早会专题售后服务转介绍的技巧16页.ppt

1,售后服务及转介绍,售后服务与转介绍,2,什么是售后服务? 在保险合同生效后,以客户为中心,与客户建立一种密切的关系,协助客户处理与保险有关的各种事宜,提供各种服务来维护客户利益,以达到维持合同有效并开发可能的新客源的目的。 好的服务 36个朋友 坏的服务 250个人,3,1.低成本高报酬 2.提高继续率、维护保单的有效性 3.刺激再加保，使保户获得更充分的保障 4.编制人脉网络 5.增员 6.体现个人特质，增强市场竞争力,认识售后服务 售后服务的好处,一、售后服务的意义,4,1.让有形的服务，实现自己对客户的承诺 2.服务要适应客户的利益与方便 3.真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好 4.最好的服务是让客户忘了我都难 5.服务没有时间限制售前、售中、售后 6.营销式服务与保全式服务相结合 7.超出期望值的服务 8.服务是有连贯性的，永续的,认识售后服务,5,1.因售后服务而产生的保单一定是良质契约 2.很多高额保单都是售后服务的杰作 3.提升业务员的知名度、尊重度，体现品牌效应 4.提供高质量，繁衍不息的准主顾群 5.主要收入来源从销售转向服务,售后服务的优势,6,标准的服务 1.检查保单的记载事项有无错误 2.建立保户档案 3.准备保单封套及个人名片 4.预备贺函或礼品，电话约见 5.见面寒暄、祝贺并送上礼品 6.简单询问，说明主要条款，留下联 络方式 7.寒暄，获得准主顾名单或增员名单 8.再次祝贺对方，离去,售后服务从递交保单开始,不良的服务： 1.忘记检查保单是否有误 2.没有记载客户档案信息 3.保单积压手中，未及时送达客户 4.忘记给客户留下方便的联系方式 5.未再次说明保单的利益,小细节决定未来大乾坤！,二、售后服务的技巧（1）,7,把握售后服务的时机 (1)定期服务 生日 结婚纪念日 保单周年纪念日 公司大型活动 附加险到期日和主险领取日,二、售后服务的技巧（2）,8,把握售后服务的时机 (2)非定期服务 新商品推出时 国家重大政策出台时 客户家遇有重大事件时 客户不满指责时 自己职级晋升时 客户晋升时 自己竞赛获奖取得荣誉时 客户需要帮助时,二、售后服务的技巧（3）,9,服务善于创新 提供咨询成为生活顾问 让客户与我共享工作的艰辛与不易 举行不同形式的客户联谊会 学会整合客户的资源 附加价值服务,二、售后服务的技巧（4）,10,01.上门拜访 02.节假日问候 03.电话/传真/网络 04.馈赠礼品,05.客户提示卡 06.书信关怀 07.寿险商品信息 08.客户行业信息 09.教育信息 10.医疗信息,三、售后服务的方法,鲜花 入场券 公司礼品 书籍 优惠券,11,(1)把握时机 (2)获取尽可能详细的资料 (3)最好请客户打电话或写推介信 (4)多用提示性的问题 (5)保持正确的心态 (6)在客户提供名单之前准备好记录工具,1.获取转介绍的要领,四、获取转介绍,12,2.获取转介绍的方法 (1)直接索取法 “杨先生,你知道我的工作就是不断开发新客户,您能不能介绍三位像你这样具有爱心和责任心的朋友给我认识?”,四、获取转介绍,13,2.获取转介绍的方法 (2)特殊场合法(客户生日/客户住院/客户朋友 聚会/法定节日等) “您好,王先生!我是杨先生的寿险理财顾问,上次在杨先生生日时很荣幸认识您.您的一席谈话,令我豁然开朗,明白了很多做人的道理,对我在今后的工作中帮助很大,真希望能有机会再与您聊聊,您介意我去请教问题吗?”,四、获取转介绍,14,2.获取转介绍的方法 (3)举办客户联谊会,四、获取转介绍,“为了感谢您对我工作的大力支持,特别是在这么激烈的竞争中给我一次为您服务的机会,我非常的感谢,所以我想约几个像您这样高素质的成功人士,大家在一起聊聊,顺便多交几个朋友,将来在工作或者是生活中互相关照一下。希望您来时多带几个朋友好吗?下周二XX地方见。”,15,1. 维护市场比拓展市场更加重要 （狩猎圈养）