连锁药店良好的销售习惯与关联销售.ppt

健康生活 共享最美,二分苍生情入药 天道酬勤仁者医,二分苍生情入药 天道酬勤仁者医,二分苍生情入药 天道酬勤仁者医,培训的目的是为了什么？,二分苍生情入药 天道酬勤仁者医,培训的目的是为了什么？ 抛砖引玉 发散思维,二分苍生情入药 天道酬勤仁者医,经典小故事 三个金人的价值,二分苍生情入药 天道酬勤仁者医,三个金人： 第一个金人：一只耳朵进去，另一只耳朵出来。 第二个金人：耳朵里进去，嘴巴里出来。 第三个金人：耳朵里进去，在肚子里转了个圈又从嘴里出来。 我们愿意做哪一种人呢？,二分苍生情入药 天道酬勤仁者医,良好的销售习惯 与关联销售,深圳二天堂大药房 2012年10月,二分苍生情入药 天道酬勤仁者医,良好的销售习惯 询问五步曲 倍量取货 合理置换 疗程推荐 关联销售,二分苍生情入药 天道酬勤仁者医,一、询问五步曲 1、什么人使用？ 2、哪里不舒服？ 3、持续多长时间？ 4、有没有看过医生？ 5、有没有服用过什么药？（过敏史）,根据情况灵活选择，每次连续不超过3个问题,二分苍生情入药 天道酬勤仁者医,二、倍量取货 顾客点购商品或自己主推商品，取货量推荐一次性至少拿2件或者更多（按疗程）。 接不接受不要紧，不行再拿回一件而已。（10%接受就是成功！）,二分苍生情入药 天道酬勤仁者医,三、合理置换 运用专业知识和技巧将顾客点购或非主推商品置换成我们主推的商品，提高利润。但应注意不能贬低其他同类商品！ （向促销员多学习一下！）,二分苍生情入药 天道酬勤仁者医,四、疗程推荐 常用药品的一般疗程： 1、急性咽炎、扁桃体炎；47天 2、慢性呼吸道炎症；715天 3、妇科炎症；3天、1周、2周等 4、补气养血、调经；30天（4周） 5、补肾强身；30天（一个月） 6、消化道溃疡：胃溃疡；48周 十二指肠溃疡；24周,二分苍生情入药 天道酬勤仁者医,五、关联销售 将两个或两个以上的商品合理搭配，共同推荐顾客使用。 好处：确保疗效，提升专业形象 提升顾客信任度和回头率 提升客单价、提升业绩,良好的习惯是怎样养成的呢？,二分苍生情入药 天道酬勤仁者医,二分苍生情入药 天道酬勤仁者医,经典小故事 父子赶牛车,二分苍生情入药 天道酬勤仁者医,良好的习惯是怎样养成的呢？ 据心理学家观察：一件事情连续重复做上21天，就能养成一种习惯。,二分苍生情入药 天道酬勤仁者医,药店最常见、最有效的提高业绩的销售方式： 关联销售,一、关联销售原则 二、关联销售的策略 三、关联销售的方法 四、良好的售后服务习惯 五、关联实例探讨,关 联 销 售,一、关联销售原则,满足顾客需求为中心， 以安全、有效、方便为基本原则。,基本原则,用心思做服务 用文化做营销,1、解决顾客急待解决的病痛 2、适合顾客的消费水平，消费观念 3、忌强卖强买 4、给予顾客健康的指导：提供健康咨询、保健措施及方案（超值服务）,顾客基本需求是我们销售的基础，也是顾客满意的基石,满足顾客需求,一、关联销售原则,安全,用药的安全性： 掌握药品适应症、禁忌证、适宜人群、不良反应等， 药物相互作用：增效或拮抗等 注意事项： 对于不适合在药房进行治疗的疾病(门店不能判断或紧急/严重病情的顾客)门店应劝说或护送顾客及时去医院治疗。 如：不明原因的剧烈疼痛、持续高烧等,做我们能做的事,一、关联销售原则,抓住主要矛盾，施以有效药物。 关联商品（或药物）能够辅助治疗、或加强疗效，有利于恢复健康，或减少治疗矛盾。 退守原则： 当顾客不接受关联搭配时,应提供给顾客起主要治疗作用的药物,即单用主药或主药+辅药，最低保证顾客购买其中一种起主要作用的药品。,一、关联销售原则,有效,使用方便： 根据顾客的实际情况 服用方便 携带方便 减少麻烦,一、关联销售原则,方便,主药-解决患者主要病症 + 辅助用药-配合主药解决其他症状 + 预防保健-预防症状再次发生 + 温馨提示-健康关怀,二、关联销售策略,三、关联销售的方法,纵向关联：增加单一商品的购买数量,方法： 捆绑买赠、达额让利（换购）、疗程用药等。,1、西药+中药 （推荐话术：西药起效快，中药治根本，中西搭配，疗效更好） 2、口服+外用（推荐话术：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好恢复健康，且不易复发。）,三、关联销售的方法,横向关联：增加顾客购买品项数,三、关联销售的方法,横向关联：增加顾客购买品项数,3、药品+非药品（治疗+保健、预防） （推荐话术：药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治，非常适合您现在的病情） 4、健康+美丽（主要适用女性顾客）（推荐话术：美丽以健康为依托，建议您同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康）,5、品牌+高毛利 （根据顾客的消费品味和消费习惯情况、投其所好、保留治疗原则) 6、高价+低价（建立在以上几个原则之上，根据顾客的实际消费能力情况、灵活运用）,三、关联销售的方法,横向关联：增加顾客购买品项数,除药物治疗外，给予顾客精神或心理上的关怀。常可选择在顾客买单后，给予顾客亲切提示： 例如: A、关照顾客注意饮食，药物禁忌等 B、关照顾客注意休息，按时用药等等 C、营养保健知识，争取成为顾客的朋友 D、即使顾客未消费，我们也需要关怀和指导 药店卖的不是药品，是知识和服务！,四、良好的售后服务习惯,“一句话,一片情”的关怀,“温故而知新“ （三个问题）,孔子曰：,1、良好的销售习惯有哪些？ （答对了有奖品哦！）,“温故而知新”,良好的销售习惯：,一、询问五步曲 二、倍量取货 三、合理置换 四、疗程推荐 五、关联销售,2、销售询问五步曲是什么？ （答对了有奖品哦！）,“温故而知新”,销售询问五步曲：,1、什么人使用？ 2、哪里不舒服？ 3、持续多长时间？ 4、有没有看过医生？ 5、有没有服用过什么药？,3、关联销售的方法有哪些？（三项以上,也有奖励哦！）,“温故而知新”,关联销售的方法有哪些？,中药+西药 口服+外用 药品+非药品（治疗+保健、预防） 健康+美丽 品牌+高毛利 高价+低价,请得到奖品的同事一起把奖品打开看看！,打开奖品看一看：,请表演一个节目！,打开奖品看一看：,请表演一个节目！ （可以挑一个同伴一起表演。）,五、销售实例探讨,以急性上呼吸道感染为例 关联销售的实际应用,右主支气管：短而粗,左主支气管：细而长,呼吸系统解剖结构,急性上呼吸道感染,急性上呼吸道感染流感,急性上呼吸道感染：是鼻腔、咽或喉部急性炎症的概称，是呼吸道最常见的一种传染疾病。 常见病因：病毒感染 大约70%是由病毒引起，少数由细菌所致。本病全年皆 可发病，冬春季节多发，多为散发，但常在气候突变时 流行。,为急性呼吸道传染病，其病原体是流感病毒，在人群中传播。早期症状：包括发热、咳嗽、喉痛、身体疼痛、头痛、发冷和疲劳等，有些还会出现腹泻或呕吐、肌肉痛或疲倦、眼睛发红等。 鼻咽部症状相对较轻。,流感特点：,问诊要点： 普通感冒：常见急性起病，应注意询问有无打喷嚏、鼻塞、流水样鼻涕等鼻咽部卡他症状，有无咽痛、咽痒、声哑等。一般无明显畏寒、高热等全身症状 急性咽炎：以咽部症状为主，干燥、灼热、继之疼痛，全身症状轻微。 慢性咽炎急性发作：咽部不适症，如干燥，灼热，微痛，刺痒，异物感等 询问诱因-有无受凉、淋雨、过度劳累等诱发因素,急性上呼吸道感染普通感冒和咽喉炎,治疗原则：,急性上呼吸道感染,抗 病 毒,对症处理,增强免疫,如合并细菌感染则配合使用抗菌消炎药,急性上呼吸道感染,各症状与治疗该症状的成份药的对应如下： 流鼻涕、打喷嚏-氯雷他定、扑尔敏 （马来酸氯苯那敏） 鼻塞- 盐酸伪麻黄碱 发热、头痛-对乙酰氨基酚（扑热息痛）、布洛芬等 咳嗽-右美沙芬、盐酸氨溴索、盐酸溴己新 其他- 人工牛黄、咖啡因等 抗病毒药- 金刚烷胺、利巴韦林等 抗细菌药- 阿莫西林、头孢拉定等,常见用药搭配方案：,消炎片,氯雷他定、伪麻黄碱,解热镇痛缓解感冒症状,清热解毒、抗菌消炎,缓解感冒鼻塞、流涕,氨基酸、维生素C等,散风解热，用于风寒感冒,感冒软胶囊,增强免疫力,复方对乙酰氨基酚,抗病毒口服液、利巴韦林,抗 病 毒,急性上呼吸道感染,急性上呼吸道感染,注意事项及温馨关怀： 1、多休息，多饮水；勤漱口，保持鼻咽及口腔清洁。 2、饮食清淡，忌食辛辣、刺激食物。 3、注意居住环境通风，保持室内卫生。 4、及时治疗，以免延误病情。 5、有一定传染性，提醒顾客备用一些常用药物（抗病毒口服液、板蓝根等）给家人服用。 6、疗效不佳、病情加重或出现严重不良反应时均应去医院诊断治疗。,情景演练,1、中药+西药（风寒感冒，发热流涕） 员工：根据您的情况，我建议您使用四季感冒片配合氯雷他定片，四季感冒片起到发汗解表的作用，对感冒引起的发热怕冷，四肢酸痛有明显的舒缓作用，氯雷他定能快速缓解鼻塞流涕的症状，不瞌睡，不影响您的工作和生活，。两药合用，中西药结合，标本兼治，疗效更确切。 顾客：两种感冒药一起吃，会不会太多了？ 员工：不会的，这两种药之间没有相同成份，不会造成服药过量的，而且相互搭配还能增加疗效呢，您放心好了！ 顾客：那好，那就一样一盒吧。,2、口服+ 外用（风寒感冒，鼻塞） 员工：根据您的症状，建议您选用感冒软胶囊和通气鼻贴，感冒软胶囊疏风散寒，解表清热，纯中药治疗风寒感冒；通气鼻贴能迅速缓解鼻塞症状，解除痛苦，效果好，针对性更强。 顾客：感冒用外贴的有用吗？ 员工：通气鼻贴是用高分子材料做成，可以短时间提高鼻通气量的30%，无任何毒副作用，缓解鼻塞又快又安全。口服加外用，合理搭配，效果更好。 顾客：哦，是这样。那我明白了，就拿这两个好了。,情景演练,3、药品+非药品（治疗+保健、预防）,员工：“其实，感冒一般是抵抗力下降所引起，建议您服用感冒药的同时可用些加强抵抗力的保健药。比如氨基酸或VitC能增强体质，提高免疫力，缩短感冒病程，你看配一瓶氨基酸或VitC好吗？” 顾客：“好吧，就给我拿瓶VitC 吧。” 员工：“对了，感冒了要注意多休息，饮食清淡，少吃辛辣刺激性食物。平时加强锻炼，增强体质。” 顾客很满意的买了单。 员工：“请慢走，祝您早日康复！”,情景演练,4、品牌+高毛利（流感、病毒性感冒）,员工：根据您的情况，建议您选速克感冒胶囊和香雪抗病毒口服液，速克感冒胶囊清热解毒，用于流行性感冒、上呼吸道感染等症。抗病毒口服液抗病毒、防流感，用于流感、病毒性感冒针对性更强。 顾客：我习惯用品牌的东西哦。 员工：香雪抗病毒