“等我买保险的时候给你打电话”[1].ppt

“等我买保险的时候给你打电话”,“等买的时候我给你打电话！”这是我们再熟悉不过的拒绝了，很多客户都是用这句话来回应我们的保险收展员。细细分析，这句话其实包含了两种情况:第一，来的收展员很多，但都没能激起我真心购买的欲望，以后再说吧；第二，现在我还不具备购买的条件，等条件具备时，我找你。不管是哪一种情况，都是现在不能成交，以后也不确定，应当怎样应对呢？ 第一种情况： 客户钱先生：等买的时候我给你打电话。 收展员小李：行，钱先生，我随时准备为您,提供保险服务。不过，我想知道钱先生是怎样看待保险收展员的？您能跟我说说您的看法吗？ 客户钱先生：你们跑保险的是不是天天往客户那儿跑？ 收展员小李：大部分时间是在做业务，不过，每天还有学习时间，还经常有培训，为已投保的客户提供售后服务的时间等，钱先生为什么要问这些呢？ 客户钱先生：噢，我这里三天两头就有你们跑保险的收展员来，某某公司的小张几乎天天来，你来时她刚走，不光是这些，他们来了二话,不说，就一个劲儿地让我买保险，实在烦透了。 收展员小李：我很理解您的心情，收展员拜访过频的确让人有些烦，其实，客户买不买保险与收展员拜访的频率没有必然联系，这是他们理解上的错误。也有可能是他们的客户少，没地方去，就只好经常往您这儿跑，其实，买不买还是由您自己说了算，犯不上生他们的气，也别太在意。即然说到这里了，我还想问一下，钱先生是怎样看待保险的？ 客户钱先生：保险我认为还是挺好的，买了保险总是有好处没坏处吧！,收展员小李：对，您说得不错，那您最希望通过保险来解决什么样的问题呢？ 客户钱先生：最起码要考虑养老吧？老了怎么办？对不对？ 收展员小李：是的，这是一个很现实的问题，尤其是你们自己单干。这样吧，钱先生，今天我们已谈了不少了，我还要到我的客户王先生那里帮他办个保全业务，我先回去根据您的情况给您设计一份养老保障计划，改天拿来您参考一下怎样？ 客户钱先生：好吧。,第二种情况： 客户徐女士：等买的时候我给你打电话。 收展员小李：好的，李姐。买保险是件很重要的事，当然要多考虑一下，先做好财务规划才是，李姐一向都是对生活做提前规划的吗？ 客户徐女士：也不是，只是觉得保险从来没买过，每年都交那么多钱，现在经济上不是很宽裕，花钱的地方又多，总得合计合计。 收展员小李：是啊，居家过日子，处处要精打细算，李姐最近一定有一些大的开销吧？ 客户徐女士：是啊！购房按揭贷款这个月需,要还本还息，儿子考上大学了，要给他准备一笔上学的钱，这是眼下比较大的开销，小的就甭说了，所以，买保险的事现在还真是顾不上。 收展员小李：的确是这样，如果条件允许的话，您想买什么保险？打算给谁买呢？ 客户徐女士：一家人的花销全靠孩子他爸，他给人家开大货车，整天在外跑，要买的话就先给他买。 收展员小李：您说得很对，大哥是一家之主，生活的顶梁柱，应当有一份适当的保障，他跟您年龄一样大还是,客户徐女士：他比我大两岁，10月份生日，不过现在还不想买，等买的时候我给你打电话。 收展员小李：我明白您的想法，李姐，您现在经济上比较紧张，用钱的地方很多，我没有现在就让您买的意