辖区精耕实务操作

【辖区精耕】实务操作,【辖区精耕】实务操作,1、什么是【辖区精耕】 2、为什么要执行【辖区精耕】 3、执行【辖区精耕】有什么好处 4、【辖区精耕】实务操作,【辖区精耕】实务操作,3,【辖区精耕】实务操作,2、为什么要执行【辖区精耕】 A、用正确的工作方法取得【事半 功倍】的成效。 B、训练自己的思考能力、判断准 确度。,【辖区精耕】实务操作,3、执行【辖区精耕】有什么好处 A、增加绩效、善性经营 B、待遇提升 C、职务晋升 D、专业形象 E、经营气氛好 F、降低同仁异动,【辖区精耕】实务操作,4、【辖区精耕】实务操作 实际操作上是【有步骤的】而且是有 系统的【步骤】而不只是理论。 步骤1、 【辖区划分】 A、依据自我战力、抗压性、入职时间长短。 B、要有轮调的机制。 C、避免自我因长期经营固定辖区会有主观意识的认定、丧失开发能力或产生弊端。,【辖区精耕】实务操作,4、【辖区精耕】实务操作 步骤2、 【市场活动】 A、每日下班前规划隔日拜访行程。 B、行程规划方向要明确到路或某栋大 楼甚至第几层。 C、活动的速度要快避免遗珠之憾。,【辖区精耕】实务操作,4、【辖区精耕】实务操作 步骤3、 【ERP顾客建档】 A、要有组织的收集信息。 B、信息收集的越多对日后的有望接洽 过程中越有帮助。,【辖区精耕】实务操作,4、【辖区精耕】实务操作 步骤4、 【建档后的分析】 A、占有率、机型、配备、服务风评。 B、营业系统-【现有设备相关报表】,【辖区精耕】实务操作,4、【辖区精耕】实务操作 步骤5、 【描绘出战略地图】 A、建立长、短期的战略目标。 B、长期策略是未来。 C、短期对策是现在。,【辖区精耕】实务操作,1、什么是【辖区精耕】 2、为什么要执行【辖区精耕】 3、执行【辖区精耕】什么好处 4、【辖区精耕】实务操作 5、回顾【辖区精耕】前五个步骤,【辖区精耕】实务操作,步骤1、辖区划分 步骤2、市场活动 步骤3、ERP顾客建档 步骤4、建档后的分析 步骤5、描绘出战略地图,【辖区精耕】实务操作,4、【辖区精耕】实务操作 步骤6、 【有望顾客】 有望顾客要仔细评估哪些是 A、可以掌握的 B、透过努力后有成果的 C、每月都要充分掌握近半年有望 D、A15/A100的关系与日常工作执行,【辖区精耕】实务操作,4、【辖区精耕】实务操作 步骤7、 【设定目标】 A、别只放在老板与主管的心理。 B、要为自己设定长、短期目标。 C、目标的设定原则要具可挑战性的。 D、可掌握的+透过努力可以达成的。,【辖区精耕】实务操作,4、【辖区精耕】实务操作 步骤8、 【预估】 A、目标的设定后就会产生预估 B、要建立【预估】的共识(标准) C、预估=透过过程管理可掌握的 =100%达成。,【辖区精耕】实务操作,4、【辖区精耕】实务操作 步骤9、 【差异】 A、当预估不足以完成目标时因此产生 了【差异】。 B、差异=透过努力是可以达成的。,【辖区精耕】实务操作,4、【辖区精耕】实务操作 步骤10、 针对差异后的【P、D、C、A】 A、【P】计划： 1、计划没有好坏,只有做了才知道。 2、计划的价值取决于执行力。 3、要有【数据】能被检核。,【辖区精耕】实务操作,4、【辖区精耕】实务操作 步骤10、【P、D、C、A】 B、【D】执行： 1、要分清楚长、短期对策的交叉运用。 2、长期策略-重要但未必急迫现在不做日后会后 悔。 3、短期对策-重要且急迫性强的马上做能见效。 4、不要错用否则同仁疲于奔命却成效不大。 5、要有可【量化】的数据,【辖区精耕】实务操作,4、【辖区精耕】实务操作 步骤10、差异后即拟定【P、D、C、A】 C、【C】检核： 1、检核是否按依计划或对策执行达到预期的成果 2、有可能是计划或对策出错了更有可能是本身检 核就有问题。 3、检核周期的长与短要依事情的困难度、人的信 用度而定。,【辖区精耕】实务操作,4、【辖区精耕】实务操作 步骤10、差异部分即拟定【P、D、C、A】 D、【A】修正： 1、针对检核计划、执行、检核后错误 的地方进行修正。 2、修正后必须重复再执行【P、D、C、A】 3、一直循环执行到计划完成为止。,【辖区精耕】实务操作,1、什么是【辖区精耕】 2、为什么要执行【辖区精耕】 3、执行【辖区精耕】什么好处 4、【辖区精耕】实务操作 5、回顾【辖区精耕】前五个步骤 6、回顾【辖区精耕】的十个步骤,【辖区精耕】实务操作,步骤1、辖区划分 步骤2、市场活动 步骤3、ERP顾客建档 步骤4、建档后的分析 步骤5、描绘出战略地图 步骤6、有望顾客 步骤7、设定【目标】 步骤8、【预估】 步骤9、【差异】 步骤10、针对差异部分的【P、D、C、A】,【辖区精耕】实务操作,大家融会贯通了吗？,【辖区精耕】实务操作,1、什么是【辖区精耕】 2、为什么要执行【辖区精耕】 3、执行【辖区精耕】什么好处 4、【辖区精耕】实务操作 5、回顾【辖区精耕】前五个步骤 6、回顾【辖区精耕】的十个步骤 7、问题与回答,【辖区精耕】实务操作,Q1、为什么辖区很快就跑完了;问题在哪里？ A: 1、陪他到市场了解对辖区顾客的熟悉度。 2、辖区重新划分。 细分法：越细（小）越好;便于管理。 同仁于市场活动时方向、目标明确。 易于了解并能更快更准确的做好辖区精耕。,【辖区精耕】实务操作,Q2、为什么同仁很【努力】在做却都无法超越目标;问题在哪里？ A: 1、重新检核计划的可行性。 2、区分对策的重要性与急迫性。 3、检核本身就出了问题。,【辖区精耕】实务操作,Q3、为什么老是绩效不稳定？ A: 1、市场活动速度不够快、量不够大。 2、有望顾客不足。,【辖区精耕】实务操作,Q4、为什么老是提不出有效的对策;问题在哪里？ A: 1、市场分析做的不好，没有足够的数 据让他下决定。,【辖区精耕】实务操作,Q5、为什么对自己的辖区都没有看法;问题在哪里？ A: 1、因为他没有清楚的描绘出战略地图 因此没有想法与愿景。,【辖区精耕】实务操作,Q6、为什么在预估绩效时老是不准;问题在哪里？ A: 1、因为他没弄懂预估的标准。,【辖区精耕】实务操作,Q7、有什么方法可以在最短的时间累积大量有望顾客？ A: 1、【活动量】治百病,【辖区精耕】实务操作,Q8、为什么【高活动量】可以治百病？ A: 1、可以让