课件：九型人格及销售技巧.ppt

九型人格与销售技巧 -自我认知与高效沟通,认识性格的方法-九型人格,什么是九型人格？ 九型人格就是九种不同的处理自己与世界关系的方式 透析消费者 个性 脾气 行为习惯,九型人格概述,九型人格圆形图解,九型名称,学习九型人格的禁忌: 学习了九型人格，不要轻易的对周围的人下结论：您是 号；他（她）是几号。,正确看待性格： 性格并无好坏之分，但有健康与不健康 性格是不能改变的，但是可以改善和拓展,不可以简单下结论，认识性格的复杂特性； 每一个性格还会有偏向性，如4号性格、4号偏5号性格和4号偏6号性格都不尽相同。,九型人格概述,1号：完美主义者（完美型）,性格解析 潜在恐惧：受自己良心责备或遭他人谴责。 潜在渴望：事事力求完美，把事情做对。 行为动机：做事力求完美。有原则，有标准，常有自我批判并要求他人按自已的标准去做事的倾向，时常压抑自己人性中不理性的一面，怒而不宣。 注意力焦点：规则和批判。 个人执念和难以驾驭的陋习：愤怒、批判、憎恨和埋怨。 性格倾向：被动，凭直觉办事，内向，思考，批判。,1号：完美主义者（完美型）,形象气质 体态类型：一般较健康，也较瘦，肥胖占极少数。 身体语言：腰板直，挺硬，可以长久保持同一姿势；行动反应速 度通常是较快和急。 面部表情：目光锐利，面部表情变化少，严肃拘紧，笑容不多。 着装特点：整齐端正，喜欢黑白素净的色彩。 讲话方式：缺乏幽默感，直接，毫不留情。 语气语调：生硬，速度偏慢，声线较尖，没有尾音。 常用词汇：应该、不应该；对、错；不、不是的；照规矩。 给人感觉：强势、执著、真诚、要求高。,1号：完美主义者（完美型）,1号：完美主义者（完美型）,一号性格变化： 处于安定和人格提升时： 走向第七型，会放下拘谨的形 象，能够自嘲，有创意，肯作 新尝试，会接纳他人的意见。 处于压力和自我防卫时： 走向第四型，情绪化，反复无 常，忧郁，自我批判，有时会 自恋自怜，自暴自弃，沮丧和 充满无用感，但却会执着和坚 持到底。,享乐 活跃型,自我 型,1号：完美主义者（完美型）,代表人物,类型 ： 理 性 型 特征： 深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。 采取对策:企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。,顾客类型与应对,案例,对于一号完美型，我们可以用标准缺失，塑造标准成交法； 我是完美性顾客，我喜欢参数，干净一尘不染，店员头发整齐，产品信息准确。 我的标准对付与智斗。 先生 牛皮头层 牛的第一层皮 坚固耐用 价位原价800 满400-100元 活动价600元整，给你拿个新的 这是干净的手袋。,2号：给予者（助人型）,性格解析 行为动机：渴望被爱、受人感激和认同，他们善解人意，有同理心，热情地去满足他人需要而又希望不被察觉。 潜在恐惧：害怕孤独和不被喜爱。 潜在渴望：被人关怀，爱护。 个人执念和难以驾驭的陋习：骄傲，自负，有所持。 性格倾向：外向，主动，感情丰富。,2号：给予者（助人型）,形象气质 身体语言：开放、热情、行动较慢,柔软而有力,喜欢身体 接触。 面部表情：笑容满面,热情可爱,天真烂漫,富有诱惑性。 着装特点：根据场合穿衣服（男女有别）。 语气语调：速度较快,声线较深,柔和,有幽默感。 常用词汇：婉转、重视关系。“您坐着,让我来;不要紧，没 问题；您呢？”,2号：给予者（助人型）,2号：给予者（助人型）,第二型性格变化 处于安定和人格提升时: 走向第四型,会变得注重自我 感受,爱人爱己。 处于压力和自我防卫时： 走向第八型，会变得易怒， 专制，不讲情面。,2号：给予者（助人型）,类型：感 情 型 特征： 天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。 采取对策： 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。,顾客类型与应对,案例,对于二号助人型，我们可以用关怀缺失，塑造关怀成交法； 我是助人型，帮助别人，感同身受、情不自禁、热心肠 不小心靴子倒了，顾客会主动扶起来。一位顾客买了5双鞋说服务品牌好， 我就会跟风购买。 销售人员关怀多些 助人型很快上钩，快速共鸣谈论顾客身上风格鞋款 包包。 发现包包有脏 果断帮她擦拭 感化她。,3号：实干者（成就型）,性格解析 潜在恐惧：被人否定，担心自己的能力未被他人所认同。 潜在渴望：自己的能力被人赏识和认同。 行为动机：渴望事业有成就，以目标为主导，重视自我形象，希望才华被人肯定，受人注意和羡慕。 注意力焦点：形象和表现。 个人执念和难以驾驭的陋习：虚荣，爱出风头，自吹自擂。 性格倾向：外向、主动、擅于交际,3号：实干者（成就型）,形象气质 面部表情：目光聚焦，有神，看起来精灵。 着装特点：他们的装扮光鲜，符合主流审美观，是时尚的一群。他们比较在意名牌，通常都会比较符合当时所在的场合。 语气语调：语速都会比较快，抑扬顿挫，很有节奏。 常用词汇：应该、不应该、目标、成果、能力、水平、第一、最好、竞争、面子、形象,3号：实干者（成就型）,3号：实干者（成就型）,第三型性格变化 处于安定和人格提升时： 走向第六型，会是成功的团体领袖，有涵养有实力，魅力非凡，会适当地运用策略，并小心行事，不会操之过急，是位不可多得的管理专才和团体领导者。 处于压力和自我防卫时： 走向第九型,会兵败山倒,一蹶不振,心神恍惚,无主见,自我放弃,懒惰,没有神采,暴饮暴食,不顾身份,意念多而不专注,一事无成,充满无用感。,3号：实干者（成就型）,案例,对于三号成就型，我们可以用身份缺失，塑造身份形象成交法； 职位的赞美与崇拜，你好先生你这是羽毛球背包吗，一看就是运动健将。包是外国货吧，没见过这款式与高档的。 女士你好 一看你的鞋就名牌产品，好羡慕呀 我一定穿不出你的气质感觉。您是经理吗，是领导吧。 认识你很高兴。,案例,沉默寡言型 出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。 介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症一药。,4号：悲情浪漫者（感觉型）,性格解析： 潜在恐惧：生命中仍有不足之处，情感世界仍有缺陷。 潜在渴望：能深入的自我了解，看透人生。 行为动机：渴望自我了解和了解他人的内心感受，喜欢我行我素，不媚俗，感情丰富，思想浪漫有创意，拥有敏锐的触觉和审美眼光。 注意力焦点：内心感受和想象。 个人执念和难以驾驭的陋习：羡慕，妒忌，任性。 会比人强的智能：创作智能。 性格倾向：内向，被动，悲情，感情丰富。,4号：悲情浪漫者（感觉型）,外表与气质： 从衣着品味和外形：他们都富有个人风格，有眼光而不落俗套，讲究搭配和款式，有艺术家的气质，有时会十分突出而令人震惊。他们通常会拥有一双柔情似水的眼睛，目光永远有所思忆，忧郁、迷离，却又感性而迷人。 语调和声音：声音轻揉，唯美，举止会有刻意的幽雅。 常用词语：我觉得、浪漫、感觉、独特、与众不同、创意、心情、品位等。,4号：悲情浪漫者（感觉型）,4号：悲情浪漫者（感觉型）,第四型性格变化 处于安定和人格提升时:走向第一型,会变得冷静而较为理性,做事有原则,而不会感情用事。 处于压力和自我防卫时：走向第二型，会在感情道路上一意孤行，痴缠，任性，占有欲强，有时会感到失落，抑郁和行为反复无常。,4号：悲情浪漫者（感觉型）,案例,对于四号自我型，我们可以用感觉缺失，塑造感觉成交法 详细介绍 系列 感觉 搭配元素。寻找顾客的沟通感觉与态度 学习口头禅。筑梦营造时尚的体验感觉。 啊。 她家的鞋好有gaga的摩登呀，我能穿吗，这是日本那个流行的鞋 我要试我要试。 我要配什么裤子 我的袜子要露出来吗。 这样感觉怎样。,5号：观察者（思想型）,性格解析 潜在恐惧：被人取缔和驾驭，对身边事情感到无知。 潜在渴望：洞悉天下事。 行为动机：渴望比别人知道得多，懂得快，喜欢运用自己的智能和理论去驾驭他人。 注意力焦点：观察和理论 个人执念和难以驾驭的陋习：贪婪，自私和求知欲过强，忽略了其它人和事。 性格倾向：内向、被动、自我、爱思考,5号：观察者（思想型）,形象气质 体态类型：瘦的比较多。 身体语言：防守式，双手交叉胸前，上身后倾，翘腿。 面部表情：喜怒不言于色，木纳，不拘言笑，不强反应，皱眉。 着装特点：简单，朴素。 语气语调：平板，没有感情色彩。 常用词汇：惯性保持静默，如说话，直接居多。“我想；我认为;我分析是；我的意见是；我的立场是”。,5号：观察者（思想型）,5号：观察者（思想型）,性格变化 处于安定和人格提升时： 走向第八型，有大将之风，勇于 冒险，能将构思付诸实践，乐意 争取达到自己的目标，勇谋兼备, 会接受和关心别人，是一位不可 多得的将相之材。 处于压力和自我防卫时： 走向第七型，会变得不切实际， 孤芳自赏，常发白日梦而且有点 神经质，经常理论多于一切，举 棋不定，不肯作出承诺，口若悬 河地扮专家。,5号：观察者（思想型）,对于五号理智型，我们可以用知识缺失，塑造知识饥渴成交法； 沉默观看购物选择，观看吊牌产品介绍，问出专业的问题。 你好 头层牛皮 与二层牛皮 的色泽变化 鞋类氧化变黑红，原浆牛皮色泽变純红色。 鞋跟的高度与角度基础手势测试法，厘米与角度，前足神经压迫系数维护，及穿着时间的利弊。,案例,6号 怀疑论者（忠诚型）,性格解析 潜在恐惧：被人遗弃和受孤立,对人和事缺乏安全感。 潜在渴望：感到安全和受保护。 恐惧型：渴望受到保护和关怀,为人忠心耿耿,但多疑过虑,怕出风头,怕生事端,怕自己力不从心,怕人虚伪,口是心非,怕事与愿违。 抗恐惧型：为了要证明自己无惧而作出相反的行为,有先发制人,后受制于人的行为心态,疑心大。 性格倾向：内向、主动、忠诚、保守,6号 怀疑论者（忠诚型）,形象气质 身体语言：防守式，行动慢的比较多，（P6）肌肉拉紧，双肩向前弯；（CP6）肌肉拉紧，刻意挺起胸膛。 面部表情：(P6）慌张，避免眼神接触；（CP6）瞪起眼睛盯着人。 着装特点：色彩比较暗，样式比较传统。 语气语调：低沉、节奏慢，（P6）讲话：声线微带颤抖，游花园式，久久不入正题；（CP6）讲话：故意粗声粗气，兜兜转转，不入正题。 常用词汇：谨慎、详尽。重礼节。（似向人交代。）“慢着；等等；让我想一想；不知道；唔；或者可以的；怎么办”。 给人感觉：谨慎、拘束、紧守岗位,2019/8/25,41,可编辑,6号 怀疑论者（忠诚型）,6号 怀疑论者（忠诚型）,第六型性格变化 处于安定和人格提升时： 走向第九型，能顺其自然，信 任身边的人，乐意效忠所属的 群体，并愿意放下自己拘紧的 态度和防卫机制。 处于压力和自我防卫时： 走向第三型，变成工作狂，反 应过敏，会轻率鲁莽地做事， 为求达到目的，会不顾一切， 缺乏人性。,6号 怀疑论者（忠诚型）,顾客类型与应对,畏首畏尾型 购买经验缺乏，不易作决定。 提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。,案例,对于六号疑惑型，我们用恐怖结果，塑造责任成交法； 你好今天是情人节 活动都是成双成对的，您可以给您的爱人买一双， 如果空手回去 一定会不关心她，心里落差呀，多年的感情呀， 再说 这次双双活动，都可以价格再优惠，你给错过就没名额了。,性格解析 潜在恐惧：自己的时间和空间被人占用，受人制服。 潜在渴望：能开开心心，无拘无束地去寻找乐趣。 行为动机：爱玩，贪新鲜而怕作承诺，渴望拥有更多，倾向逃避烦恼痛苦及焦虑。 注意力焦点：乐趣和计划。 自我保护机制：合理化，为自己找借口。 个人执念和难以驾驭的陋习：贪玩，心头多，而且不专一。 会比人强的智能：情绪智商及创作智商。 性格倾向：外向，主动，贪玩，乐观。,7号：享乐主义者（活跃型）,形象气质 体态类型：体型两种，胖或瘦，但活力充沛。 身体语言：神采飞扬，笑容亲切，行动敏捷，不断转动身体，坐立不安。 面部表情：目光明亮、机灵；大笑或不笑，很少微笑，有不屑的表情，有时瞪眼望人。 着装特点：通常比较光鲜、突出，男的仪表出众，气宇轩昂，女的精灵可爱，衣着配搭创新。 语气语调：快而清脆，语不惊人死不休，一针见血，刻薄。 常用词汇：即兴。闲谈式。（似在耍乐。）“管他呢、爽、用了/吃了/做了再说”。 给人感觉：没有压迫感，开心、无忧无虑、贪新鲜、好奇。,7号：享乐主义者（活跃型）,7号：享乐主义者（活跃型）,第七型性格变化： 处于安定和人格提升时： 走向第五型,懂得自我克制,心思慎密,会经过观察和周详的考虑才去做决定。 处于压力和自我防卫时： 走向第一型,变得专制、容易发怒、固执和对人有所要求。,7号：享乐主义者（活跃型）,代表人物,7号：享乐主义者（活跃型）,案例,对于七号活跃型，我们可以用美好缺失，塑造美好前程成交法； 你好，你的包包很漂亮，这么流行国内一定没有吧。 这个款式的你要不要尝试，两面 侧肩带 加入马毛元素。 上次顾客背出去 有人直接要买她身上的。,性格解析 潜在恐惧：被人支配和指挥。 潜在渴望：自己当家作主 行为动机：渴望在社会上与人群担当领导者，他们个性冲动，权威自信，有正义感，自强不息，爱出风头，喜欢替他作主发号施令，但不喜欢被人发现自己软弱的一面，不喜欢被人嘲笑和向人低头。 自我保护机制：否认自己的弱点。 个人执念和难以驾驭的陋习：纵欲，充满权力欲。 性格倾向：外向、主动、冲动、乐观,8号：保护者（领袖型）,形象气质 体态类型：魁梧者众多，气宇不凡，有大将之风，具有霸气。 身体语言：行动快、急，大动作，不拘小节，昂首阔步，自视甚高，目中无人，喜欢指手划脚教导别人。 面部表情：说话时直视对方，目光坚定而有威严。 着装特点：不一定。 语气语调：声线嘹亮，肯定，有他说没您说，直接到题，声如洪钟。 常用词汇：唯我独尊、不客气。（似在下命令。）“喂，您；我告诉您；为什么不能？去；看我的；跟我走”。 给人感觉：强悍、嚣张、霸道、有压迫感。,8号：保护者（领袖型）,8号：保护者（领袖型）,8号：保护者（领袖型）,第八型性格变化 处于安定和人格提升时： 走向第二型，侠骨柔肠，慷慨而乐于助人，有理想抱负，能济世为怀，肯真诚和体贴地去关心别人，以笑容和爱心去缓和暴噪和冲动的心态。 处于压力和自我防卫时： 走向第五型，固执倔强，远离人群，会对人盘算，以自己的论据去迫人就范，有时扮专家。,8号：保护者（领袖型）,代表人物,盛气凌人型 趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外。 稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。,顾客类型与应对,案例,对于八号领袖型，我们可以用地盘缺失，塑造大权在握成交法； 顾客进来 大声说话 严肃，有什么商务鞋。 什么促销活动老套路 不理睬销售员 找到销售机会 进行夸赞 让顾客开心 膨胀 后够买。 我帮你系鞋带 我的服务您还满意吗，,9号：调停者（和平型）,第九型性格解析 潜在恐惧：与人群疏远。 潜在渴望：与人和平共并接纳他存在。 行为动机：渴望人人能和平共处，怕引起冲突，怕得罪别人，怕左右为难。他们不争名夺利，写意随和，性格温和，与世无争，爱好大自然，往往给人一种懒洋洋、没有个性、慢条斯理和满不在乎的感觉。 个人执念和难以驾驭的陋习：懒惰，无主见。 性格倾向：内外，被动，乐观，随和。,9号：调停者（和平型）,形象气质 体态类型：略带肥胖，或肥胖居多。 身体语言：柔软无力，东歪西倒，节拍较慢。 面部表情：目光退缩、游离，优悠自在，朴实无华。 着装特点：喜欢休闲的服装。 语气语调：间接，仿佛没有中心思想；声线低沉，轻但圆润、节奏慢，说话含糊，会拖着尾音，有时是“应声虫”。 常用词汇：试探式。（似在征求意见。）“随便啦/随缘啦；您说呢？让他去吧；不要那么认真嘛”。 给人感觉：平和、乐观豁达、和善、不拘小节、易相处、没主见。,9号：调停者（和平型）,9号：调停者（和平型）,第九型性格变化 处于安定和人格提升时： 走向第三型，有清晰而明确之 目标，肯奋发图强，用积极的 态度去做事，以换取日后更多 安逸和闲适的空间。 处于压力和自我防卫时： 走向第六型，行为变得偏激， 多疑过虑，怕大祸临头，怕被 人陷害和欺骗，变得更加防守 和被动。,代表人物,9号：调停者（和平型）,对于九号和平型，我们可以塑造冲突矛盾，塑造和谐人生成交法； 这几双鞋都合适，帮助顾客分析。 达成一致性的推荐导购， 此鞋 商务 休闲都可以，皮料好打理，加上这个装饰就很前卫时尚， 陪什么裤子都好看，如 西裤 牛仔裤 哈伦裤。,九型阅人 快乐为人,只要我们把握住追求快乐所产生的引力， 逃避痛苦所产生的推力， 我们的业绩就实现倍增的效果：,销售人员须具备的条件-3H1F,3H1F,针对客户类型的实战对策：,1、犹豫性的客户 不能逼得太紧； 慢慢沟通，给其购买信心； 不近不离。 2、自尊自大的客户 希望别人赞扬它； 要抓住一切机会将谈话引入正题。 3、问题型客户 有意向的客户； 认真、严肃对待其提出所有的问题解决。,.,4、冲动型客户 直接步入正题不要绕圈子，可以提出建议； 工作的解释在后面。 5、沉默的客户 引导开口，要提出一些不能仅仅是有“是”或“否”回答的问题； 了解购买意向。 6、不同意型 尽量不要与其争论和回击、保持冷静，听他把话说完，同时面带微笑。 7、精明型 这类客户常常搬出其他的销售策略对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。 8、牢骚型 要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。,针对客户类型的实战对策：,.,9、条理型 做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。 10、挑剔型 从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。 11、分析型 喜欢数据、事实和详尽的解说，这些客户富有耐心，不慌不忙、需要作出正确结论，给他们的信息越多越好。 12、感情型 顾客对个人感情看得极度重，你应该和这类顾客逐渐熟识，全身心投入谈话并且保持自己的个性。 13、固执型 这类顾客总是装出很重要的样子，向客户表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时抬高你自己，有可能的向他致以真挚的夸奖。,针对客户类型的实战对策：,销售技巧,成交时机出现后的“四不要”, 不要给客户太多的选择机会。 面临太多选择，反而会犹豫不决。不可再介绍其它产品！ 不要给客户太多的思考时间。 客户考虑越长，可能会发现越多缺点。此所谓夜长梦多！ 不要有不愉快的中断。 在紧凑的销售过程中，一环套一环，中断也许前功尽弃！ 不要节外生枝（应围绕销售主题洽谈）。 一旦感觉到客户有意购买时，应随时进入促进成交阶段。,成交时机出现后的“四强调”,发现客户购买意向和目标后，将客户注意力集中到目标单位，不断强调： 强调目标产品的优点和客户购买后能得到的好处； 强调价格可能要上涨，应该抓住当前的优惠时期； 强调目标产品已不多，目前销售好，不及时买就没机会了； 强调客户做出购买选择是非常正确的决定，并让客户相信。,销售技巧,.,顾客的常见问题