《专业销售谈判技巧》PPT课件.ppt

专业谈判技巧,课程内容,谈判的理念 谈判的五个阶段 谈判战术-成功谈判技巧 情景演习 常见问题的对策,第一部分：谈判理念,什么是谈判？ 谈判的三个标准 谈判的类型 谈判的四个原则 谈判的力量 谈判的金三角,讨论：,什么情况下需要谈判？ 什么是谈判？ 谈判是让别人支持我们从他们那里 获得我们想要的东西！,成功谈判者应具备的素质,足智多谋 有耐心 坚定不移,衡量谈判的三个标准：,结果是明智的明智 有效率有效 增进或至少不损害双方的利益友善,谈判的类型,阵地式谈判,阵地式谈判的特点,结果不够理想 谈判没有效率 给友谊带来危险 多方参与时更为不妙 友善并非答案,阵地谈判类型,理性谈判的特点,人：把人与事分开 利益：集中精力于利益，而不是阵地 选择：在决定以前分析所有可能性 标准：坚持运用客观标准,理性谈判与阵地谈判对比,谈判的力量,权力 时间 信息,谈判游戏,得分： 红：红=+3：+3 黑：黑=-3：-3 红：黑=-5：+5 前两轮不许谈判 第3轮单局分X2；第6轮单局分X4,谈判结果,赢,输,赢,输,我,你,双赢谈判金三角,3. 共同基础,1.自身需求,2.对方需求,第二部分:谈判的过程,准 备 阶 段 开 始 阶 段 展 开 阶 段 调 查 调 整 阶 段 达 成 协 议,一、谈 判 准 备 阶 段,一 目 标（ 长 期， 短 期) 二 确 认 谈 判 具 体 问 题 并 做 优 先 顺 序 划 分 三 可 能 的 谈 判 方 案 四 对 每 个 谈 判 的 问 题 设 定 界 限 五 估 计 对 方 的 上 述 各 项 六 经 验 界 限 的 合 理 性,把 谈 判 的 目 标 写 下 来,谈 判 中 的 常 见 问 题,价 格 数 量 质 量 交 货,付 款 折 扣 培 训 售 后,SWOT 分 析,优 势 劣 势 机 会 威 胁,分 析 问 题,确 定 己 方 问 题 的 优 先 顺 序 和 上 下 限 猜 想 对 方 的 优 先 顺 序 和 上 下 限,解 决 方 案,确 认 主 要 的 冲 突 提 出 多 种 解 决 方 案 推 测 对 方 的 解 决 方 案,收 集 信 息,公 司 情 况 谈 判 人 个 人 情 况 和 谈 判 风 格 谈 判 人 以 往 的 经 历,二、谈 判 开 始 阶 段,相 互 认 识 了 解 声 明 目 的,开 始 时 应 注 意 的 问 题,扫 除 误 解 和 谣 言 避 免 感 情 用 事 设 想 一 个 理 想 的 结 果 让 每 个 人 知 道 重 视 共 同 的 目 标,开 始 阶 段 的 目 的,建 立 信 心 培 养 信 任 证 明 能 力 表 达 善 意,开 始 阶 段 的 困 难,不 信 任 没 信 心 不 相 信 我 方 能 力 缺 乏 诚 意,解 决 方 法,开 放 的 态 度 介 绍 自 己 和 自 己 的 目 的 注 意 语 言 和 身 体 语 言 注 意 观 察,三、展 开 阶 段 的 目 的,取 得 相 关 信 息 和 资 料 使 客 户 看 清 自 己 的 需 求 发 掘 客 户 更 多 的 需 求,障 碍,客 户 提 供 错 误 信 息 客 户 提 供 不 完 整 的 信 息 客 户 看 不 到 需 求 的 重 要 性,对 策,提 问 积 极 地 聆 听 深 入 询 问 重 要 的 问 题 及 时 与 对 方 确 认 信 息 的 正 确 性,四、评 估 调 整 阶 段,双 方 应 本 着“ 给 予/ 得 到” 的 原 则 为 了 互 惠 互 利 的 目 标， 积 极 主 动 的 调 整 各 自 的 需 求 和 条 件。,记 住：,即 使 是 双 赢 的 谈 判 你 也 不 可 能 得 到 所 有 你 想 要 的。,调 整 阶 段 的 目 的,让 客 户 看 到 其 需 求 的 重 要 性 并 认 同 我 们 所 提 供 的 方 案 是 最 好 的,困 难,对 方 看 不 到 需 求 对 方 不 认 同 我 方 的 方 案 对 方 认 为 价 格 太 贵 或 不 接 受 某 些 条 款,解 决 方 法,从 掌 握 的 客 户 资 料 入 手 从 新 考 虑 谁 是 决 策 人 何 时 做 出 决 定 我 方 能 够 帮 什 么 忙 将 共 同 利 益 放 在 分 歧 之 前 再 寻 找 共 同 利 益 明 确 需 求 的 标 准,让价的目的,降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。,让 步 策 略,第 一 种：15 元13 元10 元5 元 第 二 种：15 元12 元9 元6 元 第 三 种：15 元11.5 元10 元9.37 元,五、达 成 协 议 阶 段 应 注 意,在 谈 判 尾 声 不 能 有 大 的 或 单 方 面 的 让 步 认 真 回 顾 双 方 达 成 的 协 议 澄 清 所 有 模 棱 两 可 的 事， 减 少 误 会 避 免 时 间 不 够 带 来 的 被 动,达 成 协 议 阶 段 的 目 的,达 成 具 体 的 行 动 方 案 促 成 对 方 做 出 决 定 使 对 方 消 除 不 必 马 上 做 决 定 的 想 法,困 难,最 后 谈 判 破 裂 内 部 态 度 不 统 一 权 力 的 局 限 决 策 人 的 个 人 风 险,对 策,总 结 以 前 所 做 出 的 决 定 建 立 良 好 的 气 氛,提 问 聆 听 澄 清 呈 现 证 明 说 服,注 意 态 度 和 感 情 的 影 响 因 素,第三部分:谈判技巧概述,谈判三要素,权力：与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。 时间：对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。 信息：与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。,我该谈判吗？,在这个特定的场合，我能舒适地谈判吗？ 谈判能满足我的需要吗？ 与我所花的时间和精力相比，我在这场遭遇战中所得的利益合算吗？,缺欠谈判法,引发竞争 买衣服 表达不满 是否错过了降价时机？ 有点伤痕 如果这样-,让对方投入-,在对方投入时间和精力之后，最后通牒 蚕食策略 西装领带 请求帮助 “我们不懂” 狡猾的日本人,最后通牒的关键条件,一定要在谈判快结束时用 软通牒：我完全理解您的处境。您的主张是正当的。但是我已经尽最大努力了。帮