房地产代理销售模式优劣比较.ppt

房地产代理销售模式优劣比较,一、关于房地产销售模式 二、宜于采用代理销售模式的情况 三、代理销售的优势 四、代理销售的劣势,2,目录CONTENTS,关于房地产销售模式,房地产销售模式主要有自主销售、独家代理两种模式。在特殊情况下，还可能衍生出联合销售（同时委托两家以上代理商）和协同销售（开发商和代理商合作销售）模式。 目前市场的主流销售模式是前两种模式。联合销售和协同销售模式由于存在管理复杂、操作流程中容易产生合同隐患和法律纠纷等问题，间接造成企业利益的损失，不是管理水平超强的公司一般不宜采用。,一般来说，下列情况较宜于采用代理销售模式 1、 缺乏后续操作项目的临时性项目公司； 2、 多家企业联合开发的项目； 3、 成立时间不长，或由其他行业新进入房地产开发领域的企业； 4、 大规模运作，所运作项目需要树立品牌形象的开发企业； 5、 进入新的地理区域，需要专业代理商拓展市场、树立品牌的开发企业； 6、 不以房地产开发为主业的企业。,代理销售的优势,首先，成熟的代理商长期直接面对市场，有经营中积累的丰富经验，对全流程代理楼盘销售的各个环节都比较熟悉，对市场把握、营销策划和推广有专到的眼光和判断，能弥补开发商的不足。 其次，代理商通过其营销网络搜集信息并开展市场研究，可以较准确地向开发商提供当地市场走势、客户需求和购房群体的支付能力等一些对项目成败至关重要的要素，可以使开发商规避市场风险，不犯盲目投资的错误。 最后，代理商和开发商合作可以形成优势互补的关系。开发商专心于项目的整体投资、规划和建设，代理商则及时提供市场信息，营造项目的品牌效应并专注于楼盘的推介和销售。两者强强合作，则能在加快项目投资回笼，推动项目良性循环并树立市场品牌的同时，促进各自自身的发展。,代理商的优势,1、拥有以自身销售网络为基础的强大营销能力 2、丰富的客户信息资源 3、有效的信息搜集、分析和运用能力 4、成熟的管理经验和专业的团队 5、强大的营销策划能力、宣传推介能力和合同执行能力 6、能帮助开发商拓展合作领域,代理销售的劣势,第一，代理商不会为开发商做义务劳动。羊毛出在羊身上，代理商的管理费用、人员开支及企业利润全部都是来自于开发商支付的佣金，加之代理商的介入客观上在项目的流程中增加了一个环节，势必造成管理费用和财务成本的增加，因此代理销售无疑要提高开发商运行项目的成本，并直接造成开发效益的流失。,第二，严格意义上的房地产代理商必须具有自己的营销网络（如有一定分布的中介门点），如此才能有效地向市场推介楼盘。没有销售网络，仅靠在项目现场被动地坐地销售的，所起作用开发商的售楼处无异。开发商如果不是管理团队太弱的话，聘用这种代理商只能算是画蛇添足之举。,第三，代理商多半是独家销售代理，在同一环境中没有可参照的竞争对手，业绩的高低也就难于比较。在费用开支由开发商大包干的前提下，这种机制对代理商缺乏竞争的压力。在实际操作中，许多代理商在代理权到手后，便“靠山吃山”，不思进取，往往被动于市场变化之后，能把楼盘卖掉就算成功；就算卖不掉，也会找各种理由敷衍开发商。因此那些不负责任的代理商只能算是依附在开发商身上寄生虫，不但无益于，反而会拖累开发商的发展。,第四，因为是独家全流程操盘，遇到市场变化时，有些不讲诚信的代理商就会出于对自身利益的考虑，以各种理由怂恿或误导开发商做出一些错误的决策，比如房价的不实调整、项目的盲目投入、代理费用的不合理增加等等；或者在楼盘广告宣传和人员安排上刻意压缩开支，影响楼盘的销售力度和进度。而此时开发商无法对销售程序进行有效的调控，实际上被代理商反客为主，牵着鼻子，最终造成自身利益受损但使代理