大区会议-销售运作.ppt

山西大区八月工作会议报告,汇报人：闫新莉 2009年8月1日,2,目 录,一、七月各项基础数据分析 二、七月各项奖励达成情况 三、八月行销政策 四、近期工作重点及注意事项,3,7月份基础数据分析,1、订单客户数分析 2、分销达成分析 3、活跃客户分析 4、等级客户分析 5、单店VPO分析 6、冰柜投放及活跃分析 7、协同拜访分析,4,1、订单客户数分析,7月份基础数据分析,5,分办事处业代人均订单分析-（至30日数据）,6,2、分销达成分析,7月份基础数据分析,7,大区分品类业代分销量占比,8,分办事处分品类业代分销量/占比,9,分办事处全品项分销量占比,10,分办事处分销达成,1月-7月累计,11,3、活跃客户数分析,7月份基础数据分析,12,分办事处活跃客户总数月趋势分析,13,分办事处人均活跃客户数月趋势分析,14,各办事处七月份活跃情况,15,分办事处业代客户数分析-包头,16,分办事处业代客户数分析-呼市,17,分办事处业代客户数分析-晋南,18,分办事处业代客户数分析-晋中,19,分办事处业代客户数分析-太原,20,4、活跃客户等级分析,7月份基础数据分析,21,各办活跃客户等级分析,22,百元以下活跃客户占比,23,5、单店VPO分析,7月份基础数据分析,24,各办平均单店VPO分析,25,6、冰柜投放及活跃分析,7月份基础数据分析,26,截止7月30日冰柜投放及贡献分析,27,7、协同拜访分析,7月份基础数据分析,28,七月协同拜访分析,29,二、七月各项奖励达成情况,30,业代层面（截止7月30日铺货奖励）,31,主管层面（截止7月30日铺货奖励）,32,主管层面（韩国游奖励）,33,主管层面（韩国游奖励）,34,经理层面（截止7月30日旅游奖励全国排名）,大区全国排名：第六名 办事处全国排名：太原第1名 呼市第46名 晋中第51名 晋南第98名 呼市第126名,35,分销商层面（韩国游）,包头市青山区 义和烟酒副食批发部,太原天河副食商行,36,三、八月行销政策,37,对传统渠道业代的奖励支持,传统渠道业代水分销和水溶C100活跃客户数奖励的见奖前提为： 7月1日前入职的业代（以手机订单发送日期为区分，下同），果园、尖叫必须同时达到7月份该业代本人实际活跃客户数；其中高于7月份所在大区相应类型业代果园或尖叫人均（7月1日后入职和7月份离职业代除外，以下同理）实际活跃客户数的业代，则以该人均实际活跃客户数为见奖前提。 7月1日后入职的业代，则以7月份本大区相应类型业代果园和尖叫人均实际活跃客 户数的70%计。,38, 5-7月份入职业代的分销金额基本标准为：所在大区相应类型业代5-7月份月人均水的实际分销额的90%（大区无此类型业代的，取区域平均数，以此类推，其他同理）。,对传统渠道业代的奖励支持,39,对传统渠道业代的奖励支持,40,对KA业代的奖励支持,卖场/超市业代(负责有卖场/超市和便利店的业代,此项渠道 60分,如果没有便利渠道的业代,此项为100分) 必备SKU达成率 / 地堆/端架数量占客户数的百分比 / 多点陈列占总客户数百分比 考核权重:20%/50%/30% 便利店（负责有卖场/超市和便利店的业代,此项为40分,若只有便利渠道的业代,此项为100分） (另:考虑到便利店在实际操作中的特殊性,考核基数为总数量的 50%) SKU达成率 / 多点陈列占客户数比重 考核权重 :30%/70% KA 业代根据考核项目和权重得出分数,根据得分以大区为单位进行排名(卖场/超市地堆/端架数量占所负责的客户总数的百分比不足 20%,便利店多点陈列占客户数比重不足10%,将取消计奖资格): 排名在前 10%(含)的业代,获一等奖励:每人 1500元/月； 排名在前10%(不含)30%(含)的业代,获二等奖励:每人1200元/月； 排名在前 30%(不含)70%(含)的业代,获三等奖励:每人:600元/月； 排名在前 70%(不含)80%(含)的业代,获四等奖励:每人400 元/月; 排名在后 20%的业代,没有奖励.入职不满一个月的业代不参加评比.,41,对主管的奖励支持, 城区/KA/外埠主管为下属业代（以在岗人数计，8月份新入职和离职的除外，主管同 理）平均奖金的2倍。 大区/办事处管理人员分别为大区/办事处主管的平均奖金。 大区内主管韩国游跑马奖;1名 分销占比、业代人均水分销量和业代人均水溶C100分销量分别按50%、30%、20%权重计算 城市经理内部选拔方案,42,对城市经理的奖励支持,城市经理跑马竞赛评比方案(7、8两个月) 1.竞赛指标:当月分销占销售预算比、当月业代人均水分销量和当月业代人均水溶C100分销量,相关数值取自手机订单系统,业代和正式理货员以增编后的预算编制人数计算. 2.指标权重:分销占销售预算比、业代人均水分销量和业代人均水溶C100分销量分别按50%、30%、20%权重计算. 3.上述三项指标根据实际达成数据在N个办事处之间分别排序,排名第一的得 N 分,排名第二的得 N-1分,依此类推,排名末位的得1分,再根据指标比重加权计算最终得分后排定最终名次. 4.奖项设置 A.大区经理分销旅游奖,全国每月取前10名； B.城市经理分销旅游奖,全国每月取前30名； C.大区/办事处管理人员(不含大区经理/城市经理)团队优胜奖 第1名500元,第2名300元,第3名200元.,43,对中间商的奖励支持,7、8两个月累计进货量分销商满8000标箱数,社会批发商批发商满 7000标箱数 (以整数计,品项不论,19L水除外)可分别获得“韩国游”名额 1个。 2件塑包/量贩水(1*12)1标箱水,其他品项 1自然箱 = 1标箱； 二级客户的获奖名额以整数计,譬如:某分销商规定 8000标箱可获得 1个名额,即使 累计进货量为23999标箱,也只能获得 2个旅游名额； 累计进货量以手机系统的数据为取值依据;发现有虚假销售,客户取消旅游奖励资格， 员工按公司相关制度处理。 备注：大区会于每周五下班前发送客户分销旅游进度追踪表，办事处销售行政还需按照规定时间给参与活动的客户发送提醒短信。,44,对各级渠道客户的优惠政策,45,四、近期工作重点及注意事项,46,协访对象主要针对新员工及后进员工，以达到帮扶后进，提升团队作战力的目的。 原则上不允许主管、经理同时协访同一人。（包括KA市场检查） 提高协访完成进度及协访成效。（订单数/订单金额） 大区会加强对协访工作的实时跟踪及抽查力度。,协访/市场检查注意项及新规定,注意事项：,自8月1日起，传统渠道协同拜访时需同时检查并发送“冰柜抢占”信息 发送格式修改为：BC*店头号#品项#存量*水堆状态代码#活动兑现代码#抢占冰柜代码 抢占冰柜代码，由0、1、2、3表示 0：无客户冰柜抢占陈列(无冰柜) 1：有合格的客户冰柜抢占陈列(合格) 2：客户冰柜抢占陈列不合格(不合格) 3：应有客户冰柜抢占陈列实际检查未有(上报有而未有),新规定：,47,系统客户资料及时准确维护,手机系统二级客户数据的准确显示，源自于二级客户资料渠道层级的准确维护和分销商进货量的实时录入， 各办事处销售行政务必要确保系统客户资料的及时准确维护。 公司从8月1日起将对销售行政、销售运作的系统资料的维护情况予以每月KPI考核，考核权重15%。 （详阅KPI考核调整文件） 请各位城市经理重点关注。 大区会经常性予以检查、并及时督导维护；各办如有任何问题请与大区及时进行沟通。,48,协访检查、订单、促销费用违规处理办法宣导,一、协访/市场检查管理：协访/检查类型认定及处罚 二、订单管理：虚假订单和不规范订单的处罚 三、市场费用管理及违规处罚 四、自查复查：大区、办事处自查、复查执行情况的处罚 五、总部复查：总部对下级行销管理工作检查的复查,49,协访检查、订单、促销费用违规处理办法宣导,审计稽查部已将此项工作列为大区及办事处审计时的必查内容，非常关键。 请办事处文员负责复印，确保办事处所有人员人手一份（五张）工具表。 办事处须尽快组织学习培训，可利用晨会宣讲等多种形式。 大区人员会对各办宣贯培训工作开展情况及业代掌握情况进行100%检查，并会组织统一考试，请大家做好充分准备！,50,今后KA的一些报表及奖励数据很