叶云燕-经营中高端客户的技巧.ppt

经营中高端客户的技巧,叶 云 燕 2012年4月26日,叶云燕 简介,中国平安人寿厦门分公司高级营业部经理 中国平安总公司五星杰出导师/CIAM国际特许寿险营业部经理（寿险博士） MDRT-TOT美国百万圆桌会议顶尖会员，连续10年获得IQA国际寿险品质论证奖 2009年度平安人寿全国第一名高峰会会长 连续10年厦门第一名，7次南区第一名，平安人寿南区钻石俱乐部会长 中国百万圆桌CMF大会副主席 中国平安人寿保险授予“抗震救灾先进人”，厦门总慈善工会授予“慈善热心人士”，厦门市霞浦区经济文化促进会常务会长、宁德商会副会长。龙岩金砂平安明欣希望小学名誉校长，古田平安明欣希望小学名誉校长,目 录,为什么要成为MDRT 会员 经营中高端客户的技巧 经营感悟,为什么要 成为 MDRT 会员,MDRT 是什么？,理财专业人士的最高组织 成立于1927年，信念：只有互相交流才能不断成长；理念：先付出、后收获。 鼓励分享经验、交流新知，使会员、客户、企业以及行业受益,2012年MDRT会员标准,FYP：RMB507600 FYC：RMB169200,MDRT会员资格代表什么？,优秀的专业知识 出色的客户服务与业绩 严格的道德标准 持续的专业与个人成长,为什么要成为 MDRT 会员？,-MDRT 徽标可以出现在您的名片上 -邮寄名片给客户及准客户时使用印有MDRT品牌的宣传册 -从Power Center，MDRT的网上商店购买 MDRT 的各种徽章产品,为什么要成为 MDRT 会员？,阅读协会官方刊物Round the Table（双月刊；英语、简体中文、繁体中文、日语、韩语） 每两个月可以通过Asia Connect会讯电子报了解最新动态、销售创意、活动通知等信息（提供英语及7种亚洲语言版本） 收到MDRT年会的会议记录Proceedings，这是MDRT标志性活动年会上精彩演讲的书面资料（英语、西班牙语及4种亚洲语言） 可访问官网上仅限会员的丰富内容,为什么要成为 MDRT 会员？,每年参加MDRT年会并且为自己注入新的活力，努力实现MDRT会员资格： 从世界著名的讲师以及MDRT传奇人物身上学习创新并实用的销售策略。 结识经验丰富的MDRT会员，分享他们的成功故事。,为什么要成为 MDRT 会员？,学习在生活的七个方面建立平衡： 健康、家庭、精神、教育、财务、社区服务、事业,百万圆桌协会,当您成为一名MDRT会员 您便跻身于行业顶尖人士的行列 立刻加入我们！ MDRT 亚太办公室 MDRT中国区联络处 电话：+65-6496 5552 电话021-51081509 Email： Email ： 网站： 网站：,2012MDRT在中国,2012年04月14日合肥 2012年06月02日西安 2012年08月03-04日北京 2012年09月22日济南 2012年11月10日东莞,MDRT体验日： 2012年2月9-11日泰国、曼谷 MDRT年会： 2012年6月10-13日美国、加利福尼亚州、安纳海姆 2013年6月9-12日美国、宾夕法尼亚洲，费城,MDRT全球活动,目 录,为什么要成为MDRT 会员 经营中高端客户的技巧 经营感悟,今日主题,经营中高端客户销售技巧,1- 如何让高端客户有保险需求并有保险观念 2- 精彩案例分享 3- 与高端客户的问话技巧 关键词: -正确观念 -问话技巧 -案例分享,主要内容,一、同样一个客户面对不同业务人员 二、做销售是我们选择客户 三、销售就是问问题,问对问题就能 四、先沟通观念，后卖保险 -传统营销理念需要改进和创新,要有正确观念：,1-观念上 满足客户需求为主 2-技巧上 以问为主,以听代说,1-设定好话题，启发客户顺着你的思路思考，让客户 自己说服自己 2-重要的是我们要给客户建立正确的保险理念,销售要点：,高端客户的保险需求,捍卫保全资产 抵御通货膨帐 企业应急金 传承下一代 要求高水准的专业服务 防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营 避税避债 飞机等交通安全防范保障 生意纠纷所引起的风险 公益事业,案例分享,从陌生电话到夫妻4000万的保额产生。,接触培养信任度的时间长 先期投入成本高 经营时间长 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 服务特别重要，有钱人会介绍有钱人,高端客户与一般客户推销差异,25句面谈问话金句 1、导入话题 2、健康话题 3、教育话题 4、养老话题,敢于和中高端客户对话,1、经过这么多年的打拼，你创下了一片家业 真的不容易，请教你在这个行业做多久？ 你早期是怎么创业的？ 2、现代人谈论最多的是“看不起病， 买不起房子，读不起书”请教你有什么看法 3、请您描述一下你心目中美满幸福生活、 是什么样子的？ 4、你现在日子过得这么好！ 为什么还要这么努力工作呢？,导入问话01,5、请你描述一下你5年后的生活是什么样的？ 6、你现在最担心的事情是什么？ 7、你认为生活中会不会有突发事件？ 8、你现在每个月收入6000元， 假如每个月少了1000元 , 对你的生活会不会有重大影响呢？,导入问话02,不要试图说服客户, 客户自己会说服自己，也只有客户自己才能说服他自己。我们的工作就是了解客户在关注什么。站在他们的立场，感受他们所遇到的问题.并从他们的角度看问题。帮助客户解决问题！,心得分享,1、你认为健康比较重要，还是金钱比较重要？ 2、你喜欢你的钱留给自己花，还是留给别人花呢？ 3、你生活有没有中长期规划呢？ 4、你身边有没有亲戚朋友住院之后，生活品质不如从前的,你怎么看待这个问题？,健康话题01,5、你这一生最大的心愿是什么？ 6、目前你最担心的事情是什么？ 7、为完成这个心愿你认为要具备什么条件 结论：任何愿望都是建立在健康基础之上，没有健康任何事情和愿望无从谈起。,健康话题02,1-您希望宝宝将来接受什么样的教育、具备何种学历？ 2-您希望培养宝宝什么样的特长和爱好？ 3-培养一个孩子到大学毕业，大约需要多少钱？,谈资丰富,教育话题,1、你现在的生活品质是不是高于同类生活水平？ 2、你认为在什么样情况下会影响你的生品质？ 如果生活品质下降三个档次，你能不能接受？ 3、每个人都要面临退休，你准备什么时候退休？ 你预期退休后每个月多少养老费用比较理想？ 你现在有没有做好准备？,养老理财话题01,4、你认为你的孩子是你的资产还是负债？ 5、你如何确保你的事业越来越发达呢？ 6、请问你最大的资产是什么？ 7、你如何保全你的资产？引出养老，投资理财话题。,养老理财话题02,找对人 说对话,高端客户非常注重细节 做好小事情 征服大客户,销售感悟：,事业的基础 收入 晋升 快乐 朋友支持 ,高端客户,送给大家一段话,与亿万富翁做保险你就是千万富翁 与千万富翁做保险你就是百万富翁 与百万富翁做保险你就不能算富翁 与万元户做保险你就顶多是个万元收入的员工 与下岗的人做保险你就只能成为下岗员工,我们靠结果生存，但我们没办法控制结果，然而我们能控制过程。当过程被合理有效的控制，结果是必然的。,目 录,为什么要成为MDRT 会员 经营中高端客户的技巧 经营感悟,“我们都是凡人”,我们需要更舒适的大房子; 我们需要漂亮的汽车; 我们的孩子需要最好的教育; 我们想游遍世界上所有美丽的地方; 我们珍惜生命,自强不息; 我们需要财富,尊严; 我们渴望成功 ! 公司需要发展,我们需要成就 !,我相信成就别人，才可以造就自已。 我相信规则的重要：红灯停，绿灯行。 我相信不同的大脑导致不同的人生。“我要做”和“要我做”之间有巨大的差距，富人与穷人由此产生 我相信一群雁可以比一只孤雁能多飞百分之七十二的距离。 我相信知恩图报的人才是美好的人。 我相信厚积薄发，厚德载物。,感悟：,佛教讲普度芸芸众生，基督教讲献身精神，我体会保险渗透着宗教的思想。保险让我