在21世纪的任务。（科林鲍威尔） 美国国务院不需要任何对可见未来进行任何大幅调整。（史蒂芬金）,2、恐怖小说进入了更深奥微妙的阶段，因为作者加入了新的人物类型和剧情手段。（史蒂芬金） 与其他形式的流行小说想必，恐怖小说的受欢迎程度在下降。（科林鲍威尔） 来源可信度,（一）可信度的要素 两个主要因素： 1、能力：听众如何看待演讲者的智力、专业水平和对相关话题的知识 2、性格：听众如何看待演讲者的真诚度、可信度和对听众的幸福是否关心,（二）可信度的种类 1、初始可信度：演讲人开始演讲之前的可信度 2、派生可信度：演讲人在演讲期间所说和所做的一切产生的可信度 3、最终可信度：演讲人在演讲结束时最终获得的可信度,三种都是动态的。很高的初始可信度，可能在演讲中被破坏；初始可信度很低的演讲者，也可能在演讲之后获得很高的可信度。（例如孙绍振一次再福大的演讲）,二、强化可信度,（一）展示你的能力 告诉听众，你对自己所演讲的内容拥有丰富的经验和知识。 例如关于说服听众开车时要系汽车安全带的演讲,（二）建立于听众的共同立场 攻击听众的价值观、拒绝听听众的意见，不仅无法说服听众而且让人们产生敌对意见，使人们站在对立面去，抗拒你的观点。 “泼醋不如沾蜜，甜话多引好意。” 因此，如果想让自己的想法得到听众的认同，就要说明自己的观点与听众相信的是一样的，那你的演讲会有更大的说服力。,（三）流畅、痛快和自信地表达自己 大量研究表明，演讲人的可信度受到其表达方式的极大影响。 例如： 语速较快、流利聪明自信 声音多样化、表达生动给人好的印象 犹豫不决，或者夹杂“啊”、“哦”等词的人留下不好的印象,三、利用证据 证据由具有说服力的材料构成案例、统计数字、证词用它们来证明或反正某些事情。,（一）证据如何起作用：个案研究 演讲人应与听众保持心理上的对话 例如：关于避免噪音污染的说服型演讲 像我们这样的大学生，成天都暴露在高分贝的音乐和其他噪音中。我们参加派对、俱乐部和音乐会，那里的音量太高，我们不得不大声喊叫来让身边的人听见我们在说些什么。我们把随身听CD机地音量调得如此之高，以至于穿过半个房间也能听得见。我们极少对此深入思考。但是我们应该这么做，因为过量的噪音会对我们的健康和幸福产生严重的影响。,利用证据与反对的听众进行对话： “美国医学协会的报告说，有2800万美国人因为严重的听力损害而受苦，其中有1000万人是因为过量噪音引起的。” 质疑：每个人随着年龄的增长都会损失听力，我为什么要关注它呢？,“根据健康杂志的说法，越来越多由噪音引发的失聪受害者都是青少年，甚至少儿。国家聋耳研究院院长詹姆斯斯诺博士的报告说，由噪音引发的听力损害从10岁起就有可能产生。听力学家丁卡瑟奇、西北大学耳疾研究项目的负责人说：我们这里有21岁的耳聋患者，他们跟比自己年长40岁的聋子一并行走。” 质疑：可是我没有发现自己的听力有什么不妥，反正我会小心对待的,“听力损害的问题在于，它是慢慢对人产生影响的。西尔拉杂志注意到，今天的重金属迷知道15年后才发现听力损害的问题。而到那个时候，一切就都太晚了。” 质疑：为什么太晚了？,“跟很多生理疾病不一样，听力损害是不可逆转的。高频率的噪音会损坏内耳负责将声音传递到听觉神经的毛细血管。一旦损坏，这些毛细血管就再也无法治疗和恢复了。” 质疑：然后呢？,“最后一点，反复暴露在高分贝音乐和其他噪音里面，损害的不止是听力。防治杂志报道说，过量噪音已经跟紧张、高血压、慢性头疼、疲劳、学习障碍甚至是心脏病联系起来了。很容易明白，为什么鲁特杰斯大学噪音技术援救中心主任吉尔力伯迪警告说，噪音比其他污染影响更多的人。”,（二）利用证据的提示 1、使用具体证据。 不管你使用哪种证据（例子、统计数据、证词），具体的数据更有说服力。 2、使用新颖的证据 3、利用来源可靠的证据 4、将证据的关键清晰表达,四、推理 在证据的基础上得出结论的过程 缺乏说服力的推理，会让结果适得其反 威尔逊的例子P403,（一）根据具体事例推理 事实1：我上学期的体育课程很容易 事实2：我室友的体育课程很容易 事实3：我兄弟的体育课程很容易 结论：体育课程很容易 结论不一定正确,根据具体事例推理应该注意的地方 1、避免轻率作结论 2、用词也要注意 3、应用统计数据或证明材料来论证自己的观点,2、根据原理推理 根据原理推理与根据具体事例推理正好相反。它是从普遍走向特殊的。 1）所有的人都是有生有死的 2）苏格拉底是一个人 3）因此，苏格拉底是有生有死的,根据原理推理要注意的地方： 1）特别注意普遍原理。 普遍原理应该可以让听众接受，否则，就无法进入接下来的推理,例如，假定你计划谈谈美国人饮食中食盐过量的问题，你先要确定一个目标： 具体目标：说服听众，使他们限制速食、灌装食品和冰冻食品消费，因为里面含食盐太多。 推理： 1、过量食盐对健康不利 2、速食、灌装食品和冰冻食品含有过量的盐 3、因此，过量的速食、灌装食品和冰冻食品对健康不利,但是，你需要对“过量食盐对健康不利”进行足够的论证，才能使我们的推理具有说服力。,3、因果推理 在原因和结果之间寻找并建立联系的推理。 因果推理中，需要避免两大误区： 1）虚假原因带来的谬误。（美国QE3与中国的货币政策） 2）假定事件只有一个起因。,4、类比推理 演讲人比较两个类似的事例后认定，对某一事件有效的，对另一事件也有效 例如： 如果你壁球打得好，那么你乒乓球也会打得不错 在英国，首相大选总共不到三个星期就可以完成。在美国，进行总统大选时应该也一样,类比推理应该注意的地方： 无效类比。用于类比的两个事件在本质上是不同的。例如壁球与乒乓球,五、情感诉求 意谓引发怜悯的因素 例如1992年，美国共和党玛丽费谢尔得知自己从其前夫那感染了艾滋病，为了说服公众理解艾滋病人，玛丽在共和党委员会上讲了自己的故事，博得了听众的理解和支持，纽约时报认为该演讲因为“深厚的情感和警策的话语而出类拔萃”。,列举公共演讲者经常唤起的一些情感，以及可能引发这种感情的话题： 1、害怕严重的疾病、自然灾害、性侵犯、不安全的航空标准、当面拒绝、经济困难 2、自豪为祖国、为自己的家庭、为自己的学校、为自己的种族遗产、为自己的个人成就等 3、愤怒对恐怖主义行为、对滥用公众信任的国会议员、对剥削学生租金的房东、对销售不安全产品的企业、对破坏者及小偷,4、内疚为没有帮助比自己不幸的人、为没有考虑到别人的权利、为没有尽自己最大的努力等 5、尊敬对值得尊敬的人、对传统和制度、对一个人自己信的神。,1、促生情感诉求 1）运用动人的语言。 例如，一个关于小孩子们当社区义工的难处和回报的演讲： “美国的希望在每个孩子眼中闪耀。他们的梦想就是美国闪闪发光的梦想。当这些梦想破灭，当天真的希望被辜