研究基本法价值最大化08917厦门.ppt

研究基本法 价值最大化,2008年9月17日厦门,上海平安 刘汉刚,我们为什么要发展组织？,请思考,关于FYP的几个数学模式： 1.对总公司: 业绩=标准分公司数分公司保费 2.对分公司：业绩=标准营业区(支公司）数营业区(支公司）保费 3.对营业区(支公司） ：业绩=标准营业部数营业部保费 4.对营业部：业绩=标准营业组数营业组保费 5.对营业组：业绩=人力活动率有效人均件数件均保费 6.对业务员： 业绩=个人工作意愿工作技能 =每月工作日每日拜访量促成率件均保费,初佣 1/3A 续佣 1/3A 继续率奖 个人季度奖,年终奖,增员奖 增才奖 增员奖励 主任津贴（零售商永远搞不过批发商） 主任育成津贴（不开分店的老板，不算老板） 经理津贴（要做老板就做大老板） 经理育成津贴（有成就感、双赢的事业） 组、部年终奖（基本法规定的不拿白不拿） 不同职级的其他待遇（中央领导与老百姓的待遇 肯定不一样：养老、医疗、疗养、定期体检等） 其它方面,我的寿险梦我的寿险生涯规划,收入,3、个人能力的成长收入C不可估量。因为能力比金钱更重要。 （能力与身价的思考）,2、组织发展津贴B（基本法规定，人人平等）,1、个人展业佣金A（长期积累、争取价值最大化）,1/3A,总收入= A+ B +C=1/10+9/10+无穷大,增员奖、增才奖,增员奖：由各级业务主任具名推荐的试用业务员，依其聘任起12个月内计提个人FYC的8%，发给推荐人增员奖金；增员奖金每月核发一次；核发时以被推荐人在职为条件。 增才奖：,平安员工的福利(不同基本法版本有差别）,组织为什么要不断发展壮大？,请思考,主任直接管理津贴? (不同基本法版本有差别）,主任直接管理津贴(不同基本法版本有差别）,主任直接管理津贴=当月本组FYC*C1*C2,15人*保费9000/人*30%=小组FYC4. 05万 17人*保费8000/人*30%=小组FYC4 .05万 19人*保费7000/人*30%=小组FYC4 .05万 23人*保费6000/人*30%=小组FYC4 .05万 27人*保费5000/人*30%=小组FYC4 .05万 继续率数值C2 以100%假设（下同）,直接管理津贴 8100元,我们的现状?请对号入座,你目前是5人以下的主任 4人*保费5000/人*30%=小组FYC6000元*7%=直接管理津贴280元,主任直接管理津贴=当月本组FYC*C1*C2,你目前是10人以下的主任 6人*保费6000/人*30%=小组FYC10800元*14%=直接管理津贴1512元,主任直接管理津贴=当月本组FYC*C1*C2,你目前是10-20人的主任 15人*保费9000/人*30%=小组FYC4. 05万*20%=直接管理津贴8100元 15人*保费6000/人*30%=小组FYC2. 70万*18%=直接管理津贴4860元,主任直接管理津贴=当月本组FYC*C1*C2,你目前是30人的主任 30人*保费10000/人*30%=小组FYC9万*20%=直接管理津贴18000元 30人*保费6000/人*30%=小组FYC5. 40万*20%=直接管理津贴10800元,主任直接管理津贴=当月本组FYC*C1*C2,你目前是50人的主任 50人*保费10000/人*30%=小组FYC15万*20%=直接管理津贴3万元 50人*保费6000/人*30%=小组FYC9万*20%=直接管理津贴1.8万元,主任直接管理津贴=当月本组FYC*C1*C2,经理直接管理津贴=当月本组FYC*c1*c2,15人*保费9000/人*30%=小组FYC4. 05万 17人*保费8000/人*30%=小组FYC4 .05万 19人*保费7000/人*30%=小组FYC4 .05万 23人*保费6000/人*30%=小组FYC4 .05万 27人*保费5000/人*30%=小组FYC4 .05万,直接管理津贴10530元,经理津贴：依各级经理当月营业部达成的FYC（含部直辖FYC），按下表核发经理津贴。,205人*保费9000/人*30%=部门FYC55万 230人*保费8000/人*30%=部门FYC55万 262人*保费7000/人*30%=部门FYC55万 306人*保费6000/人*30%=部门FYC55万 367人*保费5000/人*30%=部门FYC55万,经理津贴30250元,主任小组年终奖金,小组年终奖金当年度本组累计FYC（含本人）比率C,小组年终奖金当年度本组累计FYC（含本人）比率C,你目前是5人以下的主任 4人*保费5000/人*30%=小组FYC6000元*12*0.6%=小组年终奖43.2元,你目前是10人以下的主任 6人*保费6000/人*30%=小组FYC10800元*12*14%=小组年终奖1814.4元,小组年终奖金当年度本组累计FYC（含本人）比率C,小组年终奖金当年度本组累计FYC（含本人）比率C,你目前是10-20人的主任 15人*保费9000/人*30%=小组FYC4. 05万*12*1.8%=小组年终奖8748元 15人*保费6000/人*30%=小组FYC2. 70万*12*1.6%=小组年终奖5184元,小组年终奖金当年度本组累计FYC（含本人）比率C,你目前是30人的主任 30人*保费10000/人*30%=小组FYC9万*12*2%=小组年终奖21600元 30人*保费6000/人*30%=小组FYC5. 40万*12*2%=小组年终奖12960元,小组年终奖金当年度本组累计FYC（含本人）比率C,你目前是50人的主任 50人*保费10000/人*30%=小组FYC15万*12*2%=小组年终奖3.6万元 50人*保费6000/人*30%=小组FYC9万*12*2%=小组年终奖2.16万元,主任养老公积金,主任养老公积金每月管理津贴*提取比例（如下表所示）：,每月管理津贴40000 公司提取部分4000元! 经理和总监：（每月管理津贴+经理津贴）*提取比例,总监的待遇 业务总监的待遇除按资深营业部经理有关的规定核发外， 其余按照下列项目核发。 一、职务津贴：依业务总监的级别，每月按下表核发职务津贴。,二、业务拓展津贴：依照业务总监所辖营业部当月达成FYC(含直属部FYC) 的3.5核发业务拓展津贴。 三、育成总监津贴：各级业务总监所属营业部经理晋升为业务总监时，自晋 升月份起，依晋升的总监所辖部月FYC的2计提津贴； 四、年终特别奖金：依照总监所辖营业部的年度总成长FYC(含直属部的 FYC)的3.5核发年终特别奖金。计算公式如下： 年终特别奖金(当年度所辖部总FYC上年度所辖部总FYC)3.5 年终特别奖金最低为零。,组织越大越好! 职级越高越好!,准主任 4+1,合格 9+1,健康20+1,优秀 30+1,卓越 50+1,增长点就在这里,任 主 当 要 我,楼 层 一 上 更,主任分级管理目标,准经理 100+1,合格,健康,优秀,卓越,增长点就在这里,理 经 当 要 我,楼 层 一 上 更,经理分级管理目标,如果您是一位主任: 您的小组人力发展目标必须30人! 如果您是一位经理: 您的小组人力发展目标必须200人! 但要关注增员的选择! 并且要用大量的时间与精力来管理新人!,我们的建议,我们的工作重点:增员+留存,思路决定出路,主任晋升奖金,业务主任若直接育成新的业务主任时，公司将给予一次性的晋升奖金，奖金金额为被育成者晋升生效前12个月所赚取的个人FYC总额的10%。,主任育成津贴,直接育成津贴：自晋升月份起，依晋升的主任本组达成FYC按下表比率核发直接育成津贴； 间接育成津贴；自晋升月份起，依晋升的主任本组达成FYC按下表比率核发间接育成津贴：,正确理解育成津贴 10000*30%*20%= 600元/当月直接管理津贴 10000*30%*8%*10人= 2400元/月直接育成津贴 多育成一位主任每月增加2400-600=1800元!,增部津贴 各级经理所属主任晋升为营业部经理时，自晋升月份起，依晋升的营业部经理营业部达成FYC按3.5%核发增部津贴,正确理解增部津贴 10人小组*9000*30%*8%= 2160元主任育成津贴 10人小组*9000*30%*5.5%= 1485元经理津贴 10人小组*9000*30%*8%= 2160元主任育成津贴 10人小组*5个小组*9000*30%*4%= 5400元简接育成津贴 13230元 60人*9000*30%*3.5%= 5670元增部津贴 多育成一位经理每月增加13230-3645=9585元!,3654元,育成的部经理全部入围2008年上海精英会!,胸怀决定规模,寿险事业永恒不变的主题增员/育成 我们美好的明天是这样的,主任： 直接管理津贴 50人*保费10000/人*30%=小组FYC15万*20%=直接管理津贴3万 育成津贴：育成20人小组3组 20人*保费10000/人*30%*8%=4800*3组=育成津贴1.44万/月 其他收入1万 合计月收入5万/月,年收入60万! -每年稳定的收入!,经理： 直接管理津贴 50人*保费10000/人*30%=小组FYC15万*20%=直接管理津贴3万 育成津贴：育成20人小组10组 20人*保费10000/人*30%*8%=2400*10=育成津贴4.8万/月 经理津贴： 200人*保费10000/人*30%=部门FYC60万*5.5%=经理津贴3.3万 其他收入1万 合计月收入10万/月,年收入100万! -每年稳定的收入!,有这样一个寓言故事： 猎人叫猎犬去追一只兔子，兔子已经受了伤，拼命地逃跑，猎犬尽力地追捕，可是没有追上兔子，猎犬回来跟猎人说：“我尽力了”。 猎犬没有追上兔子的原因是什么？,原因是猎犬仅仅是尽力，而 兔子是为了逃命，兔子是在拚命。 由此看来在增员工作中仅仅是尽力是不够的，有时要拚命做。 增员工作不象做业务，看到利益的时间会比较长，如果放弃了，什么都没有，只有拚命，并且要不放弃的拚命，才会发现:,百万年薪不是梦！,毅力决定成功,思路决定出路 胸怀决定规模 毅力决定成功,有一个老人在河边钓鱼，一个小孩走过去看他钓鱼。老人技巧纯熟，所以没有多久就掉上满篓的鱼。老人见小孩很可爱，要把整篓的鱼送给他，小孩摇摇头，老人惊奇的问到：“你为何不要？” 小孩回答：“我想要你手中的钓竿。” 老人问：“你要钓竿做什么？” 小孩说：“这篓鱼没多久就吃完了，要是我有钓竿，我就可以自己钓，一辈子也吃不完。” 讲到这里，我想你一定会说：好聪明的小孩!,钓竿的故事,错了，他如果只要钓竿，那他一条鱼也吃不到。因为他不懂钓鱼的技巧，光有钓竿是没有用的，因为钓鱼更重要的不在钓竿，而在“钓技”与有“耐心坚持钓鱼”。 懂得基本法只是有了钓竿，要一辈子“有鱼吃”你更要懂得增员的方法，与技巧。更要坚持有耐心的去持续的做增员。 提高你的综合组织发展能力，把你的“钓竿”磨的更亮，拉的更长，钓更多的鱼！钓更大的鱼！,365里路演唱:包娜娜,睡眼朦胧的星辰 阻挡不了我行程 多年漂泊日夜餐风露宿 为了理想我宁愿忍受寂寞 饮尽那份孤独 抖落异地的尘土 踏上遥远的路途 满怀痴情追求我的梦想 365日年年的度过 过一日行一程,365里路呀 越过春夏秋冬 岂能让它虚度 那年万丈的雄心 从来没有消逝过 即使日光渐去依然执着 自从离乡背井已过了多少365日 从故乡到异乡 从少年到白头 有多少365里路呀 365里长路,成功=目标+方法,投资营销 投资营销=高绩效营销 投资营销=轻松营销 投资营销=快乐营销,营业单位经营的2大系统 1.增员系统-做大 2.销售系统-做强 以上2大系统都要通过 投资来轻松完成！,营业单位经营的2大系统 1.增员系统-做大 （增员秘书是关键）,可爱的“享受一生”(1500元/份) 2份 24 0.3 0.6 0.3 0.2 =5184 /月 2 份24 0.3 1.5 0.3 0.2 =1.296万 /月 天下那有这样的好事? 难道你还不行动吗? 有电话销售跟进更好！,请增员秘书要不要钱？,增员3句半（单位成员养成增员的习惯，做到1+1增员） 动摇 1.*您目前的收入怎样？(1500/月) 您满意吗？（不满意） 2.那您想就这样一辈子下去吗？（当然不想） 说明 3.那我这里有一份工作,每天工作只要3小时,收入大于3000元, (那有这样的好事) 促成 4.我也讲不清楚,我们周6上午8:30正好有一个招聘会,我们领导 会详细说明,机会难得.周6你是自己来,还是我来接你? 拒绝问题及处理 (做保险?-岗位问题) 再促成 我也讲不清楚,我们周6上午8:30正好有一个招聘会,我们领导 会详细说明,机会难得.周6你是自己来,还是我来接你?,营业单位经营的2大系统 2.销售系统-做强 （销售模式是关键） 电话营销 是目前比较好的销售模式!,把无序的寿险营销 变成有序的简单服务工作 并且带来新人新留存方法 是多进保费，多提高钻石 同时有效的方法 ?,电话营销,电话行销的优势：,低 成 本,快 节 奏,高 效 率,可 控 制,电话销售成功的关键？ 有大量的上门拜访名单 +上门技巧 +坚持,电话销售成功的关键？ 1.有大量的上门拜访名单 透过电话小姐来完成,请问请电话小姐要不要钱?,3个上门/天*20天=60访/月 60访/月*1/10=6件/月 6件/月*1560=9360*20%=1872元/月 1872元责任底薪/月=电话小姐工资 结论:请电话小姐是免费的! 明年还会为我们带来1575*6=9450元/月 天下那有这样的好事?难道你还不动心吗?,电话销售成功的关键？ 2.上门技巧 通过培训来提高,电话销售成功的关键？ 3.坚持 有大量的上门拜访名单 +上门技巧=高绩效 =坚持！,想成功，先发疯; 头脑简单，向前冲!,观念的突破 -可以改变我们的命运 行动的突破 -可以实现我们的理想,营业单位经营的4大命脉 1.增员-做大 2.活动率-做稳 3.钻石-做强 4.单位文化建设- 做长久!,营业单位经营的4大命脉 1.增员-做大 单位