快消入门须知-世界五百强百事最经典拜访八步骤.ppt

1,单元 7: 拜访八步骤,2,客户代表的一天:,3,为什么要规范拜访步骤？,4,一个拜访客户的标准方法,5,根据你们的经验，一个规范和专业的客户拜访应包括哪些步骤和每个步骤应包含什么要点？,小组讨论,6,访前,服务,表述,访后,这个拜访流程适用所有一线人员。 让我们先回顾一下CR的拜访流程。,1. 准备,2. 打招呼,3. 店情察看,4. 产品生动化,5. 草拟订单,6. 销售陈述,7. 回顾和总结,8. 行政工作,在百事，我们的标准拜访分为 8 步,7,为什么拜访前的准备很重要？,8,步骤1：准备,9,在你看来，为什么打招呼很重要？,10,步骤2：打招呼,11,为什么要察看店铺？看些什么?,12,步骤3： 店情察看,13,作产品生动化的步骤是什么?,14,步骤4：产品生动化,15,确保各SKU 均有充足的库存 为百事产品, 货架和冰柜争取最佳位置 所有百事产品, 依照陈 列标准放在一起 瓶上的百事商标面向消费者 清洁货架、瓶身和售点广告 (POP) 使百事产品享有公平合理的陈列空间 从百事陈列架上和 冰箱内移走竞争对手的产品 将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 检查标价, 确保醒目明确 调整仓库内存货位置 按照先进先出的原则, 轮换仓库, 货架和冰柜内的产品,产品生动化清单,16,你认为, 草拟定单是一个什么样的过程?,17,步骤5：草拟订单,18,路 线 卡,客户卡是草拟订单的重要依据,19,销售陈述时,你会向客户陈述什么内容?,1、说服客户接受订单； 2、促销活动的方案； 3、提升售点销售的机会； 4、改善产品显现的方案；,20,这是向客户推销新想法的过程。我们用方案 表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内 容由你的主管和“准备”步骤中的工作决定. P 陈述机遇 E 解释方案和利益(方案表) P 提供详情 S 达成交易(客户答应) I 实施跟进步骤,这是“推销”的开始,1.准备 2.打招呼 3.店情察看 4.产品生动化 5.拟订单 6.P.E.P.S.I. 7.回顾与总结 8.行政工作,21,步骤6：销售陈述,22,状况 统计数字表明，柠檬口味是第二大碳酸饮料(23%) 可乐味为(37%)，是第一 七喜富有冲击力的新包装和受广大消费者喜爱 的Fido 形象复出 现代年轻人永于尝试和敢于追赶时代潮流,机遇 世界水平的柠檬口味饮料很少，七喜是代表之一 带有Fido形象的 新包装七喜正对网络时代的年轻一代进行新的冲击 代表七喜的Fido形象是个性和智慧的象征，也是追求时尚的 年轻人的偶像，这些人正是常常光顾您的商店的消费者,P,方案 订购新包装七喜，利用百事公司投入巨资的广告和各种媒体的资源来扩大您的生意量，同时还可享 受专门对您的促销，并有为您吸引客流量的精美小陈列架和提供给消费者意外惊喜的精美礼品促销。 它如何有效 带有Fido形象的新包装七喜产品能吸引大量的年轻人 (百事公司委托调查公司提供的结果) 在帮您陈列新包装七喜时，可以使您的小店和冰柜的空间得到合理的利用 七喜新包装有创意的消费者促销使您商店的客流量增加，提高了您的整个生意量 利益 与百事公司合作，利用百事公司推行七喜新包装的资源,带动你的整盘生意的兴隆。,E,P.E.P.S.I 方案表示 例 七喜FIDO上市,23,详情 七喜新包装图片，促销阶段对您优惠政策和消费者促销规则及信息通达(促销单张和海报) 新包装进货价及建议零售价,P,成功是 进货数量 (RB,600ml,CAN) 价格标识确定 产品陈列确定(位置和排面) POP位置及数量确定,S,紧随步骤 下订单,确定送货时间 和店员共同完成POP的张贴及促销海报的张贴 详细解释消费者促销的规则及对奖时间地点 确认完成标准产品陈列活动的双方负责人和完成时间 完成陈列后拍照 完成客户进货及参与促销活动的挡案记录 跟踪促销阶段产品销售结果并反馈,I,P.E.P.S.I 方案表示 例 七喜FIDO上市,24,你在什么时候作回顾和总结?会回顾哪些事情?,25,步骤7： 回顾与总结,26