演讲与口才-谈判口才.ppt

谈判口才,商务谈判,甲：山西大学学生电脑采购团 胡颖饰 乙：赛格数码城联想代理商 阮诗兰饰 旁白：陈玲艳饰,AIDA32 这是一个综合性的系统检测分析工具，功能强大，易于上手。它可以详细的显示出PC每一个方面的信息。支持上千种(3400+)主板，支持上百种(360+)显卡，支持对并口/串口/U#这些PNP设备的检测，支持对各式各样的处理器的侦测。,联想的款式,第一节 谈判口才概述,一、谈判口才的含义 谈判是什么？广义地说，凡是生活中的讨价还价都是谈判。狭义地说，谈判是指有准备、有步骤地寻求意见、利益协调，通过口头协商，并以书面形式予以反映的磋商过程。,二、谈判口才的特征,（一）目的功力性 促使谈判的动力是人们的需要。 （二）话语的随机性 谈判必须根据不同的对象、不同的内容、不同的阶段、不同的时机来随时调整自己话语的表述方式，包括不同的句型、语气、修辞，随机应变地应用自己的口才技巧，与对方周旋。,（三）策略的智巧性 谈判与论辩一样既是口才 的角逐，也是智力的较量。 （四）战术的时效性 谈判不同于朋友之间的聊天，也不同于情人之间的绵绵絮语，谈判注重效率，在战术上具有时效性的特征，这也是它独具的特征之一。,第二节 谈判口才的策略,一、谈判口才的思维策略 （一）主动出击策略 （二）把握底线策略 （三）目标策略 （四）手段策略 （五）灵活变通立场,（六）方位和方法策略 （七）讨价还价策略 （八）关注长远利益 （九）关注各方利益 （十）寻找共同因素,二、谈判口才的攻防策略,（一）攻势策略 1、软硬兼施 2、反向诱导 3、最后期限,（二）防御策略 1、先发制人 2.、避重就轻 3、抑扬对比 4、原地退后 5、虚设转嫁 6、缓兵解围 7、让步策略,一起看成功人士的谈判故事,吴仪曾说：“我从没想到要投身政治，只想做个企业家。”,1967年，29岁的吴仪初到燕山石化。她凭着一股子干劲，从开推土机，到做技术员、工程师，再到出任厂长、经理人们曾以敬佩的口吻说：“她几乎是从男人堆中干出来的。” 1988年，吴仪出任北京副市长，在最初的几个月里，基本都顾不上回家，她遍访30多家企业，累了就在办公室将就一宿； 3年后她入主外经贸部，经常出访海外，并进行海外谈判。,在国际谈判桌上，吴仪以其机智、干练和强硬，赢得“中国铁娘子”的美誉。1991年，中美进行知识产权谈判。一开场，美国人态度嚣张：“我们是在和小偷谈判。”吴仪闻后，立即予以反击：“我是在和强盗谈判，请看你们博物馆里的展品，有多少是从中国抢来的？”,她犀利的回答让对手意识到“这个女人不简单”。美国前商务部长埃文思评价她说：“她总是面带微笑，可这微笑中能让人感到她的坚强神经和工程师般的思维”。 2003年3月，吴仪当选副总理，不久SARS疫情肆虐神州，她再次临危受命，兼任卫生部部长，走到了抗击疫情的第一线。,中美谈判,我属虎，虎口就在我自己脸上，所以不怕入虎口 吴仪真正进入大众视野，始自谈判席。1991年4月，吴仪步入东长安街2号的大门担任对外经济贸易部副部长。不足4个月，副部长的椅子还没坐热，中美知识产权谈判前两天，中方代表团团长突然患病，吴仪临时替补上阵，匆忙登上了飞往美国的飞机。,这是一次棘手而艰苦的征程。谈判桌上，美国贸易代表、被称为国际贸易谈判圈中“铁女人”的卡拉希尔斯一开腔就带着火药味。 吴仪机敏而犀利地还击，留下一幕幕惊心动魄的瞬间。“按中国人的生肖，我属虎，虎口就在我自己脸上，所以不怕入虎口。”她后来在演讲时说。,那段时间，吴仪频繁飞赴美国。她后来回忆说，那时“生物钟全混乱了，除了昼夜的颠倒，还有四季的错位，从北半球的冬天，飞到南半球的夏天”。1992年1月，长达两年零两个月的中美知识产权谈判终于尘埃落定。这一日，香港 恒生指数大增128.38点。 从此，人们记住了“铁嘴”吴仪。,吴仪和刘延东交流,吴仪谈判心得,所谓谈判口才 ，就是在一定的时空条件下，谈判主体运用准确、得体、恰当、有力、生动、巧妙、有效的口语表达策略，同对手进行磋商，已达到特定的经济或政治目的，取得圆满的口语表达效果的艺术和技巧。,在商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。,在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。,第三节 谈判口才技巧,一、谈判中的答复技巧 （一）对问题不要彻底回答 答话者要将问话者的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明。,（二）不要确切回答对方的提问 回答问题要给自己留有余地。在回答时，不要过早的暴露你的实力。通常可以先说明一种情况，再拉回正题。或者，利用反问的方法把重点转移。,（三）减少问话者追问的性质和机会 问话者发现了答话者的漏洞，往往会刨根问底的追问下去。所以回答问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。,（四）让自己获得充分的思考时间 回答问题前必须谨慎从事，对问题要认真思考，要做到这一点就需要充分的思考时间。 （五）有些问题不值得回答 谈判者有回答问题的义务，但这并不等于谈判者必须回答对方所提的每一个问题。特别是对某些不值得回答的问题可以礼貌的加以拒绝。,（六）不轻易做答 谈判者回答问题，应该具有针对性，有的放矢，因此有必要了解问题的真实含义。有些谈判者会提出一些模棱两可或旁敲侧击的问题，意在以此摸对方的底。对这一类问题更要清楚地了解对方的用意。,（七）找借口拖延答复 有时可以用资料不全或需要请示等借口来拖延答复。拖延时间只是缓兵之计。因此，谈判者要进一步思考如何来回答问题。 （八）有时可以将错就错 当对手对你的答复做了错误的理解，而这种理解又对你有利时，你不必去更正对方的理解，而应该将错就错，因势利导。总之，谈判中的应答技巧,不在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该说什么、不应该说什么和如何说，这才是取得最佳效应的关键所在。,二、谈判中的停顿技巧,停顿是语言交流中的第一大要素，它是指口头表述中，词语之间、句子之间、层次之间、段落之间在声音上的间断。,下雨天留客天留我不留,处理语句停顿时要注意以下几个问题： （1）停顿和呼吸的关系，停顿不等于换气，一般应在停顿较长的地方换气而且有助于表情达意，语气连贯，而不是相反。,（2）停顿在表现大的层次关系和特殊的心理状态时，需要较长时间，一般情况下应是似断非断，藕断丝连，不能停顿过多、过长，否则会破坏语调的连贯流畅。,（3）停顿和重复一样，要和语调、节奏联系起来，恰如其分的处理，要注意，具体问题具体分析，不可生搬硬套。 （4）任何停顿，尤其较长的停顿，都不是信息的中断、内心的空白，越是较长的停顿，越是心理活动，越是无声语言充分表现的地方，所以停顿是传情达意的一种技巧而不仅仅是为了调节气息，说起来方便。,第四节 谈判中应注意的事项,在谈判过程中应注意三个方面： （一）学会认真倾听 这一方面体现了你对对方的尊重，体现了自身良好的人品修养和人格魅力，给对方以人格魅力的威慑；同时，也能够在认真倾听之中把握更多的你所需要的信息，及时调整自己的谈判策略。,（二）保持充分自信,自信来源于谈判前的充分准备和谈判中的沉着与微笑。谈判前的准备包括积极分析资源（包括利我资源、利他资源、弊我资源、弊他资源等）、收集主题信息、丰富相关知识（包