药店管理——如何提高营养补充剂的终端销售(万祥军)中华讲师网.ppt

您的营养健康伴侣,保健品的意义,保健养生,什么是保健品?,具有特定保健功能的食品，即适用于特定人群使用，具有调节机体功能，不以治疗为目的的一类食品。 它是经过严格动物试验+人体试食试验或人体试食试验和增加兴奋剂检测，目前国家只受理27类保健品的审批。 它着眼于某些特殊消费群，如血糖偏高者、血压偏高者、便秘和肥胖人群等，强调在预防疾病和促进康复方面的辅助调节功能的食品。,劝君保健谓无钱， 有也无； 病到临头用万千， 无也有； 今日与君谈养生， 空也忙， 他日阎王来召见， 忙也去！,疾病并不可怕，可怕的是人们对于疾病的无知； 无知并不可怕，可怕的是对于健康教育的轻视！,对健康教育的轻视,健康误区,未来的医生不再给病人药物，而是引导病人关注人类结构、饮食的保养以及疾病的起因和预防。 爱迪生,“13亿中国人的健康，不可能光靠看病吃药解决，加强预防和保护环境是根本”。 卫生部部长 陈竺,孙思邈：救急之道在于药，养身之本必需食,皇帝内经：上医治未病，庸医治已病,预防胜于治疗,中国人严重缺乏保健意识,卫生部副部长王陇德,本报北京 2004 年 10 月 12 日电 卫生部副部长王陇德在国务院新闻办公室举行的记者招待会上发布来自卫生部、科技部和国家统计局联合进行的一项 “ 中国居民营养与健康状况调查 ” 。 从调查来看，我国城市居民由于膳食结构的不合理，过多摄入高能量和比率失衡的高脂肪食物及体力活动少导致肥胖、糖尿病和高血脂、高血压的患者已突破亿人，民族身体素质下降，国家医药费支出不堪重负。明年政府要大力宣传健康平衡的营养膳食。 王陇德透露，卫生部将依据此次调查结果，和世界卫生组织一起制定新的慢性病防治规划，逐步增加政府在这方面的投入，同时尽快制订相关法规，将国民营养与健康改善工作纳入国家与地方政府的 “ 十一 . 五 ” 发展规划。摘自科技日报中国居民营养与健康状况调查 卫生部副部长王陇德在国务院新闻办公室记者招待会上,人类生命的头号杀手 心脑血管疾病和癌症,死亡统计： 心脑血管疾病 .世界每年约有1500万人 .在中国每年接近300万人 每天就有7000多人死亡 每 就有人死亡!,12秒,中国每年死于癌症的人数已达150万，每年新增病 例200万！,1分钟5人 * 60分钟300人* 24小时7200人,心脑血管病占中国总死亡率的43%,是致残的首位, 每年耗费近3000亿元。,销售的关键,成交,技巧,爱心,信心,成交,销售就是。 解决顾客健康养生的问题。 步骤: 探询现状(Situation) 发现问题(Problem) 引出潜在后果(Implication) 考察价值得失(Need-payoff)。,SPIN,岗位的意义,对顾客负责 对自己负责 对社会负责,服务的开始,2004,5米关注,3米注视,1米搭话,用手触摸商品看标签 注视同一商品或同类商品 扬起脸来想什么 看完商品看导购 走着走着停下脚步 与导购目光相碰 想往里走又有些徘徊 浏览速度很快，无明显目标物,这位顾客，有什么需要帮忙？ 这位顾客，想看适合女士的还是小孩的保健品？,缩小顾客购买范围,男的？ 女的？,自己？ 家人？,补血？ 皮肤？,产品,销售技巧7,帮助顾客选择产品,很自然的让顾客二选一 推荐的产品不超过三款,血红素铁、 大豆异黄酮、 玫瑰精油,珍美、 小麦胚芽油、 胶原蛋白,为什么是这款产品？,探寻问题的根源,产品的特色,（你现在的问题根本在于。) （你的问题就是。）,（点出与众不同的方面。） （强调附加值。）,销售技巧9,购买的决定性因素,买产品 都是为 了摆脱 痛苦， 获取快 乐。痛 苦越大， 想买的 决心就越大。,没有 一个人 会买产品 的本身， 而是买 产品 带给他 的好处。,产 品,痛 苦,好 处,促成的时机,4. 有没有保障？,1. 怎么那么贵？,2. 有没有赠品和礼品？,3. 能不能吃好？,提出的异议, 详细分析，留给顾客深刻印象！ 即使是缺点也要变成优势先讲出来。 帮助顾客下定购买的决心使您的责任!,沟通角色,细节决定成败,销售技巧14,让顾客感受产品，有效沟通，才能逐渐与顾客达成互动。,独角戏,转移目标,最后 “拦截”,主管的力量,店员配合，开发同行人的潜在购买能力，可千万别做丢了西瓜捡了芝麻的行为。,努力主动地帮助顾客争取利益。 导购员要与主管配合默契。,先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看。” 你可以比较完回来购买产品，我们同样欢迎。.,销 售 箴 言 做好销售并不难，专业知识先过关； 遭遇拒绝很常见，摆正心态是关键； 销售话术要简练，礼貌用语走在先； 少说多听是经验，学会发问是重点； 客户问题记心间，想尽办法去了断； 沟通客户莫要烦，攻心为上智勇全； 学习思考用心干，心中梦想定实现！,责 任,帮助顾客下定购买的决心,价格问题 售后问题 赠品问题 效果问题,注意细节,独角戏,让顾客感受产品，有效沟通，逐渐与顾客达成互动。 提出异议, 详细分析，留给顾客深刻印象！ 即使是缺点也要变成优势先讲出来。,目标顾客是否要转移呢,别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为! 店员的配合 取得同行人的认同 开发潜在购买行为,别疏忽借助卖场主管的力量！,努力主动地帮助顾客争取利益。 导购员要与主管配合默契。,最后的一“拦”！,先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看。” 实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是产品本身。 你可以比较完回来购买产品，我们同样欢迎。,销 售 箴 言 做好销售并不难，专业知识先过关； 遭遇拒绝很常见，摆正心态是关键； 销售话术要简练，礼貌用语走在先； 少说多听是经验，学会发问是重点； 客户问题记心间，想尽办法去了断； 沟通客户莫要烦，攻心为上智勇全； 学习思考用心干，心中梦想定实现！,美国麦利维国际集团（香港）有限公司 广州力美杰保健品有限公司,讲解完毕，谢谢！,您的营养健康伴侣,美国麦利维国际集团培训机构 /,实战练习,综合营养保健套餐,男士营养套餐,男士营养套餐,儿童健康成长系列,儿童健康成长系列,中老年人健康营养系列,中老年人健康营养系列,女士营养套餐,美国麦利维国际集团（香港）有限公司 广州力美杰保健品有限公司,讲解完毕，谢谢！,教你写字,下面是赠送的PPT模板不需要朋友可以下载后编辑删除！谢谢！,感恩 父母,天冷时，是他们给你送来温暖,有时，他们会对我们发火,感恩父母 感谢你们 把我带到了这个世界 感谢你们 给了我自由的空气 感谢你们 谆谆的教导 殷殷的嘱托 我长大了 而你们却老了 谁言寸草心 报得三春晖 我会向你们献上一片诚挚的孝心 祝你们永远健康,愿天下所有的父母 永远健康快乐！,对部门及岗位职责的理解,系统集成（SI，System Integration）：就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备(如个人电脑)、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理。,负责集成项目软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。,负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作。,三、工作总结,项目运维,项目实施,银青高速,无线网桥 视频监控,东毛隧道,语音电话 人员定位基站 隧道监控 停车场,项目全面实施 （IP设置）,银青路基五标,贵州独平高速,项目全面实施 （监控室机柜布线）,四、心得体会,在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。这些时间，感觉不仅仅是工作技能的提深，更宝贵的是对我人生观念和工作认识有了很大的改变，还让我对工作流程和工作方法有了深刻的体会。由于到达公司时间较短，不可能一下子将公司所有产品亲自操作一遍，但通过公司相关文档的学习收获颇多。希望以后有机会多多参加这些的项目。“九层之台，起于垒土；千里之行，始于足下”只有通过工作中的点点滴滴，脚踏实地做事，才能成为一名优秀的集成工程师。,五、职业发展规划,第二阶段,低姿态起步、踏实做事 虚心请教，加强相关产品学习,成为一名优秀的集成项目管理工程师,相关证件的考取 项目管理流程的学习,第一阶段,第三阶段,教你写字,下面是赠送的PPT模板不需要朋友可以下载后编辑删除！谢谢！,感恩 父母,天冷时，是他们给你送来温暖,有时，他们会对我们发火,感恩父母 感谢你们 把我带到了这个世界 感谢你们 给了我自由的空气 感谢你们 谆谆的教导 殷殷的嘱托 我长大了 而你们却老了 谁言寸草心 报得三春晖 我会向你们献上一片诚挚的孝心 祝你们永远健康,愿天下所有的父母 永远健康快乐！,对部门及岗位职责的理解,系统集成（SI，System Integration）：就是通过结构化的综合布线系统和计算机网络技术，将各个分离的设备(如个人电脑)、功能和信息等集成到相互关联的、统一和协调的系统之中，使资源达到充分共享，实现集中、高效、便利的管理。,负责集成项目软、硬件产品与网络设备的安装、调试及使用培训、售前技术支持。,负责项目及相关技术问题的跟踪和解决，售后设备维护工作。,三、工作总结,项目运维,项目实施,银青高速,无线网桥 视频监控,东毛隧道,语音电话 人员定位基站 隧道监控 停车场,项目全面实施 （IP设置）,银青路基五标,贵州独平高速,项目全面实施 （监控室机柜布线）,四、心得体会,在这段时间的学习过程中，我对部门很多产品从零学起，刚到公司的时候感觉压力很大，经过这些时间的认真学习和实际操作，调整心态，现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中。这些时间，感觉不仅仅是工作技能的提深，更宝贵的是对我人生观念和工作认识有了很大的改变，还让我对工作流程和工作方法