项目运作阶段讲解新手篇.ppt

思考一个问题： 我们的思路就是行业运作，做甲方，那么甲方与我们的接触点在哪里？换句话说，我们为什么跟甲方有接触的机会？,概 述,答案就是项目。 通过跟进一个在建或拟建项目，我们接触到甲方，与甲方有共同话题，其实项目对我们来说，就是与甲方及参与者共同完成的一个相同的目标，这个过程中参与的各方与甲方之间通过一系列的动作达到共赢的手段就是项目运作。,概 述,既然我们讲项目运作，那么我们势必需要清楚下面几点： 1、什么是项目？ 2、项目有什么特殊性？ 3、项目每个阶段的特点是什么？ 4、我们在项目运作中应该做什么？能做什么？得到什么？,概 述,一、项目的概念 二、项目的特点 三、项目运作的阶段思路 四、项目运作各个阶段的特点,主要内容,项目的概念,一、项目的定义 对于弱电行业来说，项目就是各种产品材料的一次集中采购行为，采购能满足甲方需要的一系列产品材料等，从综合布线行业来理解，从我们自身来理解，项目就是订单，是我们提供一份能满足客户需求的订单。 这份订单涵盖的产品可能相对单一，也可能比较全面。,一、项目的概念 二、项目的特点 三、项目运作的阶段思路 四、项目运作各个阶段的特点,主要内容,项目特点来源于项目的性质，所谓的性质无非就是项目资金来源的方式。 对于我们业务员来说为什么需要了解项目的特点？ 项目的性质决定了这个项目我们是否能参与，是否能顺利完成并收回货款，这是项目运作的决定性的因素。 项目运作的目标就是为了完成项目并成功收回货款。,项目的特点,项目类型由资金来源决定，有以下几种方式： 财政拨款的公建项目；（公益或半公益性） 自筹自建的项目；（盈利性） 第三方投资的项目；（BOT性）,项目的特点,财政拨款的公建项目特点： 资金主体是财政拨款，必须走立项流程（如报发改委或工信委），需求是由甲方客户的业务部门提出，由甲方的技术部门汇总并提交。 特点是项目周期长，必须立项成功才能启动项目，项目的实施受政策、领导决策所影响，项目过程中的对接是由甲方指定的部门主任负责。,项目的特点,自筹自建的项目特点： 资金主体来自身盈利所得，通常项目的需求是由自身业务所决定，项目的启动是根据自身的盈利情况所决定，项目的进展受自身盈利情况所影响，通常项目的决策权集中在高层领导，实际项目对接是分管智能化这块高层领导的下属办公室主任等负责。,项目的特点,第三方投资的项目特点： 资金主体是第三方投资，存在不确定性，项目过程比较复杂，甲方只作为最终使用方，实际建设过程中是第三方投资来推动的，甲方只有建议权，但未必能得到实行（政府项目除外），目前为缓解财政压力而推行的方式，大部分情况下，此模式下项目运作比较困难。,项目的特点,一、项目的概念 二、项目的特点 三、项目运作的阶段思路 四、项目运作各个阶段的特点,主要内容,项目运作的阶段思路,项目的运作方式是一种手段，围绕项目阶段展开的，怎么样去运作一个项目，取决运作项目的人对项目阶段的熟悉程度，在不同的项目阶段，通过不同的手段或方式来跟进或挖掘一个项目，去判断和分析、去投入和确认，最终达到运作项目的效果。,项目运作的阶段思路,综合布线属于弱电项目的子系统，通常弱电项目对于供应商来说分为以下五个阶段： 项目立项阶段方案设计阶段招投标阶段二次深化设计阶段项目实施及验收阶段。,项目运作的阶段思路,我们介入的任何一个项目必须搞清楚这个项目正处于哪个阶段，每个阶段意味着我们需要了解的情况及接触的人是不一样的，如果不能清晰的判断出项目处于哪个阶段，往往会造成对项目认识不深，这对项目运作来说是非常严重的问题，因为不清楚所以没法开展相关的一系列项目运作的动作。 项目运作并不是一成不变的，每个项目都有其自身的特点，并不是所有的项目我们都能运作成功，但是通过项目运作我们能实现操控项目，到达我们所预期的效果。,项目运作的阶段思路,项目立项阶段运作思路： 立项是一个项目开始的前提，有需求才会立项，有到位的资金才能成功立项，所以立项的工作往往是综合布线类项目中最早的一个阶段，对我们来说，立项是我们项目的早期阶段。 思考一个问题：立项这个阶段我们能做什么？,项目运作的阶段思路,项目立项阶段运作思路： 其实通过我之前的阐述，大家就不难发现，比如公建类的项目，都是由业务部门提出需求，技术部门汇总整理，那么对于公建项目，接触到甲方相关技术部门了解到最早的项目信息，就是我们的核心工作了。 虽然大多数项目，我们介入的时间都是立项以后，但是从行业运作来说，立项阶段介入正代表了我们行业运作的成功性，深入挖掘了甲方客户，在立项阶段就介入，更直观的看待项目。,项目运作的阶段,方案设计阶段运作思路： 这个阶段是我们真正意义上能直接接触到的，方案设计阶段的特点就是要有弱电设计图纸和弱电设计方案。 思考一个问题：方案设计阶段我们应该做些什么？,项目运作的阶段,方案设计阶段运作思路： 既然是方案设计阶段，那么肯定得有人来做这个设计工作，不管是设计图纸还是设计方案，我们这个阶段最核心的工作是找到谁在做设计，因为任何一个设计方案拿出来都是要通过内部研讨过的，谁有这个综合布线品牌推荐权、决定权谁就是我们的核心公关客户。 方案设计阶段是我们经常接触到阶段，但是在这个阶段如何去做好相关的工作，极大的程度上影响了下一个阶段运作。,项目运作的阶段思路,招投标阶段运作思路： 招投标阶段是我们项目运作成功检验的阶段之一，也是能直观反映我们在方案设计阶段工作是否做的细致的阶段，这个阶段的特点就是编写招标文件。 通常这个阶段也是各个工程商或集成商特别活跃的阶段，往往我们跟工程商或集成商合作都是在这个阶段的配合是最多的。,项目运作的阶段思路,招投标阶段运作思路： 招标文件的编写、确认都是必须经过甲方项目负责人的，这个阶段是项目运作比较重要的一个阶段，同时也是一个避嫌的阶段，要体现招标法的公平、公正、公开，所以我们的核心工作是通过项目运作在这个阶段，在标书中将我们的优势体现出来。 招标文件中的入门门槛、商务条款、产品参数、参考品牌是我们最有利的工具，也是我们运作的目的，通过这些能完美的将我们的优势体现出来。,项目运作的阶段思路,二次深化设计阶段运作思路： 所谓的二次深化，其实是指工程商中标后，细化设计方案所提出的一些要求和建议，通常甲方项目负责人是参与在其中的，对招标文件中清单进行细化的一个过程。 很多工程商为了获取更多的利益，在项目中标后，进场施工前会提出二次深化设计。,项目运作的阶段思路,二次深化设计阶段运作思路： 二次深化也是对招标的一个补充，在这个阶段，工程商会想尽一切办法，将对自己不利的招标要求条款，尤其是涉及到清单中的一些东西，进行合理的修改。对我们来说，这不并是一个好的现象，如果甲方在这个阶段不给力，意味我们的产品随时被工程商替换掉。 我们产品中标并不是意味就不可改变，所以一定要保持谨慎。,项目运作的阶段思路,项目实施及验收阶段运作思路： 项目实施阶段，通常是按照合同上采购来施工，工程商一般会有放个项目经理作为工程施工的管理，甲方也会有负责人驻场，包括第三方监理单位。 这个阶段往往属于项目后期阶段，但对于业务员来说也会经常碰到。,项目运作的阶段思路,项目实施及验收阶段运作思路： 这个阶段特点就是工期，其实因为一个项目的实施过程中，往往各种原因与既定的施工时间会脱节，往往在部分产品供货不足的情况下，项目经理在经过甲方负责人和第三方监理的同意下，会临时采购一些产品。 有时候业务员会碰到一些临时单子，数量不多，但是急需要的。,一、项目的概念 二、项目的特点 三、项目运作的阶段思路 四、项目运作各个阶段的特点,主要内容,项目运作各个阶段的特点,项目立项阶段： 我们第一时间所能接触到的甲方，一般是技术部门的工程师或者部门主管。在立项阶段，甲方的需求是如何把业务转成技术方案，初步形成一个可研报告或者初步方案，我们能提供给对方主要是综合布线方面的解决方案，类型的项目案例。 通常在这个阶段可以引导客户如何从产品选型方面去考虑采用质量好性价比高的产品，同时也为下个阶段工作做铺垫。,项目运作各个阶段的特点,方案设计阶段： 立项成功后，甲方着重于细化之前的初步方案，明确方案中所使用的产品参数及具体可参考品牌，这个时间段通常找上甲方的产品供应商和工程商是很多的，甲方会综合考虑各方的产品及服务优势，汇总比较全面的一个方案出来。 往往没有技术实力的甲方，通常会征询相关设计方或行业内专家的意见，在这个阶段会形成对产品品牌的一个认知，会有选择性看待接触到的品牌产品。,甲方在项目运作各个阶段的特点,招投标阶段： 这个阶段是项目中的非常重要的阶段， 这个阶段工作持续到招标文件编写确认及发标为止，这个过程中甲方会比较有倾向性，一旦招标文件编写确认一般都很难更改。 我们的工作发生在招标文件编写确认前，一旦发标，基本上没有可操作的空间。,甲方在项目运作各个阶段的特点,二次深化设计阶段： 这个阶段指的是工程商中标后到进场施工前，通常方案的细化和清单细化经甲方确认后，将严格按照合同上所约定的内容执行。 如果我们在招标参考品牌