课件：医药代表销售技巧.ppt

2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,1,医药代表销售技巧,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,2,岗位职责 *熟悉每一个产品的产品知识 *掌握每一个产品的有效的销售技巧 *及时填写准确、最新的销售报表 *保证所有报告的真实性 *保持日常工作的高度的专业化水平 *加强参与团队建设,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,3,岗位的日常工作 *保证医院购进公司产品 *扩大和增加医生使用公司产品 *负责区域内进行促销活动 *收集和反馈医院数据和信息,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,4,销售拜访程序,设立目标,访前计划,访问客户,开场,探询聆听,特性利益,处理反对,缔结,改善下次访问,访后分析,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,5,开场白,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,6,开场白 *开场白：要用简短的时间陈述清楚应说的主题，条理清晰 必须易懂、简洁、新意，避免重复和以我为中心，使你能够继续直接切入主题 *目的:是获得客户的注意，建立拜访的方向； 由于拜访时，你不知道医生的处方需求，有时医生也不清楚他真正需要的是什么？所以你的开场白要以能引起医生注意、兴趣的方式陈述一般利益，在陈述利益的过程中注意医生对哪些地方特别关注及发生兴趣。掌握医生关心的焦点后，就会有的放矢地呈现产品的利益，将你产品的特性转化成利益，你才能有效率地进行以下的推销工作,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,7,开场白的方式,1.开门见山式（目的性）:医生，您好！我是药厂的代表，今天来是向您介绍我们公司的治疗xx的新药。 2.赞美式:医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人特别有信心 3.好奇式:医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现） 4.热情式：医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高兴。 5.请求式:在医生正遇急事，事情特别多，又不太接受你的情况下，最好使用请求式，因为你使用热情式、赞美式客户更没有时间，开门见山的方式就更难以接受。,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,8,探询聆听,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,9,确定医生对你的产品的需求程度 对已知产品了解的深度 对你的产品的满意程度 查明医生对你的产品的顾虑,探询的目的,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,10,探询的分类 开放式的探询：压力较低，但需要时间。当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时所使用的探询方式。 例：医生，在围手术期您通常首选哪种抗生素？ 主任，您出去开会的这一段时间，谁主要负责科室的管理？ 医生，下周一我到哪儿拜访您最方便？ 主任，您认为我们公司产品的临床前景如何？,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,11,探询的分类 限制式探询：取得信息快递，但太直接。当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。所以拜访时应选择合适时机使用。 例：医生，您下周三还是下周五上门诊？ 主任，您下次门诊时我再来拜访您好吗？ 医生，你现在不方便那我等您出夜诊时拜访您可以吗？,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,12,探询的原则和技巧 *不要一开始就提出问题，应努力营造气氛 *让对方畅所欲言，遗漏的部分再发问及请求补充 *一开始必须问一些比较容易回答的问题 *一次只问一个问题 *在谈话中套出客户的需求和我们所需要的东西,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,13,好的聆听 *表示兴趣，不时用语音、语言回应 *保持开放、理解的态度 *澄清不明白的地方 *思考讯息、言语中的含义 *留意对方表情，看者对方的嘴 *留意对方的身体语言 *适时重复对方的要点,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,14,坏的聆听 *心不在焉，做白日梦 *假装明白，敷衍 *边听边做其他事情 *没有目光接触 *小动作太多 *情绪激动，偏执于自己的观点 *打断对方，甚至插嘴反驳,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,15,特性利益,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,16,药品的特性,药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。每一项药品的事实，也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利益，这个利益一定是针对医生和患者的,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,17,药品的利益,利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益。安全性 、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,18,利益的特点,利益必须是产品的一项事实带来的结果； 利益必须显示如何改变病人的生活质量和医生的治疗水平 医生最感兴趣的是“这个产品对我或我的病人有何帮助或可带来什么益处”； 医生处方的原因是那些“益处”，它能满足需求，而不仅仅是产品“特点”； 顾客只对产品将为其带来什么益处感兴趣，而非产品是什么。,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,19,特性利益,例： RGP:特性: 利益: Kz:特性： 利益：,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,20,特性是不可以想象的，但是利益是需要想象的，必须是能针对医生或病人的心理获益去充分地想象它能够给医生和患者带来什么样的益处，而益处是需要用语言去渲染。所以，在展示利益时，需要通过多种表述与展示使得利益形象化，使得医生能够感觉到利益的真实存在，以达到拜访的目的,特性利益,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,21,处理反对,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,22,反对意见处理的基本程序,缓冲 探询 聆听 答复,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,23,处理反对意见的基本观念,不可失望、放弃或投降 要促成双赢，不可打倒顾客 让顾客坦开胸襟，乐意沟通 耐心聆听，探询真正原因,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,24,反对意见的原因 得到的信息量少 过去不好的经历 为回避作出决定 不清楚是否决定购买 不喜欢该公司/销售人员 销售人员解答质疑不恰当,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,25,反对意见类型,疑怀 - 当你的客户不相信你的产品象你说的那样好 误解 - 当客户不十分了解你的产品时 - 假反对 局限性 - 当客户对产品持一些反对意见时 漠不关心 - 当客户对你的产品没有表现出特别需求时 - 真反对,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,26,处理怀疑,根据客户提出怀疑内容提供相关的证据(太多的资料容易使客感到混乱) 确信你的证据已被接受,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,27,处理误解,通过探询了解在误解背后的需求 确认存在的需求 使用能消除误解的相关产品利益来满足需求 利益被接受后达成共识,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,28,处理局限性,探询并完全了解局限性 承认存在的局限性 把局限性转化为未来期望 用客户已接受的相关利益来平衡 就局限性问题得到解决达成共识,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,29,处理漠不关心,原因： 客户可能对他正使用的产品非常满意，你只不过是个竞争对手 客户不需要改变他目前所用的产品或服务 客户觉得不需要改变，因为他满足于现状,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,30,漠不关心的 原因,对现有的药品和服务感到满意。 你的介绍很不专业。我认为，专业知识是我们立身之根本。 他对谁都一个样。桀骜不驯，自以为是，扮COOL。 你的仪态仪表医生不欣赏甚至厌恶。访问极为方正的资深教授，强烈的香水味可能使对方厌恶； 对于虚荣心很重的年轻医生，一身名牌可能使对方心理失衡。 医生对你提出的产品优点无兴趣。或者产品的确无特色或者你没有充分展示产品的比较优势；或者对方醉翁之意不在酒,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,31,漠不关心的 原因,你展示的优点（服务）与他的期望有差距。医药代表只有在医生需求和资源的可能之间徘徊。 医生很忙。比如周一是主任的查访时间，你没有预约随机拜访，被冷漠当在情理之中。 他对你有旧怨而你不知道。需要通过细致观察、耐心询问或托朋友们才能发掘。 他对你们公司或产品抱有成见。如果了解到这一情况，你应该以积极进取的心态去面对，并尽能将它转变成为一次展示个人魅力的机会,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,32,处理漠不关心,自我认知：自我认知的最佳方法是自我发问： 我是否已经掌握了他的背景资料？ 有没有机会？ 这是机会吗？ 对方可能接受我提出的特性和利益吗？ 询问以找出理由 确认对方真正的需求 陈述要紧扣对方的需求 对建立或改善关系充满信心 陷入僵局时，主动退出，换一个时间（如电话预约）,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,33,处理反对意见的基础,认识自己的公司 认识自己的产品 认识你的顾客 认识竞争产品 了解市场状况,耐心聆听顾客 体会顾客要求 察觉隐藏抗拒 表达处理技巧 掌握反对原因,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,34,缔结,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,35,缔结,缔结是整个拜访的结果也被认为是销售的最后一步，但是缔结在整个拜访步骤之中起到承上启下的作用是整个销售过程中不可缺少的一部分。 缔结不仅包括简单的从客户处获得“是”或“不”的回答，更要注意观察一些积极的信号，用以帮助我们判断客户准备进行的承诺的真实度,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,36,缔结的时机,客户已认同产品疗效时 客户已接受产品利益时: 提出未来计划时: 达成共识时:,2019/8/14,GARLAND LIU - ALFA WASSERMANN GUANGZHOU OFFICE,37,缔结方法,直接缔结:谢谢您刚才赞同了我们公司产品安平在预防和治疗肝性脑病的疗效,那么请您在以后工作中如果遇到合适的病人时可以试用下以确认病人使用后的效果 变相缔结:您看再遇到的患者，是不是可以试用35例我们公司的产品？ 实际缔结:好的，谢谢您，我在来拜访您！,2019/8/14,GARLAND LIU - 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