中西方文化差异与国际商务谈判对策.PPT.ppt

中西方文化差异与国际商务谈判对策,美国凯威莱德律师事务所 合伙人 李占柱,2010年4月14 -16日,此稿仅供与金川团队内部讨论用，请勿外传,中西方文化差异与国际商务谈判对策,中西方文化差异 中西方谈判风格的不同 国际商务谈判对策 互动式交流个人对中西方文化、商务谈判差异的观察和体会 一个中国企业高级主管总结的市场营销的三十六计,中西方文化差异价值观念,价值观是文化的核心因素，包括世界观、人生观、宗教信仰、道德标准等，表现为某些符合社会文化，具有持久性、稳定性，为社会成员普遍接受的信念。 中国以仁为核心的儒学，倡导一种和谐主义和集体主义。与此相应，中国人在进行对外交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益。 西方文化以个人主义为其文化核心，突出个人价值、个人意志和个人权利。所以西方国家的人的交流语言直接了当，以结果为导向。,中西方文化差异中西方语言及非语言的表达,中国语言讲究谦逊、含蓄。 西方语言直接了当，反映了其直率、个性张扬的特点。 中西方身体语言的表达方式和含义也有所不同。,中西方文化差异思维方式的差异,中国人的思维方式是感性的，其形象思维方式讲求以形见理。它强调的是根据某一清楚界定之立场所判定之目标或结果的价值。中国人对于直观经验较为重视，而在理论上往往停留在经验论。 西方人的思维方式则是理性的、逻辑的。西方人的抽象思维方式,讲求概念分析、逻辑推理。它强调的是不具任何价值色彩的事实。,感性思维与逻辑思维的差异,中西方文化差异思维方式的差异,中国传统文化强调“人与天地万物一体”，以“天人合一”为最高境界。所以中国人习惯从总体上观察事物，从全局观点进行综合研究 。 西洋文化中注重探究自然、注重分析、关注客体的重客体、善分析的思维方式。,统一思维与对立思维的差异,中西方文化差异思维方式的差异,中国人的思维方式是螺旋式的,叙述事物过程中围绕一定的中心思想，以反复而又发展的螺旋形式对一种问题加以展开。尽量避免直接切入主题。在国际商务谈判中，中国人采用的是含蓄的表达方式，他们认为含蓄的表达方式优于直接的表达方式。 反之，西方宇宙观认为事物之间是独立的，一切都在直线向前发展变化，由此引发的“线性推理”的观念。因此， 英语 语篇一般按直线展开，通常包含四个部分:导入、主题、支撑、结论。切入主题后就开门见山地先陈述段落的中心思想，在分别对主题进行阐述，最后得出结论。,螺旋型思维和直线型思维的差异,中西方文化差异伦理和法制观念的差异,中国人通常从伦理道德上考虑问题,而不是从法律上考虑。在中国,“伦理至上”始终占据着人们思想的核心地位,一旦发生纠纷,首先想到的是如何赢得周围的舆论支持,“得到多助,失道寡助”在中国人看来有极其特殊的内涵和意义。中国谈判者在谈判过程中对于经济活动，包括经济纠纷的处理，往往习惯于依靠人际关系，通过“组织”通过舆论来发挥作用。 西方人对于纠纷的处置一般采用法律手段,而不是靠良心通过的作用.西方很多人和公司都聘请有顾问律师,有纠纷时由律师处理.在国际商务谈判中，他们要求按程序办事，谈判结束后涉及合同管理以及后续交流，根据商务活动的规则即共同签定的合同来约束双方，一旦发生分歧与争端，主张按正式的途径给予解决。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷,在西方人看来却未必如此。,伦理和法制观念的差异,中西方谈判风格的不同,中方先谈原则,后谈细节。中方代表通常会首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则,后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。 西方直接了当，细节优先。西方人谈判过程中重具体胜于整体, 常常将大任务分解为一系列的小任务。将各个问题分次解决,每次解决一个问题,从头至尾都有让步和承诺,最后的协议就是一连串小协议的总和。,谈判策略不同,中西方谈判风格的不同,中国人决策通常是集体协商的结果,一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中,以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级,需要报请上级领导同意或集体讨论。 在西方国家,个人通常有明确的授权，可以代表公司做出决策,其派出的谈判代表通常有足够的权力,他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。 不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。西方文化属于低权力差距型文化。受平等观念的影响，西方的人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。谈判人员之间是业务横向(平等)关系。他们不拘礼节,平等相待,对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。,谈判决策不同,中西方谈判风格的不同,中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说,谈判的过程就是建立人际关系的过程,谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。 西方人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济利益。对于他们来说,合同的签订是谈判的首要和根本的任务,是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立,他们更注重于实际价值的实现。 中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中西方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化。受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此在谈判中，中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。西方遵从的是个人主义文化，个人主义是西方文化的核心。所以在中西方商务谈判中，西方国家谈判者更注重追求实际的内容，签定合同实现个人的利益和价值目标。,谈判目标的差异,国际商务谈判的对策,在谈判前做好充足的准备工作,要充分了解谈判对手的情况,包括其他利益方的国家和文化情况,即所谓的知己知彼。业务谈判是双方或多方的,要想取得洽谈成功,知彼也是非常重要的,在谈判中,不仅要全面动态地了解对手对协议的期望,更要了解对方的民族习性谈判手段和语言文化等信息。 为了做到知己我们要了解以下三个问题: 清楚地知道自己想要什么,用几句话或几个词简短的表达核心实质; 要了解什么阻碍了自己想要的东西; 列出谈判双方可能有的各种选择,考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等等。,国际商务谈判的对策,由于不同文化背景的谈判者在沟通中存在各种障碍,所以为了使谈判顺利完成, 我们必须要理解接受和尊重对方的文化习俗。在谈判过程中避免用一些对方忌讳的语言。 从谈判习惯来说, 中国人在谈判中对精确的技术数据要求比较高,而美国人的语言较为直接,容易直达主题,日本人则较为含蓄等等。想要很好的应对这一切,必须事先做好充分的准备。,事先考虑好谈判策略,国际商务谈判的对策,要对谈判的长期性做好思想准备.国际谈判历时往往比国内谈判长好几倍,谈判人员可以利用这段时间熟悉并适应对方国家的语言和习俗,以便更好的推动谈判进程。 要对谈判的艰苦性做好思想准备。由于国际谈判历时较长，双方代表可能在某些问题上纠缠反复，双方都很难作出让步，因此谈判会是一场持久的疲劳战，耗时耗力。在双方都筋疲力尽的时候，一定要能够坚持住关键立场。,作好长期谈判的思想准备,国际商务谈判的对策,由费希尔、尤瑞、雷法等人共同提出的“原则谈判法”（“Principled negotiation”，主要研究谈判中策略的运用，被誉为“西方谈判理论的集大成者”。原则谈判法的主要内容由四大部分构成： 第一，始终强调在触及实质问题时，人与问题一定要分开分别处理； 第二，主张谈判的重点应放在利益上，而不是立场上，因此必须随时把握住谈判各方的利益，尽量克服立场的争执； 第三，在决定如何实施方案前，先构思各种可能的选择，谈判者应该安排一段特定的时间，构思各种可能的解决方案，创造性地努力避免或削弱各方利益上的冲突，为对方谈判者主动提供某些解决问题的建设性提案的机会； 第四，坚持客观的标准，谈判者应设法引入尽可能多的具有科学优点的客观标准。客观标准具有较高的权威性，不容易受到非难，而且以客观标准而不是以主观判断来解决问题，沟通和交际会更加顺畅；通过对客观标准的引入及其应用来逐步达成协议，有利于提高谈判效率，减少无谓的争执。,借鉴“原则谈判法“,互动式交流,互动式交流个人对中西方文化、商务谈判差异的观察和体会,先说“YES”后说“NO”，技术市场两头凑 每一个案子每一个case都要问自己“我凭什么能赢？” 从杭州小笼包看“CRM蒸包子”理论 “把概念卖出去” 大目标拿不下来，可以缩小目标，一点点往前拱 跑“部”前进，要有行业意识，要善于从小项目发现大背景，实现行业占领 “把样机卖出去” “走出去，请进来” “以柔克刚，统一战线” “为人低调，得道多助” “做市场要有想象力”,一位中国企业高级主管总结的市场营销的三十六计,一位中国企业高级主管总结的市场营销的三十六计,“兵贵神速，先出牌” 传递效应 永远不要以为自己比客户聪明 换位思考：我要是客户，我最关心什么 换位思考：要说服别人，先说服自己 换位思考：客户也是人 清华大学企业，要有儒商风范 不要当着生人说熟话，犯大忌 平时没事常联系，有事直接打电话 嘴要严，不要喷 “不要通吃”,一位中国企业高级主管总结的市场营销的三十六计,遇见棘手事情的时候，坦诚相见，实话实说可能是最好的办法，以简单应对复杂 某事如果一时拿不出好办法，拖一拖，放一放也许是个好办法，以不变应万变 “解铃还须系铃人” 项目情况要经常向你的客户报告 与客户迅速拉近距离的最好办法是：设法找到共同点 要想与客户建立真正的友谊，就得长期关注他 酒席宴上与客户谈事的