《如何说服顾客》PPT课件.ppt

市场推广部 田书伟 2005年8月,如何说服顾客,Page 2,关于这门课,F：有效说服顾客的一种思路、方法、技巧、经验 A：这两个小时，我将结合实际案例与各位学员一起体会如何利用FAB公式更有效的说服顾客，并将与大家一起分享。 B：学会利用FAB公式说服顾客，平板销量至少翻一翻，1个月内你必将成为优秀的平板销售专家。,Page 3,谁是顾客？,Page 4,在你以往的工作中，你是如何说服顾客的？,请用10秒中回忆：,Page 5,五步量身定做型销售,顾客研究,1 打开心扉,5 产生共识,2 了解顾客需要,3 量身定做,4 强调益处,微笑 称赞,提问 倾听,产生共识 使用方法,卖点 FAB公式,商品知识 推荐商品,讲程简述,Page 6,大 纲,一、寻找卖点（50分钟） 二、FAB公式及运用（50分钟） 三、结束语（10分钟）,Page 7,一、寻找卖点,1.1 什么是卖点？（10分钟） 1.2 如何寻找卖点？（5分钟） 1.3 演练寻找（创造）银弧液晶LCD40A71的卖点（30分钟） 1.4 总结回顾（5分钟）,Page 8,1.1 什么是卖点？,卖点（Sales Point）是顾客的需要和商品的功能交叉的部分，也是让顾客购买商品的关键所在。站在销售人员的立场上，它是卖点；站在顾客的立场上，它是所购买商品的“魅力”。,卖点,顾客,口头宣传,演示,商品,顾客 需要,产品核心功能,说顾客想听的话,演示顾客想看的,顾客在购买商品的时候，并不想是想了解所有的功能，而只想了解能够满足自已需要的、解决问题的关键功能。,Page 9,1.2-1 如何寻找卖点？,销售前,第一步：应有的心态,1、把你所销售的商品当作自已的孩子永远比别人的好 2、把你所销售的商品当作自已的情人横看竖看侧看怎么看都舒服,第二步：必备的条件,1、要撑握有关商品的丰富知识并持续不断的学习 2、养成研究市场、对手、顾客的工作习惯，并善于总结。,Page 10,1.2-2 如何寻找卖点？,右脑,左脑,口头宣传,把产品功能和顾客需要联系在一起 能够满足顾客需要的功能就是卖点,感性活动 顾客需要,逻辑功能 产品功能,根据提问和倾听，快速度将顾客需要进行整理，记录3至5种,快速记录3至5种适合于顾客需要的商品功能,销售中,Page 11,试想：顾客的需要是。,Page 12,1.3 演练（15分钟）,寻找LCD40A71液晶卖点以及每个卖点能满足顾客哪些需要,附件1：寻找A71卖点及能满足顾客的需要.doc,Page 13,1.4 总结回顾（5分钟）,谨 记,一、观念：站在顾客的角度看问题，满足顾客的需要。 二、原则：顾客购买商品的时候，并不想了解所有的功能，而只是想了解能够满足自已需要的、解决问题的关键功能。卖点就是满足顾客需要的核心功能。 三、记住：你是帮助顾客购买产品的咨询专家。,Page 14,二、FAB公式及运用,1.1 FAB公式及运用要点（10分钟） 1.2 FAB公式在实际销售中的运用（30分钟） 1.3 总结回顾（3分钟）,Page 15,1.1 FAB公式及运用要点（10分钟）,FAB,功能（Feature),优势（Advantage),益处（Benefit),产品的基本功能（屏幕大小、设计、款式、画质等）,商品比较优势或特点（芯片优势，屏的优势，对比度、分辨率的优势等）,因商品具有的功能和特点而使用户得到的益处,Page 16,举例1：,FAB,功能（Feature),优势（Advantage),益处（Benefit),汽车的自动变速功能,商品比较优势或特点（改变速度时，不必换挡）,因商品具有的功能和特点而使用户得到的益处（在市中心堵车时易于开车。特别是女性或者初手开车非常方便，不必来回换挡。）,以汽车的自动变速哭为例，看看如何把产品的功能和特点变成顾客所得到的益处,Page 17,举例2：,大屏幕DLP微显示电视,功能（Feature),优势（Advantage),益处（Benefit),提示：只供授课理解FAB原理用，内容以具体产品为例,Page 18,FAB公式运用要点：,1、顾客需要和产品的核心功能结合在一起的部分就是卖点。 2、找出卖点后，以强调对顾客的益处的说服顾客。 3、说顾客愿意听的话，提供顾客要（想）看的东西。,Page 19,1.2 FAB公式在实际销售中的运用,强调买这件商品有何益处,Page 20,特别提示：,根据顾客的类型以顾客容易理解的方式和适合顾客知识水平的语言进行沟通说服。,谨记：,你是顾客的购买产品的咨询专家，与顾客沟通的过程中时刻让顾客感觉你知道他（她）的需要，并能（有能力）满足他的需要。在顾客需要的上限范围内有侧重的推荐我们想卖的高利润（主推）机型。,Page 21,A、练习（10分钟）：,以提供给顾客益处为主说服顾客的过程体会 1、角色一：销售人员王扬 2、角色二：顾客孙立勇的母亲 3、看文稿（ 2分钟） 4、两人一组进行练习（4分钟） 5、1名顾客、1名销售人员自愿上台分享心得（每人2分钟，共4分钟）,Page 22,以提供给顾客益处为主说服顾客的现场实践 1、角色一：销售人甲、乙、丙 2、角色二：顾客甲（母亲）、乙（父亲）、丙（孩子初中生） 3、用3分钟大家一起回顾前面上一堂课所讲到的LCD40A71卖点。 4、实战演练（10分钟）：利用FAB公式说服顾客。 5、分享（每人1分钟） 6、总结（3分钟）,B、实战（20分钟）：,Page 23,温馨提示：,根据顾客的类型以顾客容易理解的方式和适合顾客知识水平的语言进行沟通说服。 顾客买东西是为了利益而购买而非功能（技术特征） 只讲功能优势（技术特征）不讲利益，顾客心中会问：“那又怎么样”？ 只讲利益不讲功能优势（技术特征），顾客也会问：是 是真的吗？,Page 24,三、结束语,销售人员是帮助顾客购买产品的咨询专家 说顾客想听的话 给顾客想看的东西 顾客需要和产品的