发言-关于开发规模化的猪场.ppt

2019/8/1,1,浅谈关于规模化猪场的开发,2019/8/1,2,一 、首先进行猪场的调查研究,先了解目标猪场的规模、总体情况、饲养水平和疫情等。（了解渠道：市县的畜牧局、周边的猪场以及相关人员、其他公司业务员。 了解猪场所用产品品牌、价格、使用效果。以判断其养殖水平，以及所用产品的质量档次。,2019/8/1,3,了解猪场老板对所用产品的满意度，潜心发现其对现用产品所表现出的某些遗憾（即不满意的地方，哪怕是对某个阶段所表现出来的不满意，都是其他产品的机会）。 猪场关系必须理清，猪场关系理顺不清不能进猪场，即使产品切入，也会很快以不明原因退出；,2019/8/1,4,对于多人合作或集团性质的猪场，关系更加复杂，还需要理顺外部关系。 负责人决定了产品是否有机会进入猪场；厂长和技术员决定是否产品继续使用；采购员决定了产品在猪场的用量。,2019/8/1,5,二、制定猪场的开发计划,市场定位：根据市场调查的情况进行分析判断，确定易于切入目标的方式方法。 产品定位：选定了目标后，对某些产品与本公司相应的产品进行对比分析，确定切入该市场的最佳产品及产品系列。,2019/8/1,6,一、勤奋务实的工作态度,吃苦耐劳 执行力,二、积极乐观的精神面貌,勇敢、坚毅 包容性 激情,三、强烈的责任感和事业心,用心 进取心,四、良好的人际沟通技巧,沟通方式 沟通效率,五、熟练的业务技能 产品知识类 成本核算类 专业知识类,挑战饲料,2019/8/1,7,大猪场开发流程,2019/8/1,8,目标客户筛选,目标客户筛选是大猪场开发流程中的第一步 目标客户筛选的质量直接决定了大猪场开发能否顺利进行 如果我们选择了不适合我们开发的大客户，而又花了很长的时间，很大的精力，很大的资金感情投入，等做到中途或最后才发现，这个猪场我们不适合做，那么我们失去的有多少？得到的却只有失败的教训。,2019/8/1,9,我们自身的问题,自信心不足。对一些中大型猪场的拜访和进入缺乏信心和勇气 基本功（猪场内部管理常识）不扎实，无法与猪场老板形成有效的沟通 没有清晰的头脑，只会简单地重复，找不到可行切入点（如猪场经营情况、内部人员关系、竞争产品状况等） 缺乏耐力和恒心,环山饲料,2019/8/1,10,过硬的基本功是业务进行的前提,技术是我们进入的工具，是我们维护住客户的有效手段。掌握基本的专业知识，是要我们判断猪场经营状况，寻找需求，攻关猪场，避免被忽悠。 营销能力是谈判的关键。营销能力和经验往往是猪场成功介入的法宝。 学会牵着别人的鼻子走，善于发挥自己的长处，临场不惊。,环山饲料,2019/8/1,11,坚实的市场调研工作,每个规模猪场开发的成功，业代占成绩的90%以上，客户的基本信息的研究和客户心理需求的把握，是区域经理和技术人员进入的前提. 2、市场调研的内容不仅仅是表面的的工作，如姓名、地址、电话、规模、用料、资金等，更重要的是猪场老板的性格、内部人员的关系（谁掌权、有无厂家回扣等）、竞争对手在本猪场的效果等等。（老板喜欢收藏玉） 多调查、广取证，是减轻日后攻关阻力的前提。决不是无用功。,环山饲料,2019/8/1,12,不断的感情投入是开发和维护猪场的重要环节,饲料差异化小、质量差距小的现实当中，谁的感情深就用谁的料。 交心。我们谈的不仅仅是客户，更是朋友。永远不要把别人仅当成自己赚钱的工具，把别人当傻子的人是真正的傻子。 付出并不一定总有回报，事倍功半的努力并不一定是最笨方法。,环山饲料,2019/8/1,13,更应做好日常的基础工作,实证，这是稳定猪场用料、推广周边猪场的有效手段。 核心户。其实每一个规模猪场，在当地都是最有力的核心户，问题是能不能把他做成我们的核心户，举一人而带动周边！ 技讲会，我们应学会造势，除了集团组织的大型猪场会议以外，我们的推广会更应该有这些大猪场的介入，为我所用。,环山饲料,2019/8/1,14,三、做好拜访前的准备工作：,收集该猪场老板的个人及家庭资料比如年龄、爱好、信誉、财产、妻子的情况、电话。 收集其用料品牌、价格、效果、厂家的促销、服务等方面的情况及其目前最需要解决的问题。 思考整理自己能为其解决问题的办法及客户可能提出的问题如技术、价格、送货、服务等，确定推荐产品及价格、如何对比才能现优。 进行电话预约。老板失约未必是坏事！,2019/8/1,15,四、拜访先从大门开始,可以直接电话预约老板，但是效果不好。猪场现在抗忽悠能力变强，对业务员的排斥很强。 看大门的！ 很重要有很容易拿下，最知道老板在不在以及猪场决策信息 （有可能重要人物亲属，年龄大受尊重等） 。 我曾经开会听介绍经验时，几乎一半业务人员由此突破,2019/8/1,16,四、拜访先从大门开始,帮着打扫大门口或者干活。（原阳一家猪场有个小业务员帮打扫掉落的玉米，不假干） 我曾经开会听介绍经验时一半以上都是实实在在帮干活开始，而且即使产品进入只要去就干。,2019/8/1,17,进猪场第一印象很重要,千万别急着想进生产区！ 防疫意识和落落大方（不用无所谓，用的话是双赢的心态）。对自己的产品和自己要有信心！ 面对委婉驱逐或者客套，留余地的语言来解决资料和名片不被随手丢进垃圾。,2019/8/1,18,四、拜访猪场老板,讲好开场白（事先打好腹稿），之后最好先聊些家常情况，消除其对业务员的防备心理、排斥心理。 然后开始了解用料品牌、价格、服务、料肉比、基础配方、防疫措施、猪病情况、用药情况。 提出建议看猪场，发现问题、提出建议及解决办法。 推荐公司产品及服务，必要时进行对比计算。 试用的话，约定提货时间或下次拜访时间。,2019/8/1,19,五、开展业务和服务, 每次拜访完毕后要进行总结如客户资料、产品资料、疫病资料、拜访过程中谈话的成功与不足。 预约下次拜访等。 千万不能忽视饲养员的作用（老板、技术厂长和技术员等的信息渠道）。我曾经开会听介绍经验时，老总关于进攻方向时就曾想抛开技术厂长和技术员,2019/8/1,20,印象：守住产品,我在浙江衢州一个大猪场给10来个猪场厂长和技术员讲课时，一个成功的女业务员给我留下深刻的印象！就如自己家。跟着听课倒水等,2019/8/1,21,开发新猪场的几种方法,以做好服务为切入点。王某萍：小猪拉稀母猪 以老客户带动新客户。熟人介绍成功率高 有的单位先发一些技术短信，过一段时间约老板 耐心，一次不见，两次不见，终究不好意思，牛根生的