海尔太阳能部资料--大单销售—销售流程六步骤(PPT14页).ppt

大单销售 销售流程六步骤,提问,工程大单与零售有什么区别,大单销售的特征,工业品的销售（大订单）方式与快速消费品的销售方式不同，工业品销售（大订单）有如下特征 ◇单笔金额大或累计金额大。 ◇客户参与决策人多。 ◇客户决策时间长、决策过程复杂。 ◇客户考虑采购风险，注重买卖双方长期关系。 ◇客户受广告影响较少，决策时更看重供应方的口碑和客户关系。,案例分享,,从客户（对方）角度分析,（1）客户采购流程六阶段 ①内部需求，项目立项。 ②供应商调查、初选。 ③制定采购指标。 ④招标、评标。 ⑤商务谈判，签订合同。 ⑥购买实施／安装实施。,来自 www.3722.cn 中国最大的资料库下载,从供应商（我方）角度分析,（2）对应销售流程六步骤 ①收集信息，客户评估。 ②理清角色，建立关系。 ③技术交流，影响标准。 ④准备文件，参加投标。 ⑤商务谈判，签订合同。 ⑥合同收款，售后服务。,从供应商（我方）角度分析,1、收集信息，客户评估。 关键点发现机会、客户需求、预算、竞争对手、客户评估、抓住有效机会 孙子兵法备右则左寡，备左则又寡，无所不备则无所不寡,从供应商（我方）角度分析,2、理清角色，建立关系。 关键点内线，组织结构图，采购流程，关键人，建立关系 信任、知己知彼； 不能从流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，难能交易。,从供应商（我方）角度分析,3、技术交流，影响标准。 关键点公司参观，技术交流会，参与采购标准制定，争取按照海尔的标准设计。 太阳能工程销售是技术与商务相结合的，技术要求越高，商务占比越低。,从供应商（我方）角度分析,4、准备文件，参加投标。 关键点按照标书要求编写投标文件，报价策略，竞争对手，专家评标。,从供应商（我方）角度分析,5、商务谈判，签订合同。 关键点高层互访，签约宜早不宜迟，迟则生变。 中国足球的黑色三分钟；反败为胜的案例。,反败为胜案例,A公司,子公司M,副总Ma,副总Mb,主管领导C1,副主管C2,项目具体负责人C3,太阳能H公司,太阳能Y公司,从供应商（我方）角度分析,6、合同收款，售后服务。 关键点按合同条款认真履行合同，组织货源，组织安装施工，组织验收，结尾款。 工程销售的样板性、长期客户、口碑，必须保证到货时间、施工质量。,谢谢大家,