圆觉寺地宫销售计划书2.doc

圆觉寺地宫销售计划书目录一、市场分析二、人群定位三、营销策略四、团队管理五、费用预算六、销售目标七、分类策略 八、盈利能力一、市场回顾及前景分析：现在市场上现有的墓地比较少，且形式单一，特别是青州这样的小型城市，更是没有一个正规且高品质高服务的墓地。而现在老龄化比较严重，在市内根本不可能建造墓地，迁坟情况比较多。乡村里的坟头横七竖八，对死者不敬，但是又没有办法。两座坟穴经常是没有间隔，直接挨着建成，祭拜的时候也很不方便。统计数据显示，1962-1982年，这21年时间，中国年死亡人口都维持在600多万人，平均每年650万人。从1983年死亡人口达到700万之后，过去25年，中国年死亡人口数量一直在稳步递增。1998年突破800万，2007年突破900万，按照人口出生规律，再过20年，也就是到2030年的时候，新中国成立后的人口进入死亡高峰期。其中1963年一年出生人口2900多万。按照人均寿命80岁计算，到2040年前后，中国人口一年可能有近3000万人口死亡。可见，2020-2040年，将是中国殡葬事业的最高峰。年均死亡人口将相当于1982年之前的5倍左右。所以，殡葬产业将得到飞速的发展，对于殡葬产业的投资将会成为未来10年各地投资的一个最佳选项。 全国内殡葬服务网点不足：我国有近13亿人口，全国仅有殡仪馆、公墓等殡葬单位2600多个，实在太少，而美国有2亿人口，全国就有24000多个殡葬服务公司，法国有5700万人口，全国就有6000多个殡仪葬服务公司，他们基本上一万人就平均有一个殡葬服务公司，并且“生前、临终、后续”等服务完善配套都形成了产业规模。按照这个国际标准,以湖南为例，殡仪服务如果要形成产业化经营,将具有6000多所专业化服务公司的市场容量。随着中国城市化的不断发展，殡葬改革的加深，未来农村将逐步改变土葬，火葬将成为主要方式，而且会把随意掩埋的方式改变为集体的方式，到那时公墓的作用将更加明显。随着市场的需求，政府的压力将会变大，所以，这种问题不能仅仅依靠政府去解决，更多还是要留给市场。同时，我们不可否认的是，伴随激烈市场竞争而成长起来的殡葬行业，已经越来越成熟，在这个社会的影响力也越来越大，所能依靠的渠道也越来越多。2、 人群定位：既然是墓地，那么消费者一定是故者的家人，这里面最多的就是30岁-50岁的人群。而这个年龄段的消费者，正是消费水平比较强的群体。我们根据消费能力和潜在价值的计算，把顾客分为三个层次： 1、普通消费群体：由于我国的历史风俗和实际状况，使得葬礼消费日趋高涨。而且随着物价的飞涨，越发让群众感觉到“死不起，葬不起”。为了改变这种状况，公司应当要为社会做出点成绩，减轻民族负担，使人民“死得起，葬得起”。为此，公司特别推出性价比较高，价格比较便宜的适合普通群众的墓地，这部分墓地将占总体规划的大部分，以便缓解社会压力，造福群众。 2、高消费者：殡葬活动常是某些人借以炫耀自己财力、权力、地位的机会不仅过去如此，时至今日仍被一些人认为是对一个人、一个家庭、一个家族的财富、社会地位、家族势力等的综合检验，于是家境富有者大搞丧事，家境贫寒者也不甘落后耗用大量物品竭尽厚葬隆礼之所能 3、名人义士：公司要想做大做强必需要有自己的特色风格，我们的做法是要把墓地打造成一个文化园林，要形成文化的沉积，历史的沉淀。我们将为那些在社会上拥有较大声望的和对社会对群众做出大的贡献的人提供较大的优惠政策甚至完全免费。大众都有跟风的心理，不知不觉间这一个小小的付出就会得到较大的回报。而且我们可以把它做成一种文化，做成一种特色，在每年的大的节日里面，我们可以通过祭奠的方式把宣传的效果带出来，起到一举多得的效果。对于后代或者是父母，故者为大，消费者们必然会为他们的亲人选择他们身后居住的“风水宝地”。三、营销思路：详见圆觉寺地宫营销方案。4、 团队管理：1、 人员规划：市场部需分配4名销售精英现实笼络客户。1名业务助理协助销售经理进行进展调查及动态跟踪。展厅主管1名及3名接待。网络部4人。营销部：5人负责公司项目企划工作的掌控，包括市场调研、搜集信息，组织参加、指导企划及活动方案的制定，完成公司营销推广项目的整体策划创意、设计与提报，指导专案策划与设计。销售部：12人有专职人员组成，贯彻社会组织的公共关系思想，开展公共关系活动的管理职能部门，是组织处理、协调、发展本公司与社会公共关系、并按照公司下达的销售指标完成任务。 2、团队管理：健全和完善规章制度；强化培训，提升团队整体素质和战斗力；严格奖惩制度，建立良好的激励考核机制。5、 费用预算：市场部费用总计约40万元，分为以下几项：1、 管理费用5万元。2、 人员工资23万元。3、 差旅费7万元。4、 培训招待费用5万元。5、 公关费用3万元。网络部费用预算：网站、网络推广3万元。电视广告费用5万元。六、销售目标及任务分配：1、销售目标：墓穴销量年增长30%，总销售额达到_万元。2、任务分配：市场拓展部：山东省内安排2-3个代理商，每家代理商平均年销售额为_万元。 展厅销售任务：每月展厅平均销售额为_万元。 网络部：自营直销网站。分销商销售渠道。通过广告及节日活动等宣传平台接单。七、分类策略：将墓穴分为三个层次：1、 高端消费者的高级墓穴（高价、形象利润）2、 普通消费者的平价墓穴（平价、微利润上量）3、 实施低价策略，与其他普通墓穴公墓的市场做竞争（战略性炮灰）做到2:3:1，从而更好的控制墓地的销量和利润关系。 八、经济状况和盈利能力预测就目前来说，建一个可以容纳3万个墓穴的公共墓地，按其平均一个三平方米来说，再加上一个公共面积纳骨塔、殡仪馆、火葬场、道场、寺庙等一系列建筑大概需要10万平米的土地，就一般情况来说，墓地一般选在郊区，荒山等价值较低的地方，按照二线城市达到的平均土地价格来说需要2000万，再加上建设费、公关费等等总体工程大概需要6000万左右，如果按照三期建设的规划，首期建设大概需要2000万。殡葬行业作为一项较特殊的行业，由于他的特殊性使得收益比较缓慢，所以我们要把单纯的买墓穴发展成一个综合性殡葬产业链，就目前构思来说，可以分为以下几个部分：1、 墓地：按年安葬10000座墓穴，平均每个墓穴按10000元计算，年收入一亿元。2、 火化费：年火化遗体20000具，按每具500元计算，年收入1000万元。3、 殡仪服务：城市按年12000具，每具消费500元计算，年收入6000万元，农村按年10000具，每具消费1000元计算，年收