保险早会专题.ppt

,在心里上操控客户,为什么有些销售员一见面就能获得客户的好感？ 为什么有些销售员一说话就能吸引客户的注意？ 为什么有些销售员一微笑就能打动客户的心？,我该怎么做？,销售中你必须要知道的九个心理效应,特别的爱给特别的你。,在销售中，身为销售员的你要时时掌握主动权，如果你在同客户的交谈中跟着客户的思路走了，那么呢的这次销售活动也就“危险”了，如何才能步步为营，获得成交机会，那么，通过了解九个心理效应，将有助于你掌握被客户喜欢的技巧，从而实现你的销售目的。,亲和力效应：亲和力让你贴近客户,用微笑面对客户 与客户成为朋友 自信的人最具有亲和力,首因效应：自信是推销自己的法宝,首因效应也叫首次效应、优先效应或“第一印象”效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻的印象。,提高自己自信的方法,一、提高自信从开会坐前面一点儿开始 二、走路快一点儿 三、穿衣服要特别一点儿,快乐效应：快乐心理带来快乐销售,所谓快乐效应是指在销售中销售员用自己的快乐心态去感染客户，那么客户也会因为你的快乐而快乐，那时候，你做的就是快乐销售，因而更能受客户欢迎。,开场白效应：抓住客户的心,唤起客户的好奇心 找出产品的价值所在 吸引客户的注意力 真诚地关心客户 从第三者处获得支持 寻找共同的话题 对客户表示感谢,好奇心效应:标新立异满足客户心理,我们之所以对某件事情感兴趣，就是因为我们有好奇心。在销售中，你要是能激起客户的好奇心，那么他对你也会产生浓厚的兴趣。,创新,一块标牌带来的启示,借势效应：“他山之石，可以攻玉”,我们每个人都不是圣人，都会有我们 办不到的事和达不到的目的，但是有时候我 们自己做不到的事可以借助于别人的力量来 完成，这就是借势效应。,如何借势,一、完善的售后服务可以让客户更放心 二、在老客户身上多投入精力、资源 三、适时地给帮助自己推销的客户一些好处,当你在一个平静的水池中投进一颗石子， 就会从中心处泛起涟漪，慢慢地向外扩展。 假象你就是那涟漪中心.,投其所好效应：最有效的心理攻势,真心的赞美客户 寻找客户感兴趣的话题,投其所好有时候是对别人的一种尊重，真心实意地区赞美客户的成就以及找到客户的兴趣爱好，可以为我们的销售服务。,微笑效应：拉近心理距离,如果缺少服务员的美好微笑，正好比花园里失去了春日的太阳雨春光。假若我是顾客，我宁愿住进那虽然只有残旧地毯，却处处见到微笑的旅馆，却不愿走进只有一流设备而不见微笑的地方,希尔顿,微笑时一种武器，是一种可以让所有人对你心存戒备的客户放下他们器械的武器。,聆听效应：销售中聆听很重要,学会聆听 注视说话者，保持目光接触，不要东张西望 单独聆听对方讲话时，身子要稍微前倾。 交谈过程中要始终保持着自然的微笑，表情要随对方谈话内容表现出相应的变化，而且要对谈话内容做到恰如其分的点头。 在他人谈话的谈话过程中，不要随意打断他人的说话，如果要发表意见，需要等他人把话说完了，你才能接口 需要转移话题时，要通过巧妙的应答，然后把对方讲话的内容引向所需的方向和层次。,聆听，打开了客户的心门 聆听