连锁企业采购管理项目四确定采购价格进行采购谈判.ppt

连锁企业采购管理,课件PPT,对连锁企业来讲，由于统一的标准化经营管理体制，所有分店生产经营的商品大都由连锁总部采购部门集中采购配送，采购过程牵一发而动全身。采购作为物流的第一个环节，它的成本高低对于整个生产经营的总成本有着举足轻重的作用，而在采购成本中最重要且占比重最大的是原材料的采购价格，所以说，物料采购的核心是对采购价格的控制，而谈判是企业控制采购价格的一个重要渠道。通过本项目的学习，掌握采购物料价格的构成；了解采购谈判的意义；明确连锁企业采购谈判的原则和内容；熟悉连锁企业采购谈判的程序；学会运用谈判策略和技巧取得谈判成功。,项目四 确定采购价格 进行采购谈判,【项目说明】,【导入案例】 快餐比拼原料供应 肯德基与供应商谈判稳价格,肯德基母公司百胜集团宣布，首次与国内三家鸡肉生产企业形成策略联盟，确定在未来三年内，三家供应商向肯德基所供鸡肉价格不随市场行情波动而变化。快餐业内竞争也逐渐从竞相降价争夺市场份额，转战至抢夺优质原料供应商上。 根据肯德基与香港大成、福建圣农、山东新昌三家肉鸡供应商签订的合作协议，双方一改以往招投标的供应模式，而是采取“3年长期承诺+成本定价”的模式，确保三年内，三家供应商以“成本定价”的价格向肯德基供应28万吨鸡肉。,所谓“成本定价”，是以决定鸡肉产品成本的主要原材料价格来确定鸡肉价格，鸡肉价格仅随饲料等成本的变动而变化，不随市场上肉鸡行情波动而变化。 据了解，在以往的餐饮企业采购招标会上，有供应商急于货品出手而一味压价，最后中标也只是亏本销售；或有供应商见原料市场行情紧俏一直飙高价格。“成本定价法”对优质供应商是一种保障。业内人士指出，百胜的做法有效地规避了店面内主售原材料因市场行情波动影响盈利状况的风险，有效地调整了餐厅降价竞争等市场行为。,百胜中国事业部总裁苏敬轼透露，百胜目前共有500多家国内原料供应商，所采鸡肉全部为本土采购。今后，百胜会陆续将更多优秀供应商纳入“成本定价”的合作模式中。 我国快餐市场日趋激烈，快餐业的竞争不断升级，美国本土的老对手麦当劳、汉堡王也都在我国市场上加速扩张。另外，真功夫、一茶一坐等中式快餐也完成标准化并获得注资。掌握价格稳定的优质原材料成为快餐业中竞争的主要根基。资料来源：北京商报,思 考 与 讨 论,1.肯德基为什么要改变以往的供应商招投标模式。 2.这种与供应商合作的方式有何好处，对我国连锁企业有什么启示。,任务一 连锁企业采购成本分析,一、采购成本的构成,1 购入成本,3 存储成本,4 缺货成本,2 订货成本,二、影响采购成本的因素,（一）连锁企业内部因素,二、影响采购成本的因素,（二）连锁企业外部因素,二、影响采购成本的因素,由于自然灾害、战争等因素也会导致采购价格大幅上涨。,（三）意外因素,三、降低采购成本方法,（一）价值分析法与价值工程法 （二）提高采购产品的附加值 （三）集中采购、联合采购 （四）第三方采购 （五）全球采购 （六）供应商早期参与 （七）采购员的谈判能力 （八）标准化采购,生产成本,商品流 通费用,1,2,生产企 业利润,4,税金,3,一 采购价 格的构成,任务二 连锁企业确定采购价格,二、采购价格的种类,（一）送达价 （二）出厂价 （三）现金价 （四）期票价 （五）净价 （六）毛价 （七）现货价 （八）合约价 （九）实价,三、影响采购价格的因素,1.供应商成本的高低 2.采购商品的品质、数量 3.采购商品的供需关系 4.季节性需求的变化 5.交货条件 6.支付条件和汇率风险 7.价格谈判能力,14,2 招标确定价格,3 谈判确定价格,采购方确定采购价格方式有,1 询价采购方式,2 需求导向定价法,3 竞争导向定价法,四、供应价格定价方法,1 成本导向定价法,1 随行就市定价法,2 密封投标定价法,3 竞争价格定价法,4 拍卖定价法,（三） 竞争导 向定价法,采购谈判的含义 是指买卖双方就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。 采购谈判是采购整个过程中一个非常重要的环节。,一、采购谈判的含义、特点,采购谈判特点 1.合作性与冲突性 2.原则性和可调整性 3.经济利益中心性 4.采购谈判即是一门科学，又是一门艺术,任务三 连锁企业采购谈判,二 采购谈 判的原则,1.礼貌原则 2.自愿原则 3.平等的原则 4.合作原则 5.合法原则 6.利益共享原则 7.社会效益原则 8.系统化原则,三 采购谈 判内容,（一）商品品质、数量、包装 （二）商品的价格 （三）交货条件 （四）付款条件 （五）货物保险条件、商品的检验与索赔条件、不可抗力条件、仲裁等内容 （六）售后服务 （七）促销活动 （八）广告赞助,五、采购谈判前的准备,（一）确立谈判的具体目标 （二）对谈判环境的调查与分析 （三）对谈判对象的调查分析 （四） 配备谈判人员 （五）开发谈判战略与策略 （六）确定谈判时间和地点 （七） 拟定谈判议程 （八）谈判预演,（四） 接受,（二） 发盘,（一） 询盘,（三） 还盘,六、采购谈判过程中的步骤,23,（一）询盘,（1）买方询盘。是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。 （2）卖方询盘。是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。,（二）发盘,（1）卖方发盘：发盘人是卖方，称为“售货发盘”； （2）买方发盘：发盘人也可以是买方称为“购货发盘”，习惯上称之为“递盘”。,（三）还盘,（四）接受,（1）接受必须由受盘人作出。 （2）接受内容必须与发盘相符。 （3）接受必须在发盘有效期内作出并传达到发盘人。,七、采购谈判后的工作,1.起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名 ； 2.将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么； 3.执行协议； 4.设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问题 ； 5.在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。,八、采购谈判的策略与技巧,1.投石问路策略 2.先苦后甜策略 3.以柔克刚策略 4.得寸进尺策略 5.红脸白脸策略 6.声东击西策略 7.大智若愚策略 8.浑水摸鱼策略 9.走马换将策略 10.放长线策略,（一） 采购谈 判的策略,八、采购谈判的策略与技