学习情境二网上谈判心理与策略定.ppt

网上谈判心理与策略,教学目的 通过实践教学使学生理解网上谈判过程中的谈判员的心理，并能根据不同的心理制定相应的策略。,项目任务一 了解商务谈判人员个性心理特征,任务背景 一位著名的谈判专家代理他的邻居与保险 公司交涉一项赔偿事宜。谈判在专家的客厅进行。保险公司的理赔员首先发表意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要价，我们公司若是只付100美元的赔偿金，你觉得如何?”谈判专家默不作声，最终他靠高超的谈判技巧与较好的心理素质为他的邻居获取了500美元的赔偿金。,任务要求 根据任务背景设计谈判过程并分析谈判人员应具备的基本素质有哪些? 设计谈判人员的培养方案。,一、谈判高手的十二项基本才能,1 魅力 2 勇气 3 心理透视 4 机智 5 公关口才 6 交际能力 7 审慎性 8 守口如瓶 9 知识 10 记忆力 11 耐心 12 策略,比比谁的能力高谈判能力测验,你是出道不久的小牌演员，导演以50万元的片酬请你拍行情300万元的新片，你会 谈判决策： 争取演出机会，片酬并不重要 既然找我，一定是因为我有一定的优势，提高片酬到200万元，待价而沽 从50万开始，多争取一万算一万,降价的五种让步方法 你准备向客户降价200万元，你会如何做？ 谈判决策： 200 0 0 0 0 0 0 200 50 50 50 50 10 30 60 100 100 60 30 10,登机前60分钟，重要客户在机场催促你签合约。 谈判决策： 很高兴，赶快签正式合约 先签承诺书，重要的价格问题等回国再签 拒绝签任何合约，一切等回国再商议,买方是贵公司7年的老经销商，希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是： 谈判决策： 告诉对方，不论经销资历如何，一律平等调涨 告诉对方，假如增加3成采购量，可以考虑特别处理 告诉对方你会将他的意见转达给主管，然后再做决策,顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判，请问你会 谈判决策： 当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权，并表现你的无奈 告知对方你会将意见转达给主管，而后告辞 请顾客在你的权限范围内先行协商,客户坚持只有你公司的总经理出面，才愿意继续与你们谈判，请问你会 谈判决策： 向总经理报告，请总经理支持你的谈判 询问客户副总经理出面是否可以 安抚顾客，并告诉对方谈判进行到决策阶段时，若有需要，我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式，洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件，请对方放心继续沟通决策分析：,客户坚持你不降价，他就不进行采购。请问你会 谈判决策： 换人谈判 换时间或换地点谈判,二、需要与谈判,案例 著名的美国谈判家荷伯.科恩一次到墨西哥旅行。当他回到旅馆的路上时，被当地一个人给缠住了，他向科恩推荐 一件毛毯披肩，科恩根本不想买这东西。所以开始没太理会，继续赶路。小贩没有放弃跟在专家后面一路叫价，从开始的1200比索降到200比索，这时科恩开始动心了，他停下脚步，开始打量对方。最后，小贩说：“好吧，你胜利了，只对你收200比索，科恩接过披肩，心中想“我喜欢吗？我需要吗?”这时小贩告诉他，在墨西哥历史上买到这样披肩的是加拿大人，他花了175比索。结果，科恩花了170比索买下了披肩。但回到旅馆，她的妻子告诉他以150比索买到同样的披肩。 问题 1.什么因素促使科恩进行交易？ 2.在什么情况下，交易者价格会发生较大的变化？,1.需求层次论,2.需要与谈判,（1）将潜在的需要转化为现实的需要 （2）区分显现需要的不同层次 （3）满足心理需要,三、谈判者的动机,案例 一天一位推销员来拜访拿破仑希尔一个金融服务公司的经理，推销员希望他订阅一份周六晚邮，他把那份杂志拿到希尔面前说：你会为了帮助我而订阅吗？结果遭到拒绝。 一星期后，另一位推销员来见希尔。他首先看了一下希尔的书架，然后又看看了他的办公桌，“看得出你十分喜欢书籍”，希尔非常高兴，放下手中的文稿，看他准备说什么。推销员走到希尔的书架旁，取出一本爱默生论文集，开始讨论爱默生的一篇“论报酬”的文章。随着交流不断深入，推销员文“你定期收到的杂志有几种”希尔向他说明后，他脸上露出微笑，把带来的杂志放到希尔的桌上，开始一一分析带来的杂志，说明为什么希尔应该订一份。周六晚邮可以让人们欣赏最高级的小说；文学书摘以摘要的形式把新闻介绍给读者等等，但希尔对此无动于衷，于是他提示希尔应消息灵通，知识渊博，并在工作中显示出来。希尔终于被打动了，开始询问订阅杂志的价钱，他回答多少钱，整个数目还比不上你手中那一张纸的稿费呢。就这样，他和希尔签了六本杂志的订单。和希尔的五位同事签了订报费。 问题 这位推销员如何获得希尔的认同的？ 列举几种认同的方法。,1 .动机心理,认同 臆测 洞察力,2 .谈判者的动机类型,经济型：谈判者十分看重经济利益 冒险型：喜欢冒险去追求较好的效果 疑虑型：谈判时小心谨慎 速度型：谈判时处于求快的心理 创造型：别出心裁,四、谈判者的性格,（一）权利型 根本特征是对权利、成绩狂妄追求；敢于冒险，喜欢挑战；急于建树，决策果断。 不估计风险，缺乏必要的警惕，没耐心，对细节不敢兴趣，希望统治别人，不当配角，冲动。 以柔克刚、创造直爽的气氛,说服型,具有良好的人际关系，处理问题不草率， 过分关心人际关系，失去对自己利益的追求，对细节不感兴趣。 保持礼节前提保持进攻态度，注意双方感情距离，不要过于亲密；准备大量的细节问题；一对一的谈判；准备一些奉承话。,执行型,完全执行上级指示，追求工作安全感 讨厌挑战和创新，不善从全局考虑，不适应单边谈判，不愿意很快决策，适应能力差 努力造成一对一的谈判，缩短谈判的具体过程，准备细节资料支持自己观点，,疑虑型,怀疑是典型特征，犹豫不定，细节观察仔细 提出具体明确的问题，要耐心、细心。诚实、热情,项目任务二 掌握网上谈判技巧,任务要求 设计多家竞争的环境 设计谈判过程，使价格降下来（至少三个回合）,任务背景 杭州市余杭镇某鞋厂，是一家专门生产出口地毯鞋的厂家。04年3月份因扩大生产规模需要欲购买100台缝纫机。在采购初期该厂了解到缝纫机市场供应充足，对买方较为有利，因此确定了创立竞争局面，获取谈判优势的策略。最终将以3340元购买了100台缝纫机，而卖主最初报价为3680元,（一）投石问路 所谓投石问路，“投石”其意在激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的资料、信息。投石问路的具体表现常常是“假如