如何提升网店活动率.ppt

提高网点产能 及活动率之有效途径,刘 志,课程大纲,一、为什么要提高网点产能及活动率（20分钟） 打通合作者双方的观念 挖掘工作上的需求 挖掘利益上的需求,课程大纲,二、如何提高网均产能及活动率（60分钟） 从强化表报管理入手促进网点产能的提高 通过绩效分析寻求提高网均产能的方法及网点资源的再利用 加强对客户经理检查督导，提高活动率 三、网点产能提高获得的收益（20分钟） 你、我、他获得了共赢 提高的结果实现了我们的需求，扩大了收益，促进了销售的良性循环,一、为什么要提高网点产能及活动率,观念通、路路通，达成共识 提高网均产能是大家共同的工作需求和利益需求,1、打通合作者双方的观念,2、挖掘工作上的需求,网点主任： 中间业务指标考核力度的加强 述职的要求 提升的要求 银行改制以后对中间业务收入的追求 ,柜员： 量化指标增多的压力 改制后优胜劣汰的压力 由于股改后造成的收入压力 ,客户经理： 任务指标的压力 稳定的工作环境的压力 晋升的压力 排名的压力 ,3、挖掘利益上的需求,网点主任： 荣誉的压力（排名、达成率、规模保费） 晋升、奖励 团队精神的塑造 提高凝聚力 ,柜员： 营销能力的提升 可以获得额外的收入 提升晋级的需要 ,客户经理： 提拔和荣誉 收入的增加 拓展网点的需求 赢得支持的需求 ,产生一致的认同,提高网点产能是非常重要、十分必要的，从而获得观念上的相通 达成共识，共同参与寻找提高网点产能及活动率的有效途径,二、如何提高网均产能及活动率,1、从强化表报管理入手 促进网点产能的提高,加强同网点在数据上的交流,定期向银行网点通报经营业绩 按周、按月提供相关数据 提供银行网点业绩排行榜 提供网点柜员销售业绩统计报表,2、通过绩效分析寻求提高网均产能的方法及网点资源的再利用,进行数据分析,网点业绩 =件均保费*保单件数 提高网点产能的关键在于 提高件均保费 增加保单件数,业绩分析,网点保费高的原因： 件均保费高 件数高,业绩分析,件均保费高的原因： 柜员销售技能好 客户经理销售技能好 能抓住大客户 能促成大保单,业绩分析,件数高的原因 柜员活动率高 客户经理活动率高,提高网点业绩的方法,提高件均保费 加强对客户经理、网点柜员在销售技能方面的培训辅导 件均保费提高,提高保单件数 加强提高网点销售意愿的沟通与培训， 对网点采取相应的激励措施促进业务的发展， 在网点开展柜员破零活动并辅之以相关奖励措施， 加强对客户经理活动量的考核管理 提高活动率 件数提高,提高网点业绩的方法,展业方式创新与拓展,利用网点VIP客户资料 柜员锁定高端客户定向开发 搭配销售（国债搭配鸿丰） 召开产品说明会、理财沙龙 储蓄、信贷拓展渠道的开发,展业方式创新与拓展,充分考虑并利用关系的因素拓展业务 通过互动式的活动促进业绩提高 召开表彰会 开展业务竞赛,费用,学习,旅游,高网点产能=高件均保费*高件数,3、加强对客户经理的检查督导 提高活动率,制造经营借口，提高活动率,将每月的第一个七天定为第一周，依次顺延，每个月规定为四周，并合理确定每周的经营主题 第一周：破零周 第二周、第三周：达标周 第四周：冲刺周、超额周,通过分析业绩提高活动率,每天的晨会公开通报业绩 客户经理业绩排名每日更新 建立业绩追踪栏，公布客户经理的当月保费、累计保费、件均保费、所辖网点保费数据 根据客户经理及网点的历史业绩制作相关的管理图表 形成激励机制、培养荣誉感和对高网点产能的追求动力,工行 : 150.0万 中行 : 38.0万 农商行 :140.0万 邮政 :22.3万,张政 20.0万 程山 18.5万 赵蕾 15.0万 徐战 10.0万 白玫 5.0 钱园 1.0 李伟 - 洪红 0.5 杨古 38.0 魏忠 - 林汾 50.0 青云 - 王政 20.0 赵红 17.5 李蕾 15.0 泰安 11.0 洪玫 5.0 丁园 1.0 李佳 病假 黄文 0.8 何理 18.0 魏忠 - 韩单 50.0 青云 - 吴红 19.0 林方 10.0 华原 25.0 孙娟 未到,喜讯报道,保费合计:350.3万元,日冠王:,林汾 50.0万 杨古: 38.0万 程山: 18.5万 泰安: 11.0万,提高客户经理营销技能的方法,重要理念和重要技能坚持重复宣导 销售方法坚持重复演练 渠道主管亲抓网点的示范推广 渠道主管对客户经理一对一辅导,检查客户经理网点经营的方法,一查业绩报表,通过业绩分析确定重点督查的人和网点,确定重点督查对象,业绩低迷的网点和客户经理 业绩突然变差的网点和客户经理 病事假突然多起来的客户经理,二查工作日志,看他的工作时间是否合理 看他一天去了几个网点，什么时间在路上 帮助他合理安排工作时间，有效提高活动率 将他的工作日志上的相关时间所在网点与你的记录核对,三查网点,了解客户经理的日常工作情况 看网点的环境布置 感受网点的氛围 建立客户经理满意度调查反馈表,三查的目的是提高网点活动率最终提高网点产能,三、网点产能提高大家共同受益,网点主任： 职工积极性提高 营销能力增强 完成和超额完成中间业务收入 上级嘉奖晋升 与客户经理关系的和谐 ,柜员： 提高了工作的稳定性 增加了收入 造就了营销本领 个人品牌的塑造 ,客户经理： 赢得了网点的支持 提高了个人收入 家庭条件改善 晋升提拔及各种荣誉的获得 产生对职业的认同感 ,提高了市场占有率 树立了国寿品牌 赢得了网点拓展空间 促进了销售业务的良性循环,我们管理者的欢喜,