宣布值得注意十一项指标舒立平-.ppt

销售管理的绝密策略 教练：舒立平,零售终端有哪些数据？,客单价 平均单价 附加值 销售数量 人/货 销售排行 销售占比 周转周期 升跌率 完成率,进、销、存 利润 折扣率 货品流失率 平效 人效 立效 售罄率 盈亏平衡点,客流量 进店率 试穿率 购买率 客单价,营运数据,销售数据,服务数据,,目录,对话录,老板：最近销售怎么样？ 店长：不好！ 老板：为什么不好？ 店长：没货卖！ 老板：店里不都是货吗？ 店长：没好卖的！,以上对话 为我们带出了哪些数据？,进、销关系,进、销、存关系,钱,货,钱,进,销,钱,钱,- =,毛利润,中间差价是毛利润,毛利润=销售额-产品成本 净利润=销售额-产品成本-运营成本 =毛利润-运营成本,NT:利,零售的本质,库存是怎么来的？,库存与销售是什么关系？,进、销、存有什么关系？,进、销、存的关系 库存是支持销售的基础,存,能继续销售 的为活库存,不能继续销售 的为死库存,库存是用钱换来的， 无法销售掉，货品 不但占用了钱，而 且在付出同样的运 营成本和折旧费用。,某季商品还有三个月的销售周期,针对以下销售报表，我们该关注哪件商品？,案 例,周转周数,怎样才能取得最多的钱？,零售魔法盒 功能：投一枚金币到盒内，能变出两枚金币。 限制条件：最多只能容得下十枚金币,案 例,零售魔法盒 意外：放入盒内五枚金币，只取出6枚，另外4枚卡在盒子里取不出来了。,案 例,1 下一次还能放入几枚金币？,这种现象在零售业中称之为什么？,零售魔法盒 意外2：放入盒内五枚金币，只变出了9枚金币。,案 例,1 这种现象在零售业中称之为什么？,是否对毛利润造成了影响？,1在店铺营运中如何保证毛利润？,零售魔法盒 意外3：盒内的金币变化的时间延长了一倍。,案 例,1 这种现象在零售业中称之为什么？,是否对毛利润造成影响？,A店毛利润减少了多少？,A店原先投入20万元订货，一个月便能全部销售光，销售额为40万元； 现在仍然投入20万元订货，但需两个月才能全部销售光，销售额也为40万元。,案 例,请求法,平效,人效,立效,货品流失率,折扣率,售罄率,盈亏平衡点,其他营运数据,,目录,对话录,财务：最近销售怎么样？ 店长：不好！ 财务：为什么不好？ 店长：我也不知道！ 财务：拿报表给我看看！,客单价/平均单价 折扣率,类别销 售占比,件数/ 附加值,开单数,单品 销售排名,每日销售数据分析： 零售日志之每日一志,应用,以下是A店某周末的销售数据，请根据已有数据完成填空表格？,案 例,周末平均,每周销售数据分析： 零售日志之一周报表 一月报表,应用,,目录,对话录,主管：最近销售怎么样？ 店长：不好！ 主管：为什么不好？ 店长：没人！ 主管：街上不都是人吗？ 店长：没人进店！ 主管：店里不也有顾客吗？ 店长：没人买单！ 主管：看我来调整调整！ （调整陈列/鼓励士气）,总销售额=总件数*平均单价 =人数 *人效 =面积 *平效 =,举例 例,总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价 *（附加值*平均单价）,客流量决定因素有哪些？,A、商圈 B、天气 C、时段 C、节假日,举 例,总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价 *（附加值*平均单价）,进店率决定因素有哪些？,总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价 *（附加值*平均单价）,顾客喜欢进什么样的店？,顾客喜欢进什么样的店？,举 例,1、顾客喜欢往美的地方走 2、顾客喜欢往亮的地方走 3、顾客喜欢往宽的地方走 4、顾客喜欢往平的地方走 5、顾客喜欢往热闹的地方走,成交率的决定因素有哪些？,A、驻店时间 B、销售技巧 C、促销活动 D、固定客群,举 例,总销售额=客流量*进店率*成交率*客单价 *（附加值*平均单价）,客单价的决定因素有哪些？,A、搭配建议 B、收