《房产销售技巧》PPT课件.ppt

销售技巧,主讲：郑文婷,成功要素,积极、向上的心态 勇于面对失败 热情，不挑客 勤奋 熟悉 诚信 学习能力强,销售技巧,销售技巧,失败病例,内向、被动、不积极 埋怨客观条件 不够热情，挑客 目标不明确，得过且过 自大、自满、自以为是,什么是房产销售？,一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程中得到适度的报酬。,销售技巧,什么不是销售？,滔滔不绝的讲解房子信息 与客户辩论，想要说赢他 直接说我的房子最便宜，不买可惜,销售技巧,第一印象,好的开始是成功的一半！,销售技巧,第一印象,我们给客户的第一印象 房子给客户的第一印象,销售技巧,说的技巧,说话要有节奏，音调要注意！ 说话的姿势，手势 有主次的介绍卖点 废话少说，言多必失,销售技巧,心情稳定,在销售过程中，尽量引导客户 1、客户兴奋，你要冷静 2、客户盲目，给予冷静分析,销售技巧,听得技巧,1.了解客户需求，对症下药 2.客观的听，不要表现防卫的态度 3.表面你的专注 4.站在对方立场去听 5.适时的附和,销售技巧,客户分类,犹豫型 问题型 冲动型 吹嘘型 沉默型,销售技巧,逼定,寻找适合的时机，不断进行试探性成交 不要害怕拒绝，如果拒绝，问清楚原因，兜一圈，再回到逼定上。 注意了解客户的需求 客户同意之后，就不要说没说过的卖点了，要说也说之前说过的！,销售技巧,带看,带看前： 1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房主时间段。 约房主：客户可能会在0-20分钟之内到，因为还需要看另一套房子，给房主制造紧迫感！ 约客户：你一定要准时X点到，客户一会还要出去！我的同事客户也要看，意向很强烈，您迟到了，可能就没了。今天看他家房子的人很多，有一个跟房主聊得挺好的，有客户要求房东不让人看了，您赶紧来吧。不管您来看是不是最后买这个房子，也一定要来看一眼，千万不要错过了心仪的房子，太遗憾了。,带看技巧,提前跟房主和客户说的话，防跑单！,对房主：一会我带客户去看您的房子，我会从我专业的角度去推销您的房子，根据我的经验，您不要表现的太过热情，否则客户会认为您是急着要卖房，借机压价，一切就交给我，您放心吧。 对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房主），您一会去就专心看房子，其他的事情交给我搞定，如果您觉得满意，也不要多说话，恐怕房主见风涨价，如果您对房子不满意，也不要当面说太多，我在帮您找房子，我还要做房东的生意，希望您体谅。,销售技巧,注意事项,1.知道要看的房子的详细、准确信息（物业费、取暖费、贷款首付多少等） 2.一定要带着自己的名片、笔、有双方的电话、带看单 3.约客户在小区标志性建筑集合，尽量避免在小区门口或者中介密集的地点，防止客户跟小区保安询问信息或者其他中介骚扰，经纪人尽量早到。,销售技巧,带看中,1.讲房子（户型、小区环境、开发商、绿化面积、周边设施、未来规划、升值潜力等） 2.将房子的优点重点讲解，也要不经意的说出房子的缺点，说这是唯一的缺点，不要过分掩饰，尽量将话题转移到房子的优点上，并且告诉客户没有100分的房子。 3.用比较法说房子，同小区、同房型，不同装修，楼层的房子进行对比介绍，引导客户。 4.进行适当的提问。,销售技巧,试探,1.对房子有没有兴趣？有没有购买欲望？ 2.看看他是不是做主的人，如；哥你看什么时间领着你