人员推销与销售队伍管理(24P).ppt

第16章 人员推销与销售 管理,人员推销 销售管理 推销过程 推销技术,本章主要内容,16.1人员推销,16.1.1人员推销及其特点 1.人员推销的含义 2.人员推销的主要特点 双向沟通，传递大量信息 具有很强的灵活性 有助于建立客户关系 可集中于目标客户群体 有助于促成交易 具有攻关作用,表16.1 人员推销与广告、销售促进的比较,表16.2 传统推销与关系营销的主要区别,16.1.2 关系推销与传统推销的比较,16.1.3 销售人员的分类,1. 按照销售人员执行职能的分类 订单争取者约占总数的10% 订单处理者约占总数的80% 销售支持者约占总数的10% 2.按照人员销售环境的分类 柜台营销 实地营销 电话营销,图16.2 销售管理的任务,描述销 售人员 的职能,确定销 售职能 的战略 地位,设计 销售 组织,建设 销售 队伍,管理 销售 队伍,销售队 伍效率 与绩效 的评估,16.2 销售管理,16.2.1 确定销售目标和销售过程,16.2 设计销售队伍的结构和规模 按照地理区域组织销售队伍 按照产品类别组织销售队伍 按照顾客类别组织销售队伍 16.3 招聘和培训销售人员 1.销售人员的招聘 2.销售人员的培训,图16.3 销售人员必须了解的情况,销售代表,目标市场,产品,行业,竞争形势,公司,图16.4 推销员薪酬制度的比较,固定工资,全佣金制,底薪水+佣金,销售量,总推销报酬,16.2.4 确定销售人员的报酬,16.2.5 评估销售队伍的销售效果,销售人员销售效果评估的三种方法 横向比较法 纵向比较法 推销人员素质评价,16.2.6 技术人员对人员推销的影响,表16.3 推销员的评估标准,图16.5 人员销售过程,售 后 服 务,成 交,处 理 异 议,现 场 演 示,接 近,寻 找 潜 在 顾 客,16.3 推销过程,16.3.1 寻找潜在的顾客,1.寻找潜在的顾客详见表16.4 2. 识别合格的顾客的主要标准 需要和欲望 购买能力 接受性和可接近性,表16.4 寻找潜在顾客的方法,表16.5 销售访问计划,3.制定销售访问计划,16.3.2 接近,1.预先接触 2.接触 3.识别问题,16.3.3 讲解和演示,AIDA公式和FABE技巧,16.3.4 处理异议,16.3.2 成交,16.4.1 推销技术 16.4.1推销方格,推销员的五种类型 A型事不关己型 B型强力推销型 C型顾客导向型 D型解决问题导向型 E型推销技术导向型,图16.6 推销方格,C,E,B,D,A,对顾客的关心程度,高,低,高,对销售的关心程度,图16.7 刺激反映模式,销售人员施加刺激 诉说 提问题 展示 行动 视听辅助,推销对象 潜在购买者,寻求购买者的反应 让人欣喜的反应 最终会赢得购买,重复进行前述活动直至购买发生,16.4.2 刺激反映模式推销,图16.8 心理推销法AIDA模式,注意 Attention,兴趣 Interest,欲望 Desire,行动 Action,16.4.3 艾达（AIDA）模式,关于讲解和示范表演,1、AIDA公式在讲解中的作用 2、公司人员推销的三种方式 固定法 公式化方法 需要满足法 3、示范介绍的五种影响策略 （1）正统性；（2）专门知识；（3）相关力量； （4）迎合讨好；（5）印象建树,图16.9 满足需求推销法,提示和证实 购买者需求,继续推销直至 作出购买决策,重复进行前述活动,展示提供物以 满足购买者需求,16.4.4 满足需求推销模式,图16.10 解决问题推销法,确定问题,继续推销直至 作出购买决策,重复进行前述活动,评估可选