K-night价格策略与价格变动策略.pptVIP

1,K-night产品价格策略制定,企业自身状况,2,3,我们的竞争对手周大福，周生生入驻华南市场已久，已有足够的名气和固定的顾客群体。面对如此强大的对手。我们K-night除了在款式上吸引顾客，也会适当降低成本，相对我们的竞争对手来说，我们的产品会更为实惠些。等到我们在华南珠宝市场有较稳定的地位的时候，我们会相应的调整价格。,定价的影响因素,4,5,1，企业自身因素：成本、营销目标、营销组合因素 2，市场环境因素：目标消费者收入及心理变化、市场供求、产品需求弹性、市场竞争 3，社会经济因素：经济景气指数、社会购买力水平、社会货币发行量、股指和利率 4，法律和政策因素：价格法、反不正当竞争法、消费者权益保护法等,1，成本：产品研发、制造、原材料、运输等成本直接决定产品定价。 2，预期利润：确定成本后公司可对钻石定价有一个固定的预期利润，如钻石成本乘2.8倍作为市场定价。 3，供需情况：市场对产品需求大，那么产品价格，那么产品价格也可随之上升。 4，竞争对手价格：竞争对手的定价在一定程度上也影响着公司自身对产品的定价。 5，品牌形象：公司定价时需考虑公司自身的品牌价值。留给公众的形象好坏是可导致价格上涨或下调的一个因素。 6，促销策略：各种产品优惠组合运用最后都影响产品定价。,竞争对手产品定价,6,周大福,7,铂金镶钻石吊坠 ￥ 2236.00,8,9,白18K金蓝宝石戒指 官方售价： ￥ 5,500.00 推广价： ￥ 4,730.00,10K黄金玫瑰金镶钻石吊坠CU 1953 ￥ 2200.00元,10,周生生,11,白金(铂)铂金钻石戒指 ￥3600,12,K-night产品定价,13,铂金系列 流金岁月 时间见证你我情谊的永恒,14,不变,15,材质：铂金 金重：约2.52g 镶嵌物：钻石 重量：0.1克拉 颜色：D-E极白 净度：VS 切工: VG,不变,通过国际钻石报价表和裸钻计算器等工具，大概核算出市价十分的钻石在750元左右,/blog/static/10193292520092209734271/,成本加成定价法,铂金成本价=316.79*2.52=798元 钻石成本价：750元 工艺费：65元 产品价格=（798+750+65）*2.8=4516,17,彩宝系列 色彩诱惑 挑战你的视觉,18,every,铂金，镶嵌圆形美钻共0.55克拉、圆形和梨形黄色蓝宝石共2克拉、以及经雕琢的白玉髓花朵。,19,2600美元(克拉单价)0.55ct(裸钻重量)6.83(汇率)=人民币26457元 根据国际钻石报价表：三颗共0.55颗的钻石价格为26457元,这款产品的主要材料是黄色蓝宝石和钻石，产品中的黄色蓝宝石产自于斯里兰卡，钻石产自于南非，附有国家检验证书。 1克拉的斯里兰卡黄色蓝宝石的价格为2000. 钻石是F色,净度VS1，0.55ct，圆形，价格总共是2万 ,消费者可接受的价格：30457（此数据来源于对竞争这同类产品的平均值） K-night品牌：+200 K-night服务态度：+200 此产品材料优质：+100 实际价格：30957 实行价格折让：457 最终定价：30500,21,理解定价法：三颗0.5颗的钻石价格为26457元,玫瑰金系列 浪漫人生 玫瑰金，一个优雅而又浪漫的名字，带着一身维多利亚的风情，撩起人们无数美妙的联想,22,美丽人生 产品名称：玫瑰金吊坠 品牌: K-night 材质: 玫瑰金 金重：约1.84克 镶嵌物：钻石 钻石数量:25粒 钻石重量:共13分（主石5分，副石共8分） 颜色: I-J 净度: SI 切工: VG 证书:GIA,23,24,K-night的竞争对手周大福的同类产品,实体店：3500,K-night的竞争对手周生生的同类产品 实体店：2900,我司是刚刚踏入深圳这个大都会的，要打响名号吸引消费者，因此要以较低的价格来面对消费群众，所以我司认为此款玫瑰金吊坠定价为2888元K-night出售十分合适。 此价格与竞争对手有相对的竞争力，价钱有弹性。对整个市场这个价钱没有很大的攻击性，是一个处于适当的价位。而且也有利于我们在华南地区崭露头角。,25,26,K-night价格策略,26,公司的价格竞争力 分析,27,公司的价格竞争力：,1.我司的定价程序较多，会经过一系列的全面市场调查，还会通过对同类产品的性价比还有材质，品牌等等来分析价格的各方面缘由。再来初步分析我司的自身状况，初步定价于竞争者同类产品相似的价格。 2.我司也会根据目标消费者的消费能力来制定价格，定价于目标消费者的消费能力左右，也能更全方面地考虑顾客的感受。 3.我司也会有相应的活动来提高价格的灵活性。当然，原材料成本的上涨等等原因，我司也会相应地制定合适，合理，公道的价格。 我司在华南地区还没有足够的名气，但是价格都是经过一系列严密的程序来核算。合理，合适，公道，没能与一些大企业在价格上竞争。但是我们公司主要倡导的是经典，永恒的珠宝款式。所以，我司会在工艺上和设计上给目标消费者以耳目一新的感觉，也会让顾客感到物有所值。,28,29,竞争者价格策略,竞争对手 周大福目前最新优惠活动 LOVE SALE 大酬宾 一活动主题：LOVE SALE 大酬宾 二活动时间：2011年10月23日-2011年11月30日 三活动范围：全国周大福珠宝专营店（含名贵珠宝专营店、店中 店），周大福年青专区（原ctf2专营店及专柜） 四活动方案： 1. VIP积分翻倍：活动期间，凡持周大福CTF Club会员/ CoCo卡会员/牡丹 联名卡在周大福珠宝专营店、周大福钟表店、电子商务渠道消费任意 货类（含钟表产品）均享受积分翻倍优惠，新开卡会员不参与； 2. 消费优惠： 请查阅右图消费优惠 本活动不与其他优惠活动重复 详情请咨询店员,30,周生生最新消息 周生生Forever mark答对必奖游戏活动,31,公司现状及销售策略的选择,32,K-night刚进入华南地区，对于消费者来说这是一个不太熟悉的新品牌，且相对于竞争者来说K-night的竞争力亦较弱，本公司若想在华南地区站稳脚步，就必须让消费者接受。 要赢得消费者的注意与认可，我们的产品在注重质量问题的同时，也注重价格的制定。周大福，周生生是我们的竞争对手，但毕竟我们是刚进入的品牌，在竞争力上仍不能与这两个一线品牌同台较量，所以我们在价格上的策略会注意价格的制定比竞争者低。,33,我们的主打产品为钻石，钻石不同于衣服这类商品可根据季节来促销，所以钻石饰品不适合用于季节折扣。 对于同类珠宝品牌来说，我们也要根据他们的情况来决定促销的策略，如果相差太多不仅没有达到促销的效果，反而会影响我们的品牌形象，所以我们会适时了解同类珠宝品牌及竞争对手的活动。,34,具体价格管理措施,35,估价的操作： 1,估价的准备 凡公司新产品，应由生产部门、技术部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价 。 2充分了解有关情报 估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及竞争对手的情报。 要积极地使用各种手段来收集情报。充分的了解市场，了解到竞争对手后，以文书报告形式上报给有关部门。由有关部门进行精确的合理计算。最后算出合理的价格，再交给部门经理审核。,36,1 .定价管理制度制定 定价管理制度由管理部负责制定，上报主管领导进行审核，审核后经过经理办公会审议通过后，下发执行。 2 .定价管理制度执行 销售人员负责政策执行。 3 .定价管理制度实施监督 各督导和店长负责定价执行过程中的监督和考核。,37,商品变价管理制度： 1营业部门售货员接到公司转来的变价通知单，按规定和要求做商品变价报告单，经主管审批签字后，转物价员审核。 2物价员接到售货员转来的变价报告单，审核签字后交公司经理审批 我司会严格控制价格的调控，不允许乱调控。但会因市场物价的影响，竞争对手的价格，而适当的调控！坚持以公正，合理的价格面向广大消费者！,38,价格变动策略,39,A.何时降价： 1.K-night的生产力过剩时； 2.为了保持或扩大市场份额时； 3.K-night的成本费用比竞争者低时，可以通过降价来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用。 B何时涨价： 1.通货膨胀，物价上涨，导致成本费用提高时； 2. .K-night的产品供不应求，不能满足所有顾客的需要时 （但由于现在处于节日频繁期，暂时采用折扣定价策略会比较合适，所以暂先不会考虑涨价或降价）,40,折扣定价策略,41,徐,MERRY CHRISTMAS just for you!,活动时间：12.23-12.27 活动地点：K-night各大直营店 徐徐寒风将年末的12月份吹来深圳，今年K-night华丽入驻深圳，誓在深圳打出一片天地，年末了许多节假日都聚在一起，节假日多了，人们现在的娱乐生活十分精彩，但是大多数都会在节假日是出门逛街，因此带给商家许多赚取利润的机会，商家纷纷推出促销活动来吸引消费者的荷包，K-night也趁此次机会推出一系列优惠活动，以下是K-night为迎接圣诞节所计划的活动：,42,一、商家们互相竞争推陈出新，而K-night则与店铺所在之处的邻近服装店合作，合作的内容如下 在与K-night合作的服装店里消费满2000元则可凭着消费单据到K-night直营店面中购买产品享受95折的优惠 在K-night直营店面里消费满3000元则可凭着消费单据到与K-night合作的服装店中购买的产品享受9折优惠,44,二：为迎接一年一度的圣诞节，K-night公司将推出新的圣诞系列限量版产品（只供赠送）。以及MERRY CHRISTMAS 的实体店活动。,45,12月份是个寒冷的季节，大部分地区都会因此而下雪，由于深圳属亚热带海洋性气候区是不可能下雪，但是一般消费者在想起12月份时或多或少都会联想到冰天雪地、漫天雪花飞舞的浪漫场景，所以K-night为了应景，特意将赠品包装盒暂时地改变了，换成了符合雪的颜色白色,为了迎合圣诞节这个美丽的节日，K-night一改以往黑色的包装。暂时限量版发行“环保圣诞”为主题的白色赠品包装盒，这些包装均由环保纸制作。精美时尚，环保。,43,活动内容：1.凡到店内折后购买满3000元，加122.5元即可获得价值268元的圣诞系列之雪恋花。,46,2.凡到店内折后购买满5000元，加122.5元即可获得价值478元的圣诞系列之守护之钟。,47,3. 凡到店内折后购买满7000元，加1