海尔太阳能部资料--大单销售—销售流程六步骤(PPT14页).ppt_第1页
海尔太阳能部资料--大单销售—销售流程六步骤(PPT14页).ppt_第2页
海尔太阳能部资料--大单销售—销售流程六步骤(PPT14页).ppt_第3页
海尔太阳能部资料--大单销售—销售流程六步骤(PPT14页).ppt_第4页
海尔太阳能部资料--大单销售—销售流程六步骤(PPT14页).ppt_第5页
已阅读5页，还剩9页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

大单销售 销售流程六步骤,提问：,工程大单与零售有什么区别？,大单销售的特征,工业品的销售（大订单）方式与快速消费品的销售方式不同，工业品销售（大订单）有如下特征： 单笔金额大或累计金额大。 客户参与决策人多。 客户决策时间长、决策过程复杂。 客户考虑采购风险，注重买卖双方长期关系。 客户受广告影响较少，决策时更看重供应方的口碑和客户关系。,案例分享,从客户（对方）角度分析,（1）客户采购流程六阶段： 内部需求，项目立项。 供应商调查、初选。 制定采购指标。 招标、评标。 商务谈判，签订合同。 购买实施安装实施。,来自 中国最大的资料库下载,从供应商（我方）角度分析,（2）对应销售流程六步骤 收集信息，客户评估。 理清角色，建立关系。 技术交流，影响标准。 准备文件，参加投标。 商务谈判，签订合同。 合同收款，售后服务。,从供应商（我方）角度分析,1、收集信息，客户评估。 关键点：发现机会、客户需求、预算、竞争对手、客户评估、抓住有效机会 孙子兵法：备右则左寡，备左则又寡，无所不备则无所不寡,从供应商（我方）角度分析,2、理清角色，建立关系。 关键点：内线，组织结构图，采购流程，关键人，建立关系 信任、知己知彼； 不能从流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，难能交易。,从供应商（我方）角度分析,3、技术交流，影响标准。 关键点：公司参观，技术交流会，参与采购标准制定，争取按照海尔的标准设计。 太阳能工程销售是技术与商务相结合的，技术要求越高，商务占比越低。,从供应商（我方）角度分析,4、准备文件，参加投标。 关键点：按照标书要求编写投标文件，报价策略，竞争对手，专家评标。,从供应商（我方）角度分析,5、商务谈判，签订合同。 关键点：高层互访，签约宜早不宜迟，迟则生变。 中国足球的黑色三分钟；反败为胜的案例。,反败为胜案例,A公司,子公司M,副总Ma,副总Mb,主管领导C1,副主管C2,项目具体负责人C3,太阳能H公司,太阳能Y公司,从供应商（我方）角度分析,6、合同收款，售后服务。 关键点：按合同条款认真履行合同，组织货源，组织安装施工，组
人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论