20140701徐州金洋紫金奥林花园目沟通报告.ppt

金洋紫金奥玲花园 销售解决方案,徐州世联行 2014年6月,谨呈金洋地产,徐州世联房地产顾问有限公司,1,目录：,去化分析及货量盘点 销售现状及困难点 目标及价格策略 营销问题及应对动作 工作排期,徐州世联房地产顾问有限公司,2,去化分析,预售部分货量盘点： 入网房源总量720套（含地下室），可售住宅678套，截止6.30签约去化115套，签约面积12381.04平方米，剩余563套，可售面积60714.36平方米，整体去化率17%左右,2014年预售住宅678套，签约去化115套，去化率17%,以上数据以网签数据为准、统计截止2014.6.30,徐州世联房地产顾问有限公司,3,已推部分去化率：洋房高层小高层,从物业形态来看，销售量和供应量存在正比例关系。其中洋房去化率较高，达到51.56%。 从去化房源分布楼栋来看，去化房源集中分布在19#、20#、29#。 从楼层分布来看，高层房源去化集中在10层以下，洋房去化楼层分布相对较为平均。 从户型面积分析，高层面积段为88117户型，其中972+1户型为项目主力户型，供应量比较大，去化速度也较快，88两房户型去化相对走俏，刚需客群是项目的主力客群。而洋房户型110以上为主力户型，130以上户型主要集中在洋房产品的低楼层，面积大，总价高，供应量少，去化速度相对迟缓。,徐州世联房地产顾问有限公司,4,以上数据以网签数据为准、统计截止2014.6.30,去化分析,2014年可售货量（含待推）共计919套，10.84万方,徐州世联房地产顾问有限公司,5,货量盘点,共计919套，108406， 签约115套，签约面积12381.04， 剩余可售804套,剩余可售体量96025m,目录：,去化分析及货量盘点 销售现状及困难点 目标及价格策略 营销问题及应对动作 费用盘点,徐州世联房地产顾问有限公司,6,销售现状及困难点-宏观市场问题,地方政府救市意愿强烈，4月份以来，多地政策有所松动,数据来源：世联研究,徐州世联房地产顾问有限公司,7,2014年1-5月份，伴随着全国房地产市场不断走低的情况，徐州商品房市场总体表现低迷，商品房存量明显放大，成交量同比下降，成交均价走低。,1-2月份由于市场供应量减少与13年严重透支，成交量大幅下滑，4月份供应量增加，但全国房地产市场持续低迷导致成交量仍无较大起色。5月份起政策出现放宽，但客户观望情绪依然严重，下半年市场难以预见； 2014年1-5月份，徐州市商品住宅成交均价总体保持稳中微降。1月，均价6907元/，环比下降9.7%；2月均价6954元/，环比上升0.68%；3月均价6878元/，环比下降1.09%；4月均价6945元/，环比上升0.97%。5月均价进一步下跌，环比下降2.4%。,2013年6月-2014年5月徐州市区商品住宅供求走势图,数据来源：徐州房地产信息网,市场概况,徐州世联房地产顾问有限公司,8,销售现状及困难点-宏观市场问题,宏观及区域市场表现低迷，客户观望情绪加剧,关键词：低迷，伴随全国房地产市场低迷与降价风波，开盘项目去化率均未超过50%。,徐州世联房地产顾问有限公司,9,销售现状及困难点-宏观市场问题,宏观及区域市场表现低迷，客户观望情绪加剧,关键词：持续低迷，4月份，全国市场持续低迷，进入5月份多地政策救市与银行金融对于房地产的放松，对客户预期有扭转作用，但客户观望情绪太过严重，市场仍然无大起色。,徐州世联房地产顾问有限公司,10,销售现状及困难点-宏观市场问题,宏观及区域市场表现低迷，客户观望情绪加剧,关键词：继续持低迷，5月份，全国市场持续低迷，各楼盘为了清理库存以及加推房源，优惠促销力度加大，但对客户预期没有明显作用，客户多数为观望态度，市场无明显变化。,徐州世联房地产顾问有限公司,11,销售现状及困难点-市场竞争问题,区域间及区域内竞争加剧，2014年整体区域库存体量或350万方！,紫金奥玲花园,2011年新城区6个盘住宅去化38.24万方； 2012年新城区8个盘住宅去化43.27万方； 2013年截止目前11个盘住宅去化37.88万方， 平均年去化约39万方。 2014年预判成交面积40万方左右，而新城区将增加到15-16个竞争楼盘，竞争形势严峻,徐州世联房地产顾问有限公司,12,销售现状及困难点-市场竞争问题,区域“规划利好”兑现延迟导致客户对区域失去信心与耐心,2014年,区域快速化发展,吃饭难、购物难、 区域成熟度低！ 客户口中的“鬼城”,发达的交通网络,规划中轻轨通车时间遥遥无期、 无私家车人群出行不便！,22所名校环伺,“学区不确定说！” 学区房承诺后续无法兑现屡屡出现。,徐州世联房地产顾问有限公司,13,销售现状及困难点-市场竞争问题,万达广场崛起造成东区和平路板块成为置业热点区域，客户瓜分严重,徐州世联房地产顾问有限公司,14,新城区整体价格平台回落，价格优势不存在，目标客户被瓜分,销售现状及困难点-市场竞争问题,大事件： NO.1：绿地商务城135楼83折！从6700至5500！价格回到三年前！； NO.2：中锐星尚城周周十套特价房，高层均价不足6000！价格最低4字头！,A 新城区区域市场价格整体下滑,B 品牌开发商新品项目低价入市,大事件 NO.3：碧桂园9.17首批精装修产品入市！均价或6字开头！（含精装修成本近2000元平）； NO.4：中铁原香漫谷封盘后再次开盘洋房均价直降700！直面瞰湖高层均价6400元平！,徐州世联房地产顾问有限公司,15,销售现状及困难点-产品价值问题,板式住宅产品与外围住宅产品相比具备一定市场竞争力，但价值展示与传递不足，客户感知度低,徐州世联房地产顾问有限公司,16,销售现状及困难点-推售及价格体系问题,高层、小高层、洋房三个产品线，五层价格体系，房源及价格挤压不明显,销售现状及困难点-价格问题,竞品纷纷调价导致本项目单价渐成为区域标杆、总价门槛较高，性价比打折扣,徐州世联房地产顾问有限公司,18,小结：销售现状及困难点,淡市成交量下滑，客户 观望严重 市场供大于求，竞品纷纷调价 竞争加剧，新城区项目面临“内忧外患” 客户对项目价值与价格感知不足 首付及总价门槛过高，拦截大部分客户,徐州世联房地产顾问有限公司,19,目录：,去化分析及货量盘点 销售现状及困难点 目标及价格策略 营销问题及应对动作 工作排期,徐州世联房地产顾问有限公司,20,简化价格梯队，合理制定价格策略，优劣势互补，推动整盘快销，明确利润主力,目标及价格调整,徐州世联房地产顾问有限公司,21,徐州世联房地产顾问有限公司,22,14年可售货值约7亿元， 目标调整为销售4亿元，目标签约率80%， 签约回款3.2亿元,目标及价格调整,目录：,去化分析及货量盘点 销售现状及困难点 目标及价格策略 营销问题及应对动作 工作排期,徐州世联房地产顾问有限公司,23,淡市下本项目面临的的营销难题,营销推广,上门量少 人气不足 成交率低,常规的营销推广效果甚微,淡市中，常规推广或缩减营销费用，不管用！ 需据市场情况，制造营销节点，提升市场关注度 淡市中，没有精准的产品定位，盲目的推货策略，不管用！ 需根据产品特性合理推货，进行营销组合 淡市中，简单降价，不管用！并可能会对项目和发展商品牌造成较大损伤； 需结合项目推货节奏，制定合理价格体系 淡市中，传统蓄客策略，不管用！ 需精准挖客，多渠道拓展客户 充分利用代理公司客户资源； 淡市中，仍以卖方市场态度对待客户，不管用； 需要一支强悍的团队,世联观点：,徐州世联房地产顾问有限公司,25,求新求变 良将用兵， 若良医疗病， 病万变， 药亦万变。 白豪子兵,徐州世联房地产顾问有限公司,26,淡市下以价换量，实现快速销售,制胜,通过与周边竞争对手点对点的分析，从品牌、配套、产品等方面进行对比，通过对比，发现项目的价值点，在后期的推广和营销中充分利用价值点。,刚需为主，与改善产品轮换推售，保证最大限度不流失客户；产品综合素质由好至差，保证基本利润前提下，价格持平或走低，保证热销；,改变传统的推广方式，在广告深作文章，不断转换诉求形式。同时，在促销方式方面，不断地出现新噱头和促销方式。,金域蓝湾对于市场、政策的反应十分迅速和灵活。在淡市的情况下，能及时改变策略，启动以价换量模式，率先降价热销。,差异化竞争优势,合理推货节奏和价格,多变的推广和促销方式,强大的销售团队,通过上门及成交客户访谈问卷，并进行深度客户分析，了解客户对项目的认可点及抗性点，分别作出分析及研究解决方法，并对对项目核心价值进行重新梳理。,项目自身优势,徐州世联房地产顾问有限公司,27,策略参考：比房行动：信心比黄金还贵,策略：根据客户的实际情况，除了给客户提供置业计划书外，现场对客户关注的多个项目进行书面化的多维度多指标的打分比较。从地段、配套、品牌、品质、户型、景观、规划、成本、价格、投资回报率、物管等方面进行客观理性比较，目的通过对比让客户全面了解认知项目的价值，从而接受产品的价格，认为物有所值。 效果：特别适合高品质又不愿意大幅降价的项目，对理性的客户尤为奏效。,一、增强客户信心,徐州世联房地产顾问有限公司,28,策略：南宁的汇东郦城、汇东天阔之“团购新主张”。广告语：破7！每多一人购买，就降一级价格！上封顶，下不封底。人越多，越便宜！ “破7”是指参加了购房风暴预约的客户将有可能享受到7000元/以下的价格，但具体价格还要视最终预约客户数而定。降价级是5元/人，封顶价和封底价不透露，引发悬念。 效果：引发全城热议。制造悬念：封顶价？封底价？但最终还是价格上有实质的优惠，不然就成为了营销的噱头，引起客户反感，做坏口碑。,案例借鉴：团购新主张：人越多越便宜！,二、拓宽客源,徐州世联房地产顾问有限公司,29,三、降低置业门槛类,徐州世联房地产顾问有限公司,30,世联独家促成交利器：家圆云贷,在按揭贷款之外，多了一个金融工具，快 速逼定客户，提高去化率； 快速回笼资金，加快资金周转，赢取商机 家圆云贷有针对开发商的合作方案，可加速 销售和资金回笼。,世联一手楼（刚需住宅）客户； 在当地工作、经营；家庭收入稳定，有还款能力； 大陆人士； 信用良好； 年龄22-55周岁。,产品定位：世联客户专属，具有非常强竞争力的家庭消费信用贷款。,服务对象,1、速贷版：5-50万，1个工作日放款 2、白金版：51万-150万 3、钻石版：151-300万（即将上线）,3个版本,各产品的特色与适应人群,备注：除速贷版外，客户月末流水余额均值要在银行房贷月供的2-3倍以上，以审批为准,授信逻辑 & 放款速度,四、新型销售平台类,策略： SOHO中国网上卖房的拍卖活动，首个推出的是北京朝阳门SOHO二期-122商铺，在网上从零元底价起拍，经过37次激烈的角逐，被买家以720万元的价格购得；而后，位于北京东二环银河的SOHO1-152商铺经过78次激烈的争夺，被一名网友以1202万元买下。 后soho京望项目与新浪乐居再次合作，举办了“网上抢房，价格你定”的营销活动。 潘石屹和任志强集合国内20余家地产开发商宣布成立“中国房产电商竞价联盟”，于12月中旬在全国范围内拿出100套房源进行0元起拍。 效果：赚足吆喝。此举在 大城市较易取得成功。在徐州，小户型营销较为适用此方法，如在徐州应用将不可避免要找 “托”协助。,案例借鉴：0元起价，网上售房,徐州世联房地产顾问有限公司,35,策略：南京365地产家居网推出了“每天房价降1万，网络无底价抢房”活动，该网站将拿出一套总价约56万元的房源在线供网友截杀，总价每天降低1万元，网友们可以在自己心底价位点截杀下来，而到底会降到什么价全由网友的鼠标做主。 最先截杀的网友将获得购房权，填写真实姓名等信息后通过网络支付5000元抢房定金，即宣告抢房成功。如果在一个月内未与开发商办理购房手续的，则被视为自动放弃购买权，5000元抢房定金也不予退还。,效果：在全国范围内引起了一定的轰动效果，引发媒体争先报道。,案例借鉴：房价每天降1万，网络无底价抢房,徐州世联房地产顾问有限公司,36,策略：11月初香树丽舍与东莞搜房合作举办了“搜房狂”活动。开发商拿出一套单身公寓单位，在网上召集购买。申请的人越多，折扣越多，申请满2000人后，折扣为5折，开发商垫付首付，送装修。集中时间现场摇号决定买家。 宣传渠道主要为搜房网、短信、派单。,效果反馈： 1、引起了一定的新闻效应，扩大项目知名度。 2、当天到场约300批人，起到了暖场的效果。,案例借鉴：“搜房狂”活动，五折卖房,徐州世联房地产顾问有限公司,37,策略：东莞景湖荣郡推出幸福7+1青年置业助力计划，所有于2011年11月19日-2012年1月5日在景湖荣郡购买任何住宅，即可享有景湖荣郡青年置业助力计划。 景湖荣郡楼盘7+1青年置业助力计划是指：除享受认购优惠、付款优惠、签约优惠之外，还可享受免除契税、印花税、律师费以及新业主置业大礼包。购房还送全屋品牌家电，同时所有签认购书客户可以参加荣郡楼盘现场家电大抽奖。同时推出特价单位，综合各种优惠后，价格从原来的9000元/平方米回落到8000元/平方米左右。 南京楼盘宋都美域推出“贴息免税”计划，主要是补贴约总价3个点的利息优惠，再返还约总价2个点的契税优惠。目前该项目在售1、5、6号楼房源均为现房，主力户型为133平方米、135平方米和141平方米，毛坯，三房，均价19500元/平方米，此次活动最高每平米降价幅度达1000元。 效果：这是变相的降价，在一定程度上减轻购房者的负担而为购房者接受。南京该楼盘在活动后的一周内收获了近20套销量。景湖荣郡该计划结合特价后有一定的成交，但整体效果还是没有达到预期。,贴息免税，还得配合房价回归,徐州世联房地产顾问有限公司,38,销售分组,细分目标,实时激励,根据销售的特点进行分组竞争。并设置队号，实时发送两队业绩。,将全年目标细分到周目标，并尽全力整合所有资源保证周目标的实现。,团队荣誉晚餐、总经理祝贺等。,末位淘汰制,不断激励团队，保证团队的旺盛的战斗力。,销售团队制胜：销售流程及说辞上，做到流程标准化、说辞规范化、目标细分，并永怀激情！,徐州世联房地产顾问有限公司,39,五、团队优化,销售力提升清晰化的人员架构,策划团队：分模块管理、有效放权、把控结果,主管1,主管2,主策1,主策2,销售经理,项目总监,销售团队：“星巴克”管理模式，分组PK； 非固定组长，定期选拔。,推 广 类,活 动 类,巡 展 CALL客,培 训 类,价 格 表,推 售 策 略,流 程 类,策划经理,现场流程把控 销售培训协调 巡展协调 开发商对接 明源管理 盘客,紧急事务处理 展示、活动协调 CALL客管理 数据管理 物料管理 口径拟定 盘客,第二组: 5人,第三组: 5人,第四组: 5人,第五组: 5人,第六组: 5人,第二组: 5人,徐州世联房地产顾问有限公司,40,销售力提升体系化的案场制度,客户梳理制度每晚由经理或主管进行盘客，并做好盘客记录，周五对一周客户及意向客户进行深度盘客，周六晚对当天意向未成交客户及周天意向客户进行深度盘客 ； 业务讲解制度上一周所有未成交置业顾问，需每天向销售经理或主管进行业务讲解； 客户还原制度每人每天对当天上门客户进行还原，并制定跟进措施，阶段再次上访客户做好更新 ； 外场制度派单、call客、联动、外拓四大模块，定人定岗，全面展开线下拓客： 激励制度设立明星销售员、赞美卡等奖项，对置业顾问进行精神激励；在蓄客期、认筹期、开盘期、签约期、强销期等节点分别有相应的物质激励政策； 淘汰制度业绩淘汰：考核周期内业绩排名最后的置业顾问予以淘汰；业务员规范淘汰：在规定时间内，说辞讲解达不到要求的直接淘汰；被客户投诉三次以上的直接淘汰；恶意竞争，恶意抢客户三次以上直接淘汰。,徐州世联房地产顾问有限公司,41,销售力提升傻瓜化的统一话术,话术体系,金洋品牌讲解话术,园林、会所讲解话术,奥体板块讲解话术,户型讲解话术,物业讲解话术,区域配套讲解话术,样板房讲解话术,公共空间及机电 讲解话术,徐州世联房地产顾问有限公司,42,销售力提升模式化的培训机制,