商务谈判—暗度陈仓.ppt

商务谈判暗度陈仓,案例,年轻的荷伯科恩对自己充满信心，当他第一次作为公司的谈判代表赴日本谈判时，他便下定决心打一个漂亮仗。临行前，他阅读了大量关于日本文化和日本国民精神的书籍，了解到日本人十分严谨并且讲究礼仪和热情。当荷伯科恩在东京机场走下飞机时，他便被日本接待人员的热情所震撼。两位衣着讲究，风度翩翩的日本绅士向他鞠躬行礼，主动帮他拿行李，接待人员前呼后拥的把他请上一辆豪华轿车。荷伯科恩自己坐在宽敞的后座上，前面的两位日本代表一个亲自开车、一个笔直地坐在副驾驶的位置上。,路途中，同车的日本人不断地表达他对荷伯科恩所在公司的敬仰和期盼这次谈判成功的愿望，并表示一定要做好对荷伯科恩的接待工作，还告知日方已经安排了五星级酒店，让荷伯科恩好好休息。年轻的荷伯科恩认为这是日方在向自己表示好感并表达对谈判成功的期待，他觉得十分得意，思想完全沉浸于对在日期间生活的遐想之中，便放松了警惕。日方代表见时机成熟，便不动声色的问道，“先生，不知您是否已经确定了返程的时间，我们会安排对您的欢送活动。”荷伯科恩倍感亲切，想都不想便把返程机票递给了日本人，并告诉他什么时候派车送自己去机场。,到了谈判的后期，荷伯科恩自食苦果。由于日本方面已经掌握了荷伯科恩的行程安排，便有意地拖延时间，使得荷伯科恩处于非常被动的境地。为了能够按时返回，荷伯只能做出巨大的让步，当他最终乘坐日本人的豪华汽车离开时，他只能勉强的笑一笑了。在上面这个案例中，日本方面在谈判开始前便使用了“暗渡陈仓”的战略，迷惑荷伯科恩，使得他透露了不利于自己的重要信息。显然，日方在谈判前就了解了荷伯科恩的情况，知道他刚刚上任，信心满满但是经验不足，有可能犯愚蠢的错误。,于是，日方便利用了东方人热情好客的传统，对荷伯科恩隆重接待，用前呼后拥的迎接、豪华汽车、五星酒店和阿谀奉承迷惑荷伯科恩。日本人的过度热情并没有引起荷伯的警惕，没有经验的荷伯只认为这是日本人的习惯，以为日本人很在意和自己公司的合作，并且放松了警惕，殊不知日本人真正的目的是想让他吐露自己的行程安排，以便加以利用。,这个案例是运用了时间拖延战术，这真是暗度陈仓的策略 暗度陈仓的意思是指正面迷惑敌人，而从侧翼进行突然袭击。 特点是：将真实的意图隐藏在不令人生疑的行动的背后，将奇特的、非一般的、非正规的、非习惯的行动隐藏在普通的、一般的、正规的、习惯的行动背后，迂回进攻，出奇制胜。,“暗渡陈仓”的前提，是“明修栈道”，即公开地展示一个让敌人觉得愚蠢或者无害的战略行动，以使敌人松懈警示。在公开行动的背后，或有真正的行动，或去转移防卫，趁敌人被假象蒙蔽而放松警惕时，给敌人以措手不及的致命打击，自己则在没有遭到任何抵抗或防备的情况下，出奇制胜。 使用条件可以是竞争对手实力相当时需要妙计才能制胜或是实力较弱的，制造假象，让对手傲慢等，,如何运用,首先你的自彼自己才知道自己如果与他人进行竞争，优势劣势在哪里，信息的掌握等，这就为竞争做好了准备。 在知道竞争对手状况的情况下，制定谋略，明修栈道，暗度陈仓是表面一套让对手看轻我们，背后又一套手段出其不意。当然是分析如何表面一套做法才能让竞争对手相信其实我们是弱者或是让其傲慢不以我们为竞争对手。 最后才是在关键时机或是时机成熟时来个出其不意。,破解方法,首先要正视每一个竞争对手，今天的一个弱者有可能成为明天的一个强者。其次，做好充分准备。不管是对自己的了解或是对竞争对手的了解，分析对方这么做的理由是什么，抓住本质的东西，不因外界因素而影响自己本要达到的目标，分析细节，不要