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文档简介
提高销售效率的关键,电话销售技巧,足不出户的提升效率,什么叫做电话销售 电话销售的事先准备 你会打电话吗 电话销售的跟进事宜 如何让你的客户满意,什么叫做电话销售?,电话销售就是通过电话卖出产品?,电话销售的目的,让客户以轻松的心态接触到你 节省成交所需的时间 提升销售工作的整体效率,消费心理,人为什么会买东西呢?,一般商品的销售步骤,找出准客户 引起客户的注意 培养兴趣(让准客户多花一点时间了解) 唤起需要(引起不满足) 提供合适的需求 说明商品为何合适并促进购买行为 确保客户购买后的满足感,我们的销售,注意 (Attention) 兴趣 (Interest) 欲望 (Desire) 记忆 (Memory) 行动 (Action) 满足 (Satisfaction),接触 分析现状 说明 说服、异议处理 促成 售后服务,电话营销的特性,电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售,电话营销的目标设定,主要目标 次要目标,电话营销的目标设定,常见的主要目标有下列几种: 确认准客户是否真正的潜在客户 订下约访时间 确认出准客户何时作最后决定 让准客户同意接受服务提案,电话营销的目标设定,常见的次要目标有下列几种: 取得准客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时间 引起准客户的兴趣,并让准客户同意先看适合的他的投资建议书 得到转介绍,电话营销的事前规划工作,Pre-Call Planning,事先准备,了解客户行业状况 了解客户使用状况 了解竞争状况 把握区域潜力,收集资料,当您明确您的拜访对象之后,您需要调查潜在客户的下列信息: 关键人物的职称 关键人物的个性 客户购买的决策途径 客户的规模和资金状况 客户的信誉状况 客户的发展状况,准确定义你的目标客户,准确定义目标客户是电话销售成功的基础。,一般来说,电话营销活动的进行方式,和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异,大致可以分成10个主要步骤。,电话营销基本训练,电话营销基本训练,开场白 接通Key Man 有效询问 重新整理客户之回答 推销服务的功能及利益点,世纪培训网() 国内最全的管理培训信息和资源中心,电话营销基本训练,尝试性成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话,开场白,在初次打电话给准客户时,必须要在15秒内做公司及自 我介绍,引起准客户的兴趣,让准客户愿意继续谈下去。 要让准客户放下手边的工作,而愿意和你谈话,客户经 理要清楚地让客户知道下列3件事: 我是谁/我代表那家公司? 我打电话给客户的目的是什么? 我公司的服务对客户有什么好处?,接通Key Man对待秘书,表明公司及自己的姓名 说话要有自信 不要太客气 在电话中不要谈到开户,强调服务对客户的利益 要求秘书的帮忙 表明自己很忙,而不是随时有空,有效询问,确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询-客户对什么有兴趣,资金量是多少,客户何时会做出最后决定等相关信息 与客户双向沟通尽量鼓励客户说话,建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标,后续追踪电话,当客户经理在进入成交阶段,可能因为某些原因而无法在这次电话中成交 而必须再安排下一次通话,但是在决定是否要继续追踪这个客户前, 客户经理要先确定准客户是真的准客户,还是只是随便敷衍你。 否则即使打了许多后续电话给准客户,也是徒劳无功的。,电话营销高手的事后工作,每日电话销售统计表 每周电话销
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