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文档简介

,事业部月度工作汇报,事业部月度工作汇报,工业品销售培训一 基本知识（极简版 ）2013.9,工业品（工程项目）营销 快速消费品营销,营销大体分为：,讨论： 工业品采购的特点,工业品采购的特点,行购买次数少、单笔交易数额大 决策程序复杂、参与决策人员多 决策周期较长 销售渠道短、窄，以直销和二级渠道为主 受广告影响较少，主要靠口碑、品牌、人员促销和客户关系,二、工业品销售中的事和人,工业品的采购流程,提出问题 寻找解决方案 供应商调查，收集信息 内部沟通、决策 谈判 、采购 购后分析,甲方购买参与者的角色,倡议者 使用者 执行者 决策者 影响者,客户购买“魔方”,使用者,影响者 （内部）,决策者,执行者,（外部）,倡议,影响工业品购买决策的因素,购买的重要性、购买金额 产品的技术含量 甲方组织中的人际关系、各参与者的权力与影响力 甲方组织中的利益纠纷、个人利益与组织利益的协调 客户购买决策的程序 销售员的推动力度,第三篇 工业品营销的几大步骤,一、寻找目标客户 二、项目确认（报备） 三、销售推进（技术、商务） 四、投标 五、项目执行（产品、款、票据、人） 六、客户维护（样板客户、持续购买）,工业品营销案例1,工业品营销案例,一、项目名称及概况,名诚雅居（公务员小区) 共25栋楼,总建筑面积约十万平。 由政府财政拨款和公务员集资，由建集团中置业开发，建公司施工修建。 项目始于2013年9月，竣工时间为2015年6月。,工业品营销案例,二、甲方组织机构图,工业品营销案例,三、项目推进过程及结果,2014年7月，第一轮投标共计9家公司参与，入围7家。 2014年8月参加了第二轮报价。通过考察和筛选，2014年9月，5家公司入围，参与最终投标，分别是智能电气、恒运、隆贵、瑞宏和科奥。我公司报价居5家公司中间位置（第三名）最终中标三家，我公司并未中标。 分给我们30万设备。,工业
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