不同的客户不同跟进思路.ppt

如何判断客户的成熟度以及不同成熟度的客户如何安排 和跟进思路 张志宏 电销三部,买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易,客户的成熟度,0类：没有打过的，新分的客户。 1类：合同（协议）已经回传，未打款。 2类：合同（协议）已经发出，未回传。 5类： KP（决策人或具体负责人）未定，没有实质性的沟通。 6类：毁单客户。 7类：销售支持核实过的客户。,3类客户： 1：有意愿 2：KP 已定 有意愿：对网络推广有意愿，对慧聪网对买卖通有兴趣，有意愿。 KP：决策人。 有时候KP推动者（具体负责人）已定也属于三类。 重点三类：意愿很高，合作没什么疑义或疑义很小，合作只是时间问题。 普通三类：有意愿 有兴趣 有一定疑义 短期内合作可能性不是很大。,4类客户： 1：有一定意愿和兴趣。2：疑义相对比较大 3：KP已定。 重点四类：四类里面相对意愿比较高，疑义较小的四类。 普通四类：意愿一般，但可以继续跟进，疑义较大。,每天客户的安排层次,每天安排的客户数量：60个左右 零类客户：安排25个左右。 三类客户：安排1015个个左右 四类 五类：20-25之间,不同成熟度客户的跟进周期,小循环： 1类客户：每天必跟。 2类客户：每天必跟。 3类客户： 重点三类：2-3天 普通三类 ：57天或其他 4类客户：重点4类 57天 大循环： 普通4类：可以一周一后或者放入大循环，半个月或者一个月跟进一次 6类客户：半个月或者一个月跟进一次,不同客户的跟进思路和跟进方法,1类客户：目的就是“催”款 2类客户：目的就是先催合同，然后催款。 5类客户：找到KP 0类客户：思路就是 开场白挖需求入主题（介绍服务）-试缔结解决异议再缔结确定好下次沟通时间,3类客户：-3类是我们出单的根本。 重点3类：高3的的跟进思路:-签单（转二类 转一类签单是目的） 重温旧梦- 再次确认意愿-判断看火候是否上促销或客户的情况上促销是否管用-促销。 促销的讲法：由头- 请君入瓮-体现形式或促销内容 - 渲染（说利益 说价值） - 限制（时间限制 名额限制 条件限制） - 转配合！ 重点： 一定要练好促销这把刀,促销说的好不好直接决定转化率的高低和缩短签单速度的快慢！ 促销关键点：渲染 限制 “喷”促销 情绪的传递过程 （激动 兴奋 着急） 促销作用：让客户快速跟我们合作，让客户的购买行动提前。,普通3类：普三的任务是需要转高三。 重温旧梦（服务）检查作业测水温（试缔结） 解决疑义 再缔结- 解决疑义-照妖镜-区分客户的类型（1：意向确实高的客户，升成高三结尾为促销打伏笔或直接喷促销转二 2：意向低的客户，以后继续升级或降级4类继续开发。）,4类客户：目的培养，升成三类或出单。 如果说三类客户我们可以说是做猎手型的，逮住高意向的兔子我们能把他搞定；那四类客户就需要我们做农夫了，我们不能心急，我们得有耐心学会浇水，锄草，施肥，然后到时候了收割。四类客户更需要我们和客户信任感的良好建立 为客户做好服务 做好解决异议和打持久战的准备，但是也要注意该到收割的时候也要及时快速收割。 四类客户的跟进思路： 1：建立比较好的信任关系。 2：一定要做好服务。 3：深挖需求 将其潜在需求一定要挖出来。 3：让客户产生危机感，买家刺激 同行刺激 危机刺激！ 4：解决疑义：重点就是解决疑义。四类客户一定有比较大的疑义，我们一定要有耐心的把客户疑义解决掉，并让客户认可。,谢谢！-送大家一