步步为赢精典营销序曲.ppt

步步为赢精典营销教练序曲,辅音国际咨询机构首席顾问官 国际注册管理咨询师 清华大学客座教授 赵 明,营销主管的角色定位,1、教师型：只说不做，如坠云端； 2、师傅型：只做不说，雾里看花； 3、教练型：且说且做，包教包会；,好的营销总监，一定是好教练。,营销最重要的角色转换，从做教练开始。 做不了好教练，就没有好团队。 比“教练团队”更高的是：“团队教练”，这就是组织营销模式。,教练研修班课程，从今晨6：30开始！,晨训，训的是什么？ 团队建设，形式有时比内容更重要！ 有形才有势，故为形势！ 精彩人生，从意愿开始！,序 曲,营销迷局：熟悉，到了陌生的程度！ 1、按固有的知识去理解营销（盲人摸象，教条主义）； 2、按既往的经验去实现营销（路径理论）； 3、按实际的结果去评价营销（英雄造时势）； “迷局”离“困局”有多远？怎么办？ 我们要让自己从“熟悉”中解放出来！按营销的本质去思考营销！,让我们一起顺藤摸瓜！,客户的需求是什么？,众所周知，利益！ 客户真的知道他的利益在哪里吗？ 营销最大忌讳：我认为,客户对利益的认知来源是什么？,客户需求的认知来源是什么？,信心！ 对企业的信心-利益与利益保障 对产品的信心-品质与品质保障 对营销人员的信心-沟通与服务 我们现在都是通过实证给客户以信心，当“实证”成为所有企业的救命稻草时，信心也就随风而去。,客户为什么对价格敏感？,当对产品信心不足时，只能选择“损失最小化”。 通常对于质量的评价：都差不多！ 当客户信心十足时，往往选择利润最大化！,“利润最大化”和“损失最小化”左右价格策略！,什么样的信息增强信心？,保 障！ 1、品牌 2、工艺设备 3、技术 4、管理 5、规模实力 6、责任 7、？,你有什么资源，就传播什么信息！,如何把信心传递给客户？,信心传递缘于信息传递 形式：势。造势并不是忽悠，而是集中传递、快速传递、高效传递的一种方式；造势的核心是激活； 内容：实。区别于忽悠的核心要素 （故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。）,势从何来：激活！,1、企业：激活资源（整合提升） 2、员工：激活欲望（思维心态） 3、市场：激活关注（先声夺人） 4、客户：激活期望（共生共赢）,这就是营销理念！ 营销团队建设关键点分析,如何激活？,策划事件！ 化“营销控制”为“事件管理”！ 精典案例：炮打司令部,事件可以比一粒米更小,如何持续激活？,营销模式！ 模式即方法的集成！,如何实施？,熟练运用营销工具！ 营销模式和营销工具的珠联璧合 是执行力的基本保障！,营销三大制胜法宝：理念、模式、执行力！,执行力来源于团队,我们需要什么样的团队？ 我们需要：能够理解营销模式，并能够熟练使用营销工具去执行营销模式！ 如何来打造这样的一支团队？ 激活、营销模式、营销工具相得益彰！ 想想我们缺什么？ 在上述三者不匹配时，营销控制与业绩考核就成了扼杀业绩的罪魁祸首！ 而现在，很多企业只有营销控制和业绩考核！,客户忠诚的点睛之笔：信赖,信心！ 依赖？ 为什么需要客户顾问？技术服务已经过时了！,步步为赢（营销总监专版）,如何运用系统方法与工具营造营销团队良好竞争态势（兵法之势）？ 如何在良好氛围下加强纪律性训练以持续保持执行力？ 如何教练并督导营销人员坚持营销流程提高营销素质？ 如何教练并督导营销人员熟练掌握营销工具提高营销效率？ 如何教练并提升营销人员改进营销控场能力以达到事半功倍？ 如何教练并提升营销人员引导客户增加彼此的战略合作关系？ 如何通过启动组织营销顺势推动企业全员营销以增进部门和谐？ 如何把纷繁复杂的营销控制变成简单而易见成效的事件管理？,如何运用系统方法与工具营造营销团队良好竞争态势（兵法之势）？,策划事件,如何在良好氛围下加强纪律性训练以持续保持执行力？,事件管理,如何教练并督导营销人员 坚持营销流程提高营销素质？,市场开发黄金十二步 现代营销经典十问,如何教练并督导营销人员熟练掌握 营销工具提高营销效率？,沟通 FABE SPIN,如何教练并提升营销人员改进营销控场能力以达到事半功倍？,顾客购买决策过程八大步骤 七步成诗营销术,如何教练并提升营销人员引导客户增加彼此的战略合作关系？,效果体验 合作体验 成就体验 情感体验,如何通过启动组织营销顺势推动企业全员营销以增进部门和谐？,组织营销核心 （围绕同一目标，彼此分工协作，共同努力，利用同一时 间，同一地点，有计划、有步骤、有组织、有系统的去完成 同一件事情。） （赵春飞老师会详解组织营销）,如何把纷繁复杂的营销控制变成简单而易见成效的事件管理？,聚光、聚拢 程序、标准,最高效率来源于流水线！,我们离工业化营销有