儿童动漫网站“少儿网”创业策划书

“助你创业、赢在广州助你创业、赢在广州” 第二届大学生创业大赛第二届大学生创业大赛 作品名称：作品名称： 广州儿童动漫有限公司广州儿童动漫有限公司 申报日期： 2019 年 4 月 28 日 - 1 - 目目 录录 第一部分第一部分 计划摘要计划摘要 1.1 网站简介.7 1.1.1 网站特色与分析7 1.2 行业分析.8 1.2.1 行业发展态势 8 1.2.2 行业概况. .9 1.3 市场细分 .10 1.3.1 选取细分变量 10 1.3.2 划分细分变量10 1.3.3 剖析细分市场 11 1.3.4 评估细分市场 12 1.35 选择目标市场 .13 1.4 市场营销 .13 1.4.1 发展阶段规划 13 1.4.2 网站生命周期特征 13 1.4.3 网站发展目标及策略概述14 1.5 公司组织管理 .15 - 2 - 1.5.1 企业运作 15 1.5.2 企业架构 15 1.5.3 初期组织结构 15 1.5.4 成熟期组织结构 16 1.5.5 人员配置 17 1.5.6 部门职责 17 1.5.7 人员配置 18 1.5.8 薪酬制度 20 1.5.9 薪酬 20 第二部分第二部分 公司概述公司概述 2.1 公司概况 .25 2.1.1 公司名称 25 2.1.2 公司宗旨 27 2.1.3 公司愿景 27 2.1.4 公司定位 27 2.1.5 公司文化 27 第三部分第三部分 战战略规划略规划 3.1 公司发展战略 .26 3.1.1 竞争优势 26 3.1.2 各阶段发展战略. .26 3.1.2.1 导入阶段（第 1-2 年）26 - 3 - 3.1.2.2 成熟阶段（第 3-4 年）27 3.1.2.3 成熟阶段（4 年后） 27 31.2.4 人才培养战略27 3.2 创业组织结构 .29 第四部第四部分分 产品服务产品服务 4.1 产品定位.29 4.2 蓝海战略差异化之路 .31 第五部第五部分分 营销营销 4P4P 策略策略 5.1 产品策略 .32 5.2 品牌策略少儿网 .32 5.3 服务策略 .33 5.4 定价策略 .34 5.4.1 定价方法 34 5.5 渠道策略 .35 5.5.1 渠道总体战略规划三步走战略 35 5.5.2 分销渠道的设计根据不同的渠道进行选择性分销 38 5.5.3 渠道建设的目标 38 5.5.4 各阶段渠道选择方案39 5.5 渠道的管理和维护 .40 5.6 促销策略 .40 第六部分第六部分 市场预测市场预测 - 4 - 6.1 宏观环境PEST 分析.42 6.1.1 政策法律环境 42 6.1.1.1 国家对青少年教育事业政策的支持 .42 6.1.1.2 国家对动漫产业的政策支持 .42 6.1.1.3 国家对知识产权的法律保护 .43 6.1.2 经济环境 43 6.1.2.1 国家对教育事业的经济投入 .43 6.1.2.2 国家对动漫产业的经济投入. .43 6.1.3 社会人文环境 44 6.1.3.1 社会人口构成 .44 6.1.3.2 全国网民比例 .44 6.1.4 技术环境 45 6.1.4.1 互联网发展 .45 6.1.4.2 科技研究重点 .45 6.2 行业分析 .45 6.2.1 行业现状 45 6.2.2 行业发展态势 46 6.2.3 行业概况 47 6.2.4 行业小结 47 6.3.竞争对手 .48 6.3.1 主要竞争对手 48 6.3.2 潜在竞争对手 48 6.3.3 替代品 49 - 5 - 6.3.3.3 儿童知识书籍、动漫书籍、网络游戏、动漫动画 .49 6.3.3.2 专门的博客网站和大型网站的博客栏目 .49 6.4 目标客户 .49 6.5 目标市场 .49 6.5.1 评估细分市场 49 6.5.2 选择目标市场 50 第七部分第七部分 营销计划营销计划 7.1 消费者的特点 .50 7.2 产品的特性 .51 7.3 市场营销 .52 7.3.1 市场营销渠道 52 7.3.3.1 渠道总体战略规划三步走战略 .52 7.3.2 分渠道的设计根据不同的服务进行选择性分销 54 7.3.3 渠道建设的目标 55 7.3.4 各阶段渠道选择方案 56 7.3.5 渠道的管理和维护 57 7.4 促销计划和广告策略 .57 7.4.1 促销策略 57 7.4.2 导入期促销策略 59 7.4.3 成熟期促销策略 71 7.5 价格决策 .72 7.5.1 定价方法 72 7.5.2 定价策略 73 - 6 - 第八部分第八部分 财务规划财务规划 8.1 评价“少儿网”的可行性 .74 8.1.1 静态分析法 74 8.1.2 动态分析法 76 8.2 财务报表结构分析 .76 8.2.1 对“少儿网“的资产负债表结构进行分析 76 8.2.2 对“少儿网”的利润表结构进行分析 81 8.2.3 对现金流量表的结构进行分析 81 8.3 财务表比率分析 .86 8.4 风险分析 .89 第九部分第九部分 风险与退出风险与退出 9.1 主要风险 .89 9.1.1 市场风险 89 9.1.2 行业风险 90 9.1.3 经营风险 90 9.1.4 技术风险 90 9.1.5 财务风险 90 9.1.6 法律风险 90 9.2 风险退出方式 .91 9.3 预期的收益 .91 9.3.1 静态分析法 91 - 7 - 9.3.2 动态分析法 92 - 8 - 第一部分第一部分 计划摘要计划摘要 1.11.1 网站简介网站简介 广州儿童动漫有限公司主打儿童动漫网站“少儿网” ，网站利用先进的网络技术，通过 现代网络传播模式，涵盖校园部落、博客、动漫、论坛、学习资源等主要内容，致力于打 造领先全国的少儿百科动漫库及多层用户关联结构创新网络平台。网站用户包含教师、家 长、中小学生等主流群体，并通过国内儿童网站稀缺的交流模式-校园部落，搭建沟通校 园、教师、家长和孩子的虚拟桥梁。同时，网站建立了论坛，是家长教师互相交换知识， 共同探讨儿童教育提供了实现平台。此外，网站独创的动漫表现形式迎合了青少年儿童先 识图后识字的心理，能够使青少年儿童在娱乐的过程中学到知识。网站自主开发的益智小 游戏能让网站的用户在快乐中成长，增强动手和思考能力。 “少儿网”以“引领成长，展现风采，促进互动”为网站的服务宗旨，力求实现“促 进家校良性互动，为建设和谐社会添砖加瓦”的社会目标，做一个合格的企业公民。 1.1.11.1.1 网站特色与优势网站特色与优势 网站特色主要表现在以下几方面： 校园部落：“校园部落”是“少儿网”的重要板块；通过邀请著名中小学校在 “少儿网”开设学校网站，同时开设教师、班级、学生三个层次的博客，以点带 网，以网铺面，全面深入的打开学校市场。同时，通过提供后台管理等人性化服 务，巩固与合作学校的关系，培育签约学校的忠诚度。下图为“校园部落”的具 体运营模式： 动漫：网站的动漫内容均是自主研发，具有内容的独创性和新颖性。而且动漫的 内容丰实了网站的形象，使网站更加贴近于中小学学生用户。动漫充满了网站的 各个部分，是网站富有生命力的血液。 论坛：“少儿网”开设论坛的目的是为了促进教师、家长、孩子三者之间的沟通 与联系。 - 9 - 另外，网站的用户，如家长与家长之间、教师与教师之间，也可以通过论坛交流心得， 共同努力使少年儿童健康快乐全面的成长。 盈利模式：盈利模式：网站采用以隐性广告和植入式广告以及电子商务为主，以其他赢利模式为 辅的盈利模式，使得网站的资金运作可以顺畅无阻。而常规性的广告则会通过筛选，选择 内容健康和迎合网站主体用户口味的广告进行投放。 电子商务：网站主打的电子商务市场为少年儿童教育及日常生活用品，另外会涉 及教师和家长等成人用户的产品领域。以 B2C 和 C2C 形式，通过网站的巨大数量 的用户，来带动网站的电子商务，实现由此及彼，共同发展壮大的目标。 广告：主要采用的方式为网站平面广告、视频植入式广告和隐性广告等在线广告。 隐性广告最不容易产生阅读者的反感，而且由于用户可以长时间的暴晒在广告中， 可以产生较好的广告到达率，并逐步被网站使用者所了解和接受。 电子杂志订阅：利用本公司强大的资源优势，与广东工业大学建立战略合作伙伴 关系，组织新闻系以及相关专业的一些学生，在每期订立一个不同的主题，负责 到合作学校中采集新闻信息，来探讨现在中小学生的生活、学习或者其他各个方 面的内容，并追踪报道各个事件的发展的情况，以及做相应的调查和采访。 1.21.2 行业分析行业分析 1.2.11.2.1 行业发展态势行业发展态势 未来中国互联网仍将继续发展，但发展已进入稳定、深入的阶段，同时又受技术创新、 产业融合、使用者需求的深入和偏好变迁等要素的推动，而处在不断变革之中。 针对使用者的需求，网络教育将成为互联网发展的一个重要方向。网络教育把互联网 所具有的随时随地提供信息服务和交流沟通的能力与人们对教育服务的巨大需求有机地结 合在了一起。 而网络教育很大的一块市场就是少年儿童教育，特别是结合少年儿童的特性和学习方 式开展的以动漫形式进行的教育。 。随着少年儿童上网用户人数的不断激增，家长、老师对 - 10 - 网络教育的逐步认识，以及目前网络上针对少年儿童的网络教育存有缺口，在如此巨大的 发展前景吸引下，未来以少年儿童、家长及老师为主要目标受众的教育类网站将会不断涌 现，竞争也会越来越激烈。因此，成为少年儿童教育网站的早期进入者将会给网站日后的 成功奠定坚实的基础。 1.2.21.2.2 行业概况行业概况 目前互联网上的网站种类虽然很多，但在专业互联网人士经过编辑和筛选的经典网站 大全上，其网站分类共 32 类，包括门户、新闻、EMAIL、搜索引擎、IT、生活/美食、交友、 社区/Blog、健康、房产、汽车、体育、音乐、摄影、旅游、地图、游戏、漫画、手机/短 信、宽带/娱乐、下载中心、招聘、管理、财经、拍卖网、信用网、B2B、C2C 拍卖、B2C 购 物、ERP/SCM、CRM、其他，但却并未涉及少年儿童教育类。从中可以看出，少年儿童网站 仍未成为经典网站之一，以少年儿童及其家长、教师为主要受众的教育类网站仍相对缺乏， 故极具发展空间。 根据我们从网址之家的少年儿童栏目（ 信息，目前关于少年儿童的主要网站或栏目根据其内容分类如下： 表 1-1 少年儿童网站分类 网站类型网站举例 综合网站中国少年雏鹰网 儿童教育中国幼教 游戏/童谣乐娃娃儿童益智游戏乐园 育儿/婴儿中国育婴网 论坛社区baby169 亲子社区 儿童健康新浪亲子中心-健康呵护 - 11 - 1.1.3 3 市场细分市场细分 1.3.11.3.1 选取细分变量选取细分变量 图 1-2 细分变量 根据对门户网站以及同类型网站用户的研究，我们决定选择“网站使用者的年龄”和 “网站使用者的角色”作为“少儿网”的细分变量。 年龄：不同的年龄段，使用电脑的情况有着明显的区别。少年儿童使用电脑多有家 长的监督或者陪同，或者是家长认为孩子有了独立思考和甄别能力后，才会放心让孩 子独自使用电脑。 角色：在网站的使用者当中，不同的人群扮演着不同的角色。网络用户根据自己的 爱好进行选择性的浏览，从网站丰富的资源当中获取符合自己爱好的资讯。 1.3.21.3.2 划分细分市场划分细分市场 根据上述分析，少年儿童网站的用户细分市场如下图所示： 网站使用者年龄 0 20 40 60 80 100 第一季度第三季度 东部 西部 北部 网站使用者角色 细分变量细分变量 细分市场细分市场 家长家长 少年儿童少年儿童(0-(0- 1515 岁岁) ) 教师教师 - 12 - 图 1-3 细分市场 1.3.31.3.3 剖析细分市场剖析细分市场 通过前面的分析可以看到， “少儿网” 的用户细分市场为：少年儿童、教师以及家长。 少年儿童少年儿童: : 03 岁：此阶段儿童处于家长完全守护期，基本上不会接触电脑。 49 岁：刚刚接触电脑，能够使用“少儿网”来涉猎各类课外知识，培养学习的兴趣。 1012 岁：能够自主使用电脑，利用“少儿网”更多的资源进行自主学习，同时可以 参与到网站的互动中来，提交自己的才艺展示作品，与他人分享。 1315 岁：已经具备了一定的文化知识，对不同的事物也拥有自己的看法，能够书写 具有一定思想深度的作品，是“少儿网”未来的潜在使用群体。另外，该年龄段的少年已 经具备了一定的电脑知识，能够更多地参与网站互动，与网站共同发展。 教师教师: : 在“少儿网”的校园博客群中，设置有教师博客和教师主页。教师可以将教学的心得 或者其他有用的资料放在自己的博客上，供学生在课余时间内自学使用。另外，教师主页 还为教师用户提供了一个免费的电子办公平台，所有的教学安排均可以挂在网站上。 家长家长: : “少儿网”设置有“大朋友博客” ，家长通过注册用户名，可以和自己的孩子在网上沟 通，督促孩子浏览健康网站，为家长们提供了一个和孩子交流的平台。另外，家长还可以 通过进入“校园博客” ，点击查看校园动态，关注孩子的学习情况。 1.3.41.3.4 评估细分市场评估细分市场 - 13 - “少儿网”选择的消费者细分市场为少年儿童、教师以及家长。据统计，中国中小学 上网人数已经达到了 4146.341 万，而且此数字不包括教师和家长的数量，保守估计“少儿 网”的潜在用户可达 6000 万，乐观估计可攀升至 1 亿。而且， “少儿网”的用户家庭一般 为具有很强购买力的小康家庭，个人可支配收入高，对孩子教育十分重视，用于投资儿童 教育的资金占家庭花费的比例较高。另外， “少儿网”的教师用户均受过良好的教育，对事 物有自己系统的看法，能够接受新鲜事物，有利于培养他们的品牌忠诚度，提升网站的知 名度和美誉度。 1.3.51.3.5 选择目标市场选择目标市场 图 1-4 目标市场 通过以上对所选取的细分变量以及细分市场的分析和评估，我们将选择 49 岁、 1012 岁、1315 岁的少年儿童，教师和家长群体作为“少儿网”的目标市场。 1.41.4 营销策略营销策略 1.4.11.4.1 发展阶段规划发展阶段规划 1.4.21.4.2 网站生命周期特征网站生命周期特征 根据产品生命周期理论，我们将把“少儿网”分为三个不同的发展阶段导入期、导入期、 发展期、成熟期（如图发展期、成熟期（如图 5-15-1） 。 在导入期阶段，虽然市场占有率较低，但由于其差异化的特性，我们预期“少儿网” 在进入市场之初有望获得较高的市场增长率。该阶段的持续时间大约为 2 年。 少儿 4-9 岁 少儿 10-12 岁 少儿 13-15 岁 家长 教师 细分市场细分市场 - 14 - 随着时间的推移， “少儿网”逐步进入成长期，在保持较高市场增长率的同时，市场份 额也不断提高，盈亏达到平衡。该阶段的持续时间大约为 2 年。 经过前 4 年的发展， “少儿网”迈入成熟期，市场份额将保持在较高水平，市场增长率 逐步下降，资本更多地转化为现金流，有利于企业的“血液循环更新” 。 图 1-5 “少儿网”的生命周期 1.4.31.4.3 网站发展目标及策略概述网站发展目标及策略概述 根据“少儿网”的“三步走”发展战略，我们制定了以下发展目标及策略。 图 1-6 网站发展目标 - 15 - 网站发展策略 项目 导入期 （2 年） 成长期 （2 年） 成熟期 （4 年之后） 产品 提供基本的 网站内容和功能 提供进一步完善 的网站内容和功能 提供基本成型的网站内 容和功能，推出各类人性化 服务 定价根据网站不同的发展阶段及针对不同的服务制定相应的定价方案 渠道 小学、教育 类机构、政府部 门为主 小学、教育类机 构、政府部门、非政 府组织、网络媒体为 主 小学、教育类机构、政 府部门、非政府组织、网络 媒体、初中、教育类刊物为 主 促销（宣 传） 在广州的试 点小学推广普及； 在相关教育 类机构推广普及； 借助政府部 门进行宣传推广， 等等。 在广州的试点小 学推广普及； 在相关教育类机 构推广普及； 借助政府部门进 行宣传推广； 借助非政府组织 进行宣传推广； 在相关网站设有 在广州的试点小学推广 普及； 在相关教育类机构推广 普及； 借助政府部门进行宣传 推广； 借助非政府组织进行宣 传推广； 在相关网站设有链接； - 16 - 链接，等等。在广州的试点初中推广 普及； 在相关教育类刊物介劭， 等等。 1.51.5 公司组织管理公司组织管理 1.5.11.5.1 企业运作企业运作 我们的运作流程从收集资料开始到成功开发产品结束，力求最快最新，满足用户快速 变化的需求。当我们开发出新的产品后，就会马上投入到新的一轮研发中去，以下是我们 的流程示意图。 图 1.8 企业运作流程图 1.5.21.5.2 企业架构企业架构 1.5.31.5.3 初期组织结构初期组织结构 我们准备在公司中运用目标管理体系设计组织结构，以支持公司战略执行。组织创业 初期仍然沿用传统组织架构，但是应用该系统促进组织协同，创造合力。公司进入成熟期 后（4 年后） ，可以根据员工总体素质和绩效，调整公司架构，更好地适应环境以及促进公 司健康快速的发展。公司鼓励员工的创造意识，并全力培养有利于创造力发展的企业环境， 给员工充分的学习、交流机会，构建学习型组织，提高公司整体绩效。 初期（导入期和发展期） ，我们设立了战略管理办公室这一组织核心机构，负责公司的 战略发展规划，主要由公司聘请的创业顾问、股东及各部门负责人组成，同时设立 CEO， 收集课内外收集课内外 知识、编辑成知识、编辑成 图片、动画图片、动画 剧本剧本 原画设计、原画设计、 音效录制、音效录制、 后期制作后期制作 内容上传、内容上传、 网站更新网站更新 网站联营、网站联营、 开辟电子商开辟电子商 务通道务通道 网站维护、网站维护、 开发新平台开发新平台 - 17 - 并欢迎公司所有员工提出自己的建议。CEO 统管公司的日常事务。办公室下设 5 个部门， 法务部、财务部、市场部、技术部、行政部，直接对办公室负责，具体工作由 CEO 领导。 其中以市场部、技术部为主要业务单元，其他三个部门为支持单元，各部门自由沟通，全 力合作，共同创造企业价值和客户价值。技术部设立维护和 研发两个小组，分工协作；市场部实行矩阵式架构，初期设立两个项目组，分设负责 人，人员由市场部经理调配，可以同时进行多个项目，又可引进内部竞争机制，提高公司 效率。 图 1.7 企业初期组织结构图 1.5.41.5.4 成熟期组织结构成熟期组织结构 企业步入成熟期以后，市场及人员相对稳定，公司规模有所扩大，盈利能力增强，进 行组织结构的变革可以使公司更好地适应不断变化的环境。如果能够顺利地推行变革，无 疑为公司日后的发展奠定了雄厚的组织和人力基础。结合其他成功网站的经历以及“少儿 网”自身的特点，我们考虑对组织主要进行如下变动： 取消市场部的项目组，增设市场部电子商务、用户推广、广告销售三个分组；取消技 战略管理 办公室 法务部 市场部 项目组 A 项目组 B 技术部 维护组 财务部 行政部 研发组 - 18 - 术部，升级为维护部和研发团队。 增设人力资源部、客户服务部，分别承担原行政部的部分职能。 设立运营、营销、技术、财务四位总监，提高企业的管理效率，由总裁统领公司事务， 各总监分别负责其所管辖的板块。 具体的变革可以清楚地反应在下图： 图 1.8 企业成熟期组织结构图 1.5.51.5.5 人员配置人员配置 1.5.61.5.6 部门职责部门职责 由于我们在公司步入成熟期以后，对组织结构有个较大的调整，因此我们先介劭前期 组织部门的主要职责与人员配置，在此基础上对后期做进一步说明。 营销总监 市场部 CEO 财务总监 财务部 运营总监 客户服务部 人力资源部 行政部 法务部 电子商务 用户推广 广告销售 技术总监 维护部 研 发 团 队 - 19 - 初期部门职责表 部门主要职责 法务部 负责公司网站各类许可证的信息掌握及申请； 对网站所链接的图片、动漫等的知识产权问题提供法律支持，避免侵 权及权利被侵犯； 起草公司所需的法律关系合同范本。 财务部 负责公司款项的支付与收回，编制公司日常收支账目表； 制定公司营销、设备维护等预算表。 行政部 处理公司日常工作并记录整理，协调外部关系； 行使人力资源部门的职能，负责公司的人员分配，制定薪金标准、考 核依据等，并进行员工绩效考评； 根据战略管理办公室的决定，督促战略的执行。 技术部 维护网络及设备，保证公司网站的正常运转； 开发全新具有自主版权的动画及图片。 市场部 针对用户规模与特性组织及时有效的市场调研； 在目标用户群中推广企业网站，争取更多的使用者，提高网站的日访 问量； 在网站用户达到一定规模后，启动广告客户的推广项目，确保公司的 主要收入； 了解市场动态及同类网站的情况，做出竞争分析，由此制定营销策略。 成熟期新设的人力资源部承担公司员工的招聘、培训、考核、薪酬等人事方面的工作； 客户服务部负责与客户，包括网络用户和广告商，进行沟通协调，解决客户的问题，并了 解客户的需求信息，便于公司最快做出调整，满足客户需求；行政部主要负责公司日常的 - 20 - 工作会议、整理、记录、数据输入等。市场部取消了项目组制，进行了更为明确的分工， 设立了电子商务、用户推广、广告销售三个小组，分别负责公司的市场业务。我们撤销原 技术部，将两个小组分别升级为网络维护部和研发团队两个部门，更加强势地推进公司的 运转及科研能力。研发团队我们应用最为灵活的弹性组织形式，激发员工的创造活力。对 于财务部和法务部，我们将不做大的调整。各位总监的职责是总领自己属下的各部门工作， 向 CEO 负责，协同组织做好管理工作。 1.5.71.5.7 人员配置人员配置 公司的前期人员配置如下表，在发展过程中如有员工离职等事件发生，我们可以招聘 新的合格员工；随着公司的不断成长，公司可能会增加员工数量。 行政部行政部主管 1 人 培训、考核专员各 1 人 日常工作整理 1 人 法务部法务部主管 1 人 法务专员 1 人 市场部市场部主管 1 人 项目经理 2 人 营销人员 2 人 技术部技术部主管 1 人 研发经理、维护经理各 1 人 研发组员 6 人、维护组员 2 人 财务部财务部主管 1 人 财务专员 1 人 - 21 - 图 1.9 初期人员配置表 公司前期人员配置为：首席执行官 1 人；市场部 5 人；财务部 2 人；法务部 2 人；行 政部 4 人；技术部 11 人，总计 25 人。为了加强公司初期营销力度，促进推广效果，技术 部抽调研发组 3 人协助市场部工作。这样，可以从技术角度强化公司的初期网络推广成效， 技术人员也可以丰富市场经验，有利于后期从客户的需求出发，开发出能够切实满足客户 需求的产品。每个部门的员工职责与其所在部门相对应，由主管统领部门工作。 公司进入成熟阶段后的人员设置为：首席执行官 1 人；运营总监、财务总监、营销总 监、技术总监各 1 人；市场部 7 人；财务部 2 人；法务部 2 人；人力资源部 4 人；行政部 3 人；客户服务部 2 人；网络维护部 25 人；研发团队 10 人，共计 60 人。因此我们需要及 时的进行招聘和培训。 行政部行政部经理 1 人 行政管理专员 2 人 法务部法务部经理 1 人 法务专员 1 人 网络维护部网络维护部 市场部市场部经理 1 人 营销人员 6 人 经理 1 人 维护人员 24 人 财务部财务部经理 1 人 财务专员 1 人 - 22 - 图 1.10 成熟期人员配置表 1.5.81.5.8 薪酬制度薪酬制度 1.5.91.5.9 薪酬薪酬 薪酬是企业根据员工劳动合同的规定，对员工为企业所作出的贡献，包括工龄、体力、 知识、技能和工作表现等而支付给员工的相应报酬。我们力求设计一种薪酬激励制度，其 中包括略高于行业平均水平的基本工资价格、强调团队绩效对薪酬的影响、重视员工的职 业发展、高效的薪酬系统运作。 薪酬是企业根据员工劳动合同的规定，对员工为企业所作出的贡献，包括工龄、体力、 知识、技能和工作表现等而支付给员工的相应报酬。我们力求设计一种薪酬激励制度，其 中包括略高于行业平均水平的基本工资价格、强调团队绩效对薪酬的影响、重视员工的职 业发展、高效的薪酬系统运作。 “少儿网”薪酬设计从整体上包括：基本工资、绩效工资、福利和补贴等元素。 基本工资。我们参考了行业薪资标准及广东省劳动与社会保障厅的指导价格，结合我 们的薪酬政策，对于前期组织结构中的员工基本工资做如下初步规范。 前期员工基本工资 职位月基本工资 CEO3500 技术部经理 2800 市场部经理 2800 财务部经理 2500 法务部经理 2500 行政部经理 2500 - 23 - 绩效工资。其计算公式为：绩效工资=绩效工资基数员工月度考核系数。 绩效工资基数初步确定为员工基本工资的 30%。 员工月度考核系数在 0 到 1 之间，由部门考核系数和个人考核系数决定，其中部门考 核系数所占权重为 0.7。编制财务报表时，我们以 0.7 作为员工月度考核系数。 考核标准于公司成立后，根据不同岗位特征制定。 福利和补贴：包括国家强制保险、补充保险和公司为员工提供的出差、住房、交 通、通讯等方面的补助。 社会保险：由“少儿网”为试用期满的聘任员工办理养老保险、失业保险、医疗 保险和住房公积金，并以员工基本工资作为缴纳基数。员工个人应缴纳部分由财 务部统一扣除。 误餐费：试用期和聘任期内，公司根据个人出勤天数，随工资发给每人每天 5 元 （全勤 150 元）的误餐费。 住房补贴：聘任期内，公司随工资发给每人每月住房补贴 100 元。 节日津贴：由公司根据岗位与工作性质发放。具体标准为，春节、元旦、五一、 十一等节日，每次每人发放人民币 500 元。 交通、通讯补贴：由公司根据岗位与工作性质发放。 研发主管 2300 维护主管 2300 项目主管 2300 技术部员工 1800 市场部员工 1800 法务部员工 1800 行政部员工 1800 财务部员工 1800 - 24 - 成长期员工基本工资 职位月基本工资 CEO4200 技术部经理 3360 市场部经理 3360 财务部经理 3000 法务部经理 3000 行政部经理 3000 研发主管 2760 维护主管 2760 项目主管 2760 技术部员工 2160 市场部员工 2160 法务部员工 2160 行政部员工 2160 财务部员工 2160 公司进入成熟阶段后，组织结构有了调整，员工的级别和职位也做了相应的调整，我 们再次上调公司的薪资水平。同时从第五年开始，我们在年终月份将为员工发放三个月的 工资。具体基本工资见下表。 成熟期员工基本工资 职位月基本工资 CEO5040 技术总监4032 营销总监4032 - 25 - 财务总监3600 运营总监3600 研发团队经理3696 网络维护部经理3696 市场部经理3696 财务部经理3300 人力资源部经理3300 行政部经理3300 客户服务部经理3300 法务部经理3300 电子商务主管3036 用户推广主管3036 广告销售主管3060 法务部员工2376 行政部员工2376 财务部员工2376 客户服务部员工2376 人力资源部员工2376 网络维护部员工2376 研发团队成员2376 市场部员工2376 企业良好高效的经营运作与完善合理的激励制度是分不开的。结合公司的实际情况， 我们制定了如下图的总体激励战 略结构。 - 26 - 图 1.11. 总体激励战略结构 我们综合考虑了企业所处的市场和法律环境、本身的战略文化、生命周期，根据员工 的职责能力，个人和公司业绩，采取长期与短期激励相结合的方式。其中，短期激励以现 金激励为主，包括工资和分红等形式，以吸引并留住优秀的员工。长期激励我们为员工提 供高质量的技术培训，帮助员工做出长期杰出的职业发展规划，并用我们的公司文化影响 员工，建立员工对于工作和公司的心理所有权，进而提高公司整体的绩效，反映员工的价 值。作为实际措施，我们每个季度都会为员工提供高质量的培训，以帮助员工实现个人目 标，同时提高公司整体绩效。 第二部分第二部分 公司介绍公司介绍 2.12.1 公司概况公司概况 2.1.12.1.1 公司名称公司名称 广州儿童动漫有限公司 2.1.22.1.2 公司宗旨公司宗旨 优术悟道，达心灵之融契，遍桃李于天下。 2.1.32.1.3 公司愿景公司愿景 营造宽松的工作环境，建立学习型组织，采取积极的营销策略，建成全国知名的 儿童教育网站，真正地做好教育事业。 2.1.42.1.4 公司定位公司定位 - 27 - 共建和谐交流平台，打造儿童网站旗舰。 2.1.52.1.5 公司文化公司文化 关心员工关心员工 真正的关心员工，打造宽松的工作环境结构，给员工充分的自我管理权限，使员工产 生对工作和公司的心理所有权，进而促进员工的绩效。强调部门经理在组织结构中的作用， 员工对于上司的承诺要比对组织的承诺对于绩效的影响更大。效的影响更大。 满足客户满足客户 提高服务质量，满足客户特殊需求。为我们的网络用户创建良好的学习空间，协助其 做出更大的成绩；广告客户我们将提供稳定的网络，居高的点击率，赢得良好的市场推广 效果。 鼓励学习鼓励学习 公司鼓励员工相互学习，有效沟通，提高组织绩效，建立学习型组织，并将此导入我 们的用户群中，使他们也能感知我们的学习氛围。在用户取得成绩时，员工也会感到自豪。 不畏失败不畏失败 对于研发人员在开发过程中的失败，公司持理解鼓励态度，激发员工创新热情和潜力。 图 2.1 公司文化维度示意图 - 28 - 第三部分第三部分 战略规划战略规划 3.13.1 公司发展战略公司发展战略 3.1.13.1.1 竞争优势竞争优势 运营模式新颖：网站运用前所未有的校园博客模式，以学校和教育机构为单位，以点 盖面，能够实现用户数量裂变式增长。在吸引和维持已有用户方面，网站拥有数量庞大的 动漫图库，将青少年喜爱的动漫故事、图片与门户网站相连。 经营成本低：“少儿网”属于大学生创业项目，前期运营成本相对较低，同时，我们 为在校大学生提供实习机会，吸收他们优秀的创意和思想，使网站的内容更能够满足用户 的需求。 3.1.23.1.2 各阶段发展战略各阶段发展战略 3.1.2.13.1.2.1 导入阶段（第导入阶段（第 1 12 2 年）年） 以海珠区及广州市其他各区为主要市场，以政府支持为依托，以公司独自开拓为手段， 在全市中小学校园进行用户网络推广； 联络广告代理商在本网站发布有关青少年教育和家庭用品广告。 战略部署：战略部署： 我们为学校免费提供校园办公网络，学生、老师可以自由交流，各种通知可以及时送 达每位老师和同学手中，提高了学校办公效率，并为师生家长之间的沟通提供了一个理想 的途径和地点。 “少儿网”将以差别化的服务快速占领广州地区的青少年儿童网站市场，为 公司的发展打下基础。市场部多团队同时行进，开展多项推广活动，以海珠区为先导，逐 步发展到广州全市范围，尽最大努力快速全面地铺开用户群体网络，关注家长在其中的作 用，提供良好的课外知识，吸引家长的眼球。积极争取广告代理商，给公司以持续的资金 来源，保证公司的正常运转。 战略目标战略目标: : 做成广州市最大的青少年儿童门户网站，在中小学中形成良好声誉； - 29 - 建立 400 家以上的校园网络； 提高综合浏览量，达到 30,000,000 次/年，以便争取更多的广告用户； 期内实现营业收入 2,300,000 元。 3.1.2.23.1.2.2 成长阶段（第成长阶段（第 3 34 4 年）年） 战略规划战略规划: : 稳固广州地区的已有市场，向华南地区推广校园用户及广告代理商； 提升业务层级，开辟电子商务通道与电子杂志服务； 建立门户网站连接，与全国知名网站结成战略联盟。 战略部署战略部署: : 加强技术部门的研发工作，开发更丰富的动漫图片资源，创建更多的自主知识产权， 使之成为网站吸引用户的又一大资源优势，同时为公司日后的发展建立坚实的基础；提高 网站维护、更新的强度，丰富并改进网站内容，在吸引更多新用户的同时满足老用户，留 住那些在逐步成长壮大的客户群； 与全国著名的综合门户网站建立合作联盟，使“少儿网”进入更多人的视野；继续加 强同广告商的联系，增强公司的整体盈利能力。 开展电子商务业务，以学生用品为主要对象。 战略目标战略目标: : 把“少儿网”建成华南地区知名的儿童网站； 快速推广校园用户，校园网络用户达到 250 家； 浏览量提高迅速，综合浏览量达到 260，000，000 次/年； 盈利能力得到大幅增强，实现收入 14，500，000 元，实现利润 7，900，000 元。 3.1.2.33.1.2.3 成熟阶段（成熟阶段（4 4 年后）年后） 战略规划战略规划: : 在全国范围建立品牌形象，使“少儿网”在同类网站中具有较高的知名度； - 30 - 提高网站电子商务对象的等级，以高端产品为主； 把校园网络的建立模式标准化，便于公司更加快速、节约地扩展市场； 强化技术力量、法律支持，转为产品开发型企业，以自主知识产权为基础，授权加工， 推出公司自己的出版物。 战略部署战略部署: : 加强品牌营销战略，通过一系列的市场推广活动，把网站的形象深入到全国更多的受 众中去，使“少儿网”成为我们最为强大的竞争优势；以自身网站为基石，建立青少年用 品的高端电子商务交易平台；利用标准化建网模式，更快地向更大的市场推广，为公司的 后期发展创下稳定的市场；继续加大研发投入，开发更多受到用户欢迎的产品，并依托知 识产权，推出自己的出版物，包括图书、音像制品等。 战略目标战略目标: : 公司业务步入正轨，能够长期生存并健康稳定地发展； 网站在全国范围内具有高知名度，业内声誉很高； 综合浏览量达到 392，800，000 次/年以上，并能够长期维持； 年度销售收入达到 67，400，000 元以上，实现利润 39，800，000 元。 3.1.2.43.1.2.4 人才培养战略人才培养战略 结合本项目为大学生创业这一背景，我们希望能够给大学生们更多的提高个人能力的 机会，回报学校，回报社会。我们每年都会为大学生提供一些实习培训的机会，帮助他们 提高关于网站运营、技术开发、IT 企业管理等方面的能力，使他们获得当今社会最为实用 先进的技术与经验，增强同学们的就业竞争力。同时，我们也可以吸收部分表现优秀，具 有发展潜力的大学生加入我们的公司，齐心创业，共同发展，互利双赢。 3.23.2 创业组织结构创业组织结构 创业者需要一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的 大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投 - 31 - 资家会特别注重对管理队伍的评估。 第四部分第四部分 产品服务产品服务 在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服 务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助 顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是创业（商业）计划书中必不可少的一项内容。 通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性;主要产品介绍;产品的市场竞 争力;产品的研究和开发过程;发展新产品的计划和成本分析;产品的市场前景预测;产品的 品牌和专利。 在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)做出详细的说明，说明要准确，也要 通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。 4.14.1 产品定位产品定位 网络是一个信息和知识的大平台，现在的孩子们都提前卷入了信息社会的浪潮中，网 络的发展给当今的青少年教育提出了新的课题和挑战。网络给青少年教育提供信息、资源、 交流和娱乐的平台，但是，每每听到和看到青少年沉迷网络游戏、浏览不良网页等信息， 不禁让家长对网络敬而远之，也不禁让我们对网络产生既爱又恨的感觉。 一方面是孩子们对网络的向往，另一方面是家长们对网络的担忧，如何搭建一个安全 的、属于孩子们的网站，让孩子们简单、快乐、安全地上网，成为摆在全社会面前的一道 难题。 “少儿网”的出现为孩子和家长展现了一个内容丰富、形式生动、界面友好的知识海 洋。 我们的定位：专业、快乐、健康的大型少年儿童网站。专业、快乐、健康的大型少年儿童网站。 专业专业: : 我们的“专业”：一流的专业技术团队，先进的技术输出，针对青少年儿童心理及学 习特点量身定制的网站内容，精心设计的表现形式。 - 32 - “少儿网”从人员上、技术上、内容上及形式上都体现了一流的专业水准。网站主要 由具备高专业素质的在校大学生负责建设和运行，运用现今国际流行的先进网站技术（包 括 SEO 技术等） ，用动漫的特殊形式来体现素质教育和中国传统文化内容，将知识、趣味和 娱乐三者进行有机的结合。 快乐快乐: : “快乐”是“少儿网”建立的初衷之一。网站设计界面友好，可操作性强，用户使用 方便，同时，卡通形式的表现方式使内容易于接受，给人愉悦的阅读和体验。 “少儿网”的另一个特点在于，作为交流平台的网站，能够让用户得到直接愉快的交 流机会。网站用户以博客用户的形式获取和利用网站资源，网站提供的个人展示和资源共 享能够给用户一个自我展示和相互交流的平台，实现用户间的交流沟通和资源利用，借助 博客建立友谊，分享快乐。 健康健康: : “健康”是本网站建立的基本定位和主要目标。网站内容健康、积极、向上，形成对 青少年儿童的正面引导，也为之提供所需的资源，传授知识的同时培养学生良好的个人情 操。 正如大多数家长所担忧的，网络存在的不良信息对缺乏辨识和判断能力的青少年儿童 来说是最巨大的威胁，这也直接导致了家长对网络的不信任。 “少儿网”从网站架构和运行 模式上削减了网络的不安全性。 一方面，学生家长可以通过注册使用博客的形式，及时跟进网站的内容和信息；另一 方面，通过与学校网站的挂钩，学生用户与家长、学校之间形成了网站内部的互动，将网 站建设成为学生安全的“第二课堂” 。 4.24.2 蓝海战略蓝海战略差异化之路差异化之路 对于当今竞争日趋激烈的市场，不妨看成由两种海洋所组成红海和蓝海。红海代 表现今存在的所有产业，这是我们已知的市场空间；蓝海则代表当今还不存在的产业，这 - 33 - 就是未知的市场空间。 在红海中，每个产业的界限已被划定并为人们所接受，竞争规则也已为人们所知。在 这里，企业试图击败对手，以攫取更大的市场份额。随着市场空间越来越拥挤，利润和增 长的前途也就越来越暗淡。产品成了货品，残酷的竞争也让红海变得越发鲜血淋漓。 与之相对，蓝海代表着亟待开发的市场空间，代表着创造新需求，代表着高利润增长 的机会。尽管有些蓝海完全是在已有产业边界以外创建的，但大多数蓝海则是通过在红海 内部扩展已有产业边界而开拓出来的。 为了避免陷入激烈的红海竞争， “少儿网”决定开创“蓝海商机” ，走差异化之路。具 体而言，主要体现在以下几个方面： 特色的校园博客群落特色的校园博客群落 “少儿网”的主体形式为校园博客群落，主要是以班级为基本单位，按照学校进行划 分和管理的校园博客群落。 校园博客群落是本网站的主要亮点，它将学生个人活动、班级活动和校园活动在同一 个网站平台上体现，实现了个性展示与校园生活的结合。 动漫为主的表现形式动漫为主的表现形式 网站对传播内容的表现形式充分体现了“少儿网”的“专业”特点。 网站设计的内容符合现阶段青少年儿童上网的需求，即作为娱乐工具、沟通工具、信 息渠道和生活助手。 为此，在专业内容的基础上，网站采取了动漫为主的表现形式，寓教于乐，将科学知 识与国学文化融入趣味的表达形式中，在娱乐中传递知识与中国传统文化。用儿童喜闻乐 见的方式表现传统文化和教育内容，在满足其娱乐性需求的同时传达有益的信息。 先进的网站搜索技术先进的网站搜索技术 网站运用最先进的 SEO（搜索引擎优化）技术，最大限度提升各大搜索引擎对本站内 容的搜索排名，为网站带来长期的新用户的点击量。 - 34 - “利大价低利大价低”的价格主张的价格主张 相比于同类网站， “少儿网”是现有少年儿童教育网站中兼具素质、创意、可观的用户 群以及巨大的发展潜力的少数网站。同时，它在功能、内容、技术、政府支持等方面都具 有较强的竞争优势。 在给使用者和第三方企业或客户提供高价值的基础上， “少儿网”实行价格差别化战略， 其目的是让使用者和广告商都有物超所值的感觉。因此，我们对“少儿网”的价格主张是 “利大价低” 。 与校方合作实现网站的校园推广 网站的前期推广方式是通过与校方的合作来实现。 本项目已获得教育局等相关管理部门的大力支持，因此， “少儿网”能够借助这一得天 独厚的优势与目标学校取得合作机会，通过双方的努力实现网站的推广。 第五部分第五部分 营销营销 4P4P 策略策略 5.15.1 产品策略（产品策略（ProductProduct） 5.25.2 品牌策略品牌策略少儿网少儿网 根据对青少年网站特点的调查，以及思考网站本身的定位，我们决定采用单一品牌策 略，推出自身的品牌“少儿网” 。 品牌内涵睿智、小博士、儿童 品牌联想健康成长的未来一代 “少儿网”蕴含了少年儿童发展的方向，为他们的健康成长提供了可供参考的模式， 而且注重少年儿童的全面发展。 知识渊博、学富五车、德智体美劳全面发展的儿童，正是挑起中国未来发展大梁的主 力军！ 5.35.3 服务策略服务策略 针对“少儿网”不同的发展阶段，我们将推出不同的服务组合。在导入期和成长期， - 35 - 我们将推出在线收费广告、电子商务和家教中介三大服务品牌。进入成熟期以后，在原有 服务组合的基础上，我们将增加竞价排名和 VIP 会员等增值服务。 根据波士顿矩阵，一般决定产品发展前景的基本因素有两个，即市场引力与企业实力。 市场引力包括企业销售量（额）增长率、目标市场容量、竞争对手强弱及利润高低等。其 中最主要的是反映市场引力的综合指标销售增长率，这是决定企业产品是否合理的外 在因素。企业实力包括市场占有率，技术、设备、资金利用能力等，其中市场占有率是决 定企业产品结构的内在要素，它直接显示出企业竞争实力。销售增长率与市场占有率既相 互影响，又互为条件。市场引力大，销售增长率高，可以显示产品发展的良好前景，企业 也具备相应的适应能力，实力较强。 在导入期，虽然“少儿网”所提供服务的市场占有率较低，但由于其差异化的特 性，使得服务在进入市场之初有望获得较高的市场增长率，因而在该时期我们的 服务属于“问题类”业务阶段。 进入成长期后，网站服务在保持较高市场增长率的同时，市场份额也不断提高， 由此跨入“明星类”业务阶段。 到了成熟期，市场份额将保持在较高水平，市场增长率逐步下降，网站的服务组 合处于“现金牛类”业务阶段