市场分销渠道策略.ppt

第八章 市场分销渠道策略 第一节 分销渠道的结构 一、分销渠道的概念 分销渠道是产品从生产领域向消费领域转移中，所经过的、由各中间商环节联接而成的通道。,二、分销渠道的结构类型 1、直接渠道（产销合一） 生产者消费者（工业用户）。 2、间接渠道（产销分离：商业媒介） （1）生产者零售商消费者； （2）生产者批发商零售商消费者； （3）生产者代理商批发商零售商 消费者,第二节 中间商环节 一、中间商的概念和类型 1、中间商是指专门从事媒介商品交换的经济组织或个人。 2、类型 （1）一般分类：批发商、零售商、代理商； （2）按是否有固定点分：行商、坐商； （3）按经营的数量大小分：批发商、零售商； （4）按是否拥有所有权分：经销商、代理商；,早在传说中的炎黄时代，商业活动即已出现。史记三皇本纪载：“炎帝神农氏教人日中为市，交易而退。” 易系辞下也说：“日中为市，致天下之民，聚天下之货，交易而退，各得其所，盖取诸噬嗑。”意思是日中时设立集市，招徕四方民众，聚集各种货物进行交易，交易完了，集市也就散了，人们各自得到所需要的物品。,二、中间商环节经过了批零分化、经销代销分化的历程及经济意义 1、商贸最初是批零不分，经代销不分的，以行商为主、坐商为辅。我国秦汉时期批零分化，产生一些大批发商；唐朝产生“牙商”等代理商；宋代为商贸服务的金融、旅游、信息业发展，产生行市等专业批发商；明清时期批发商内部又分化出产地、中转地、销地等批发商业。社会化大生产、大流通促进了二者的分化，是历史进步。,2、中间商环节分化的经济意义 （1）有利于简化交易关系，提高经济效益； （2）有利于解决产销矛盾（时、空）； （3）有利于强化对生产、生活的服务功能。,A,B,C,D,甲,乙,丙,丁,厂商,零售商,（交易次数为16）,批,A,B,C,D,甲,乙,丙,丁,厂商,零售商,（交易次数为8）,三、批发商业环节 1、批发商业的概念 批发商业是按既定批量转手交易、产品仍处在流通领域的中间商。 2、批发商业特点 （1）媒介企业间的商品流通； （2）交易次数少、量大； （3）产品未离开流通领域。,3、类型 （1）产地（口岸）批发商业； （2）中转地批发商业； （3）销地批发商业。,三、零售商业环节 1、零售商业的概念 零售商业是指零售产品给最终消费者的中间商。 2、零售商业特点 （1）直接销售产品给消费者，最终实现产品的价值和使用价值； （2）交易次数多，量小； （3）产品离开流通领域进入消费领域。,3、零售商业的类型 （1）专业商店（深度）； （2）综合商店（广度）； （3）百货商店（深、广、密度）（第一次零售商业革命）； （4）超级市场（第二次零售商业革命）； （5）连锁商店：直营、自由、特许连锁； （6）无人售货商店（第三次零售商业革命）。,四、代理商业环节 1、代理的涵义及特征 代理是代理人在代理权限内，以被代理人的名义与第三人实施民事法律行为，被代理人对代理人的行为承担民事责任的一种民事法律行为。,委托人,代理人,第三人,代理行为关系,委托代理关系,法律归属关系,其特征有： （1）代理人必须以被代理人的名义进行民事活动（区别信托、经纪）； （2）代理人在代理权限内独立地进行意思表示（区别居间人、传达人）； （3）代理行为必须是有法律意义的行为（区别代办）； （4）代理行为的法律后果直接归属于被代理人。,2、代理的种类（代理权的产生） （1）委托代理：依委托、授权产生，书面形式为主。 （2）法定代理：依法律规定产生，如父母为未成年子女的法定代理人。 （3）指定代理：法院或有关单位指定产生。,3、滥用代理和无权代理 自己代理：代理人以被代理人名 义与自己实施民事行为 （1）滥用代理 双重代理（无效后变为居间人） 与第三人恶意串通，损害被代理 人的利益,绝对无权代理 （2）无权代理 行为超过代理权限 代理权终止,4、代理商业的涵义 代理商业是没有产品所有权、受托推销产品、获取佣金的中间商。 代理商具有居间服务功能，媒介商业本身，很有发展潜力。,5、代理商业的类型 （1）企业代理商； （2）售销代理商（全权独家代销商）； （3）进出口代理商； （4）佣金商； （5）经纪商。 代理商业理论依据可借鉴民商法中”代理法“、”合同法“部分。,第三节 分销渠道策略选择 一、影响分销渠道策略选择因素 1、产品特点 时尚性、性能、技术性、数量、体积等。 2、市场状况 市场范围、需求习惯特点、季节、竞争状况。 3、企业自身条件 声誉地位、效益、管理水平等。,二、分销渠道策略的选择 1、直接分销渠