看电影学销售谈判技巧.ppt

看电影， 学习销售技巧,带着问题， 一边思考， 一边看电影？,娱乐可以是学习的一种方式,看电影 王牌对王牌,别 名：冇数讲(港)/谈判专家(其他) 年 代： 1998 地 区： 美国 / 德国 (更多.) 导 演： F. 加里 格雷 (F. Gary Gray) 编 剧： 詹姆斯 迪莫内考 (James DeMonaco) / Kevin Fox (II) 主要演员： 塞缪尔 杰克逊 戴维 莫尔斯 J.T. 沃尔什 出品公司： 华纳,片段一,与劫持自己女儿的父亲的谈判,00:02:30 00:09:20,什么问题？,谈判人员的基本素质？ 谈判前或谈判中要注意什么？,启发： 谈判人员必备的基本素质,1、有效全面地收集对手的资料，他们喜欢的、不喜欢的词汇和产品、人物；,2、关键的接触沟通，对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。,3、承诺对方一个条件，并在履行条件前要求对方接受我方的一个条件；,条件？最佳替代方案。 考虑自己有多少可以替换的条件来和对方周旋。 面对客户的条件，勇敢地提出一个新的条件就是一种创新，尤其是提出一个非金钱的条件就更是高手。,条件换条件,沙漠奇案,案情：一个男人，在沙漠当中一丝不挂躺着，死了，周围没有痕迹。,片段二,与曾经的徒弟谈判对话,00:46:10 00:49:22,迎合,沟通对话中的迎合，是承接以及缓和对抗与冲突的技巧 所有的语意基本上只有两类： 1、陈述各种事实、现象、事件。 2、发表看法、表达观点、陈述见解。 迎合技巧 对方说事实，我们回观点 对方说观念，我们摆事实,角色模仿：永不说“不”,两组组员接力，轮流扮演角色： A-丹尼：引导者，问问题，想尽一切办法让对方说“不”；（顾客） B-法利：迎合者（5秒内必须回答，答案不能模凌两可），竭尽所能回答和迎合A的问题，尽量避免说“不”；（销售员） 评分标准： 每位A角色有2分钟时间，B一旦说“不”，判A赢；如果时间到，则判B赢。一旦出现胜负，输方组员立刻接力，同时角色对换。,片段三,与谈判专家第一次面对面交流,01:06:20 01:17:10,保留价格,俗话说：转身就走。 指在得知与对方的预设价格差距太大的时候，不再继续就合作进行会谈，就是离开。,只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量-在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。 同时，互相用行动来证明自己说话算话，并且当对方没有信守承诺的时候，立刻给与惩罚。否则自己的一切条件和谈判的筹码就都不会当作真实的条件和筹码。,协议空间,协议空间,就是看我可以为你做什么，你又可以为我做些什么。,片段四,与谈判专家第二次面对面交流,01:21:30 01:24:40,全片欣赏,重新观看完整电影，重温重点的电影片段，消化当中的谈判技巧，感受谈判的整个过程。,观后 感,请同学们就电影中的某些情节，发表您的观后感。,沙漠奇案,故事的起因： 一对夫妇乘坐热气球在一望无际的沙漠当中探险，不幸在途中热气球燃料不足，需要减轻热气球的重量，。夫妇想尽办法，将一切可以扔的东西都全部扔掉，