A.O.SMITH壁挂炉培训课程—(壁挂炉销售技巧).ppt

壁挂炉销售技巧,品牌 产品 口碑,目录,专业的销售人员应通过了解客户的需求，向客户提供专业的参考意见。,根据沟通过程中，客户提出的问题，判断客户对壁挂炉的关注点：安全、节能、舒适、服务等,1、客户关注安全时可能提出的问题：,2、客户关注节能时可能提出的问题：,3、客户关注舒适时可能提出的问题：,4、客户关注服务时可能提出的问题：,采暖系统会漏水吗？ 壁挂炉安全吗？,一个月费用是多少？,室内能达到多少度？,你们售后怎么样？ 保修期多长？ 最近的服务网点离我有多远？,需根据客户的关注重点进行排序,介绍产品时，应按照下列步骤： 1、着重介绍与客户关注点相关的卖点； 2、必须介绍其他卖点； 3、必须介绍我公司售后服务。,一、安全篇 目的：让客户相信A.O.史密斯壁挂炉使用是安全的,1、CO防护系统 目的：让客户明白没有CO防护系统的壁挂炉是存在安全隐患的,A：要利用CO防护系统演示灯箱,A、说明CO报警器具有发明专利,B：讲解CO防护系统工作原理：100PPM时报警，150PPM时切断燃气阀,B、类比汽车的安全气囊和ABS功能,C、引用当地的安全事故,讲解技巧：,C：讲解CO防护系统两大特点：分离式安装，高位安装,讲解内容：,一、安全篇 目的：让客户相信A.O.史密斯壁挂炉使用是安全的,2、防冻功能 目的：让客户明白A.O.史密斯壁挂炉具备高等级的防冻功能。,A：如果客户在突发性降温时没能提前开机就会把壁挂炉和管道冻坏，人性化的防冻功能让客户高枕无忧,A：在通电、通气、通水时，独有的关机状态下依然能够防冻功能,B：两级防冻保护：安全、节能,讲解技巧：,讲解内容：,B：引用当地或行业内的安全事故,一、安全篇 目的：让客户相信A.O.史密斯壁挂炉使用是安全的,3、G型机智能保养提示 目的：让客户明白壁挂炉如果不定期保养，会存在安全隐患，影响炉体寿命,燃气类的产品一定要有定期的安全检查，每年的安全事故大部份是没有定期做安检引起的，要让客户把壁挂炉产品和对汽车保养有同等的意识。,讲解内容：,告知客户，每年因为误操作，发生很多事故。地暖温度调的过高，管道损坏，把楼下邻居都给淹了，损失巨大。,4、地暖模式可调 目的：让客户知道地暖水温不能过高，否则会引起地面开裂的问题。,讲解内容：,一、安全篇 目的：让客户相信A.O.史密斯壁挂炉使用是安全的,5、IFS自动补水带防漏水功能 目的：让客户明白一旦系统漏水，后果不堪设想,采暖系统使用中，会因为外界条件变化，造成管道系统伤害。一旦采暖系统漏水，房屋装修损失巨大。,讲解内容：,德系品牌没有自动补水这个功能，为什么在国外不需要自动补水？因为他们和系统是用铜管焊接，不会有渗漏的可能，这样更能体现我司了解中国国情，产品设计更符合市场需求，打击原装进口的卖点。,二、节能篇 目的：让客户明白A.O.史密斯壁挂炉买得贵，用得省,讲解技巧：,讲解内容：,1、超宽域功率输出 目的：让客户明白输出功率越贴近客户采暖符合要求，越能够避免能源浪费,A、分段燃烧功能,B、燃气比例阀采用国际顶级品牌，SIT西特,C、超宽域功率输出的好处（节能）,D、全球研发中心历时3年开发的智能控制中枢,采暖期间每天室外的环境温度都在变化，壁挂炉的产热需求也在随之变化，人性化的输出功率匹配，避免每一丝的能源浪费。,二、节能篇 目的：让客户明白A.O.史密斯壁挂炉买得贵，用得省,讲解技巧：,讲解内容：,2、双层主热交换器 目的：让客户明白双层主热交换器，换热效率更高,A、采用加厚脱氧铜材质打造,B、结构上采用双层旋翼结构,双层换热可以让高温烟气在里面停留更长的时间，旋翼可以让水在铜管里旋转流动，类比我们炒菜需要不停的翻动，让热量吸收的更均匀，提高换热效率。,三、舒适篇 目的：让客户明白A.O.史密斯壁挂炉既快又好,讲解技巧：,讲解内容：,1、超宽域功率输出 目的：让客户明白输出范围大，能够满足客户不同时段的采暖和热水需求,B、更低的最小输出功率完美匹配生活热水需求,C、结构上采用双层旋翼结构,通过15%-100%宽域调节、水流量计、智能控制中枢解决了壁挂炉了行业困扰多年，生活用水温度不稳定的问题。,A、分段燃烧功能,三、舒适篇 目的：让客户明白A.O.史密斯壁挂炉既快又好,讲解技巧：,讲解内容：,2、IFS自动补水功能 目的：让客户明白自动补水功能减少客户对壁挂炉的关注，减少麻烦,B、降低故障风险，避免因缺水造成采暖系统停运,采暖系统使用时，会因为排气等原因，造成采暖系统压力缓慢下降。一旦采暖系统压力小于壁挂炉最低压力要求，壁挂炉无法运行，引起采暖系统停运。,A、自动补水，无需客户操作,四、服务篇 目的：让客户信任A.O.史密斯服务能力,1、向客户说明A.O.史密斯服务能力 讲解：我公司在全国有23个服务中心，44个服务办事处。另有200多家签约服务网点，5000多服务人员遍布全国。,4、系统施工标准。 讲解：专业施工标准，使所有施工工地都是样板房。,2、总部有24小时服务电话：4008288988。 讲解：近200位接线员随时解决客户的问题。,3、系统施工全程监理（视当地情况）。 讲解：专业监理人员进行全程监理。,产品售前、售中、售后服务介绍 告诉服务对壁挂炉产品的重要性 提高客户对服务重要性的关注度 告知服务不好的危害性,四、服务篇 目的：让客户信任A.O.史密斯服务能力,1、语速过快、吐字不清、抓不住重点 2、术语过多、顾客听不懂 3、缺乏竞品对比的技巧 4、过度热情 5、不会微笑 6、与顾