课程4-2：增员实务.ppt

增员实务,湖北区拓储干滚动培训教材 2006年编制,增员实务要求转介绍话术,一.要求转介绍的说明重点： 1.推介人可获得的利益 2.增员对象的前程规划 3.收展员的工作职责 4.我们如何训练收展员 5.收展员的短中长期收入潜力 6.你心目中增员对象的条件 7.你所使用的选择程序,二.范例 1.推介人可获的的利益： a.感谢 b.赞美 c.功德（助人） d.奖励 ex.王大哥，这一段时日以来受你很多照顾，真是十分感谢最近因业务繁忙，想找一位得力的创业伙伴。王大哥，您平日为人成功，人面也广，可否请你帮忙，推介几个适合的人才。,2.新人前程规划 ex.这几位新人如果适合，他将有计划的栽培与训练，从收展员到区主任，课长，如果他很努力则更可能成为经理人，初期年薪约有X万Y万，以后每年约有Z%的成长 3.选择标准： 依照区域标准 4.选择程序： ex.我们先与他初步面谈，如他觉得有兴趣，而我们也觉得他适合，我们会进一步给与职前教育，一直到他满意才签约。,5.推介名单引导话术： (1)你觉得你朋友当中，有谁怀才不遇的？ (2)在你的朋友中，有谁是一直在做业务营销的？ (3)你知道最近有谁受景气影响而结束营业，或想 转业的？ (4)你知道你周遭的朋友有谁以经常出差为苦？ (5)你的朋友中，有谁在家族企业中无法出人头地的？ (6)你知道哪家公司因不景气而裁员的？ (7)你知道有哪家公司改组的？ (8)你知道有谁对他的工作有职业倦怠的？ (9)你知道有人想找工作的？,(10)你知道有谁想创业的吗？ (11)你知道有谁被调职而感到不愉快？ (12)你知道最近有哪一家公司刚搬家？ (13)你知道有谁最近急迫需要增加收入的？,增员实务电话约访,一.电话约访包含下列要项： 1.问候增员对象，并自我介绍 2.解释这个行业的机会及特点 3.要求做第一次见面的机会 4.说明你为何挑选他的原因？ 5.确认增员对象的兴趣及需求 6.取得见面的承诺,二.电话约访的拒绝处理： 1.认同（YES） 2.赞美 3.提及介绍人（他曾经提到过) 4.转折（拉回主题） 5.二择一,三.拒绝处理范例： 1.我没兴趣 Ans:是的，王大哥也是这样说你是不可能做保险的，但他提到你对新事物很容易接受，学习力特别强，特别是你的人面很广，喜欢帮助人，跟我们从事行业的成功特质很相像，所以很想与你见个面，不知道星期三，还是星期四方便呢？,2.我没时间 Ans:是的，王大哥特别提到，你为人很成功，平时特别忙，对时间管理特别的好，所以为了怕耽搁你的事情，所以先打个电话和你约个时间，你放心不会耽搁你太长的时间，只要你给我二十分钟，我会给你详细的资料及说明，你看是星期三，还是星期四方便？,3.那你把资料寄给我好了 Ans: 是的，黄先生，因为你的时间很宝贵，如果让我口头跟你说明一下，再把资料留给你，更可以节省你更多的时间，你放心，我不会超过二十分钟，不晓得黄先生是星期三，还是星期四方便呢？,4.保险我做过了 Ans:是的，王大哥跟我提过，你是我们保险界的前辈，而且也做得很好，不过我所要谈的不是做保险，而是经营一项事业，是非常特别的，很多人到我们公司以前，想法和你一样，但听过我们的说明以后，他们发现改变了很多，不晓得黄小姐星期三，还是星期四方便呢？,增员实务初次面谈,一.初次面谈的目标： 1.激发对方产生加入寿险的兴趣 2.获得被增员者重要的背景资料 3.与被增员者预约后续的说明会，性向测 试，面试步骤 4.得到被增员者的完整履历资料 5.约定下一次的选择步骤,二.情报收集: (K.A.S.H.T.M.I.D) 1.Knowledge(知识) 在学校曾担任过干部吗？ 觉得学以致用吗？ 2.Attitude(态度) 毕业后从事过哪些工作？ 从工作中得到哪些收获？ 3.Skill(技能) 你的工作性质？ 打算在这里待到退休吗？为什么？ 4.Habit(习惯) 你通常怎么安排下班后的时间？,5.Time(时间) 通常周末或假日都如何度过？ 6.Marcket(市场) 有几个兄弟姊妹？ 和朋友，同事相处如何？ 7.Insurance(保险) 如何理财？ 有买保险吗？为什么？ 觉得保险事业有前途吗？为什么？ 8.Disturbed(困扰) 有梦想吗？ 打算何时及如何实现？,三.十个增员开门话术： 1.你感觉怀才不遇吗？ 2.你觉得你有潜力吗？ 3.你目前行业受景气影响吗？ 4.想转业时，你会担心哪些事？ 5.你目前工作是家族企业吗？ 6.你听说过裁员吗？ 7.你满意目前的待遇吗? 8.你目前的工作有成就感吗？ 9.你考虑自己创业吗？ 10.你有梦想吗？,增员实务拒绝处理,一.没底薪/没固定薪/没有保证薪 ANS: 做老板的谁有底薪？ 而我们区域拓展部和营销部是不一样 的，我们一开始有训练津贴，各职级 也有岗位津贴，还有收费奖金，等你 续年度有续年度津贴时，那不就是你 的保证薪了。,二.没有信心 ANS: 只要答案不是你所希望的，就问为 什么？ 信心来自哪里呢？一件事情只要你做 过了，或者曾经看别人做过，你会不 会产生信心？ 所以针对新人，我们规划了有新人 八步曲的训练计划，等你学会了， 再全心投入，这样是不是有信心了。,三.家人反对/亲友反对/配偶反对 ANS: 说服他们吧！你亲戚朋友会反对你成 功吗？很多人在你成功之前都会泼你 冷水，等到你成功时，才说你的选择 是对的，有句话说：胜者为王，败 者为寇，你成功了，家人自然就不 会反对了，你的家人是因为怕你失败 而反对的，你觉得你会失败吗？如果 你像我一样的努力你还会失败吗？,四.没有兴趣 ANS: 你想成功吗？你对毛主席（钞 票）有兴趣吗？你对被人肯定接受荣 誉感兴趣吗？更何况，兴趣是可以培 养的，当你熟悉了工作流程及状况， 你就会感兴趣了。,五.保险不好做 ANS: 那你觉得哪样工作好做呢？ 不好做，也是很多人做得很好啊！ 那你跟那些做 得很好的人学习，是不是也可以做得很好啊，在 这个行业最可贵的是，成功操之在己。 如果你只看失败的例子，当然不好做。如果你看 成功的人，那就容易多了，而且很多事情是透过 学习来的，小孩子不会拿筷子，但也是慢慢学习 来的吗？本来不会骑自行车，后来不就会了。 所以很多事情是透过学习来的，只要你有学习的 能力，自然就没有问题了，除非你没有，那就另 当别论了。,六.压力很大，受不了 ANS: 做任何事情都是有压力的，如果压力 一样，但待遇不同，当然选择待遇较 好的啰！对不对？,七.业绩，收入不稳定 ANS: 如果你的活动量稳定，业绩自然稳定，我们不是有 推销流程，专业培训吗，教你如何从事保险工作， 如果你能投入工作，收入当然不稳定，本来你想赚 一万元，结果赚了二万元，比预期多了一倍，确实 收入不稳定。总之收入和努力是成正比的，付出越 多，赚得也越多。 换句话说：经验告诉我们，以7:3:1法则， 你拜访 的准保户中7个人，有三个对保险有兴趣，有一个 会成为你的客户，所以你一年想做100件，你只要 拜訪700個客戶，而且這些人只要你工作量穩定， 收入自然穩定，假如你每天都待在家裡，當然無法 產生業績，所以業績要穩定，就要去拜訪更多的客 戶。,八.对中国大陆的保险制度没有信心 ANS：事实上，一般大众很少真正了解保险 公司制度，而且都是听人家说而已， 其实是很难断定保险公司制度好或 坏？ 况且，目前保险公司的规范也越来越 严谨了，每个人需通过代理人考试， 取得证照才允许从事保险工作，并且 保险公司也是受国务院保险监督委员 会所控管的。已经是非常有制度的。,九.不想转业 ANS: 为什么呢？ 你觉得你的公司会永续经营吗？ 你的工作是不能取代的吗？ 难道你没有想创业的念头吗？ 难道你对你的现况，升迁，收入都满 意吗？,十.保险公司都一样 ANS: 一般公司和保险公司大概都向你想象 的一样： 1.客户该死 2.员工做死 3.老板赚死 我们平安保险的经营理念就是追求制 度的公平合理，所以重视人才的培育 及利润的共享，由全体同仁共同创造 美好的未来。,十一.身段拉不下来 ANS: 面子是很重要的，有时候面子是靠自己争取 的，就算你当老板开公司，和人家谈生意， 碰到客户不也是头比别人低，腰比别人软， 所以身段和面子是靠自己争取来的，只要做 的正，服务做的比别人好，到哪里都是受欢 迎的。就算是自己的亲朋好友也一样，更要 以服務的觀念去做，而不是求他們的施捨。 所以，身段和面子，都是自己的想法而已。,十二.代理人考试太麻烦了 ANS: 你若怕考不过就直接说嘛！若是考不 过，连你想做也没办法让你做。 其实也不必太担心，我们公司也都有 专业讲师，在你准备考试之前为你们 专门的复习及模拟考试，只要你用心 学习，一定没有问题的。,十三.没经验，没口才 ANS: 其实你我都一样，就是因为口才不好， 才要到保险公司学习口才及胆量，这也 是增进