如何当好药店经营型店长.ppt

如何当好经营型店长, 店长职责,一、超额完成业绩，同时控制费用，最大程度创造利润； 二、使门店在社区和商圈中的影响不断放大，提升公司品牌价值； 三、使员工的职业素养不断提升。, 门店的核心竞争力从何而来： 优秀的员工、品齐、价低、精准的促销、专业的氛围形象、系统的分析。 一、优秀的员工怎样来，优秀的团队怎样来 严格的招聘+及时的激励和有针对性的培训。 士气是靠及时的激励（正负都要，以正为主）和针对性的培训培养的，不可不谈钱，但不可太谈钱。店长给予员工最大的福利是什么？ 优秀的团队培训+淘汰 培训的作用：因为理解而增加执行力，同时解决制度以外的问题，增加员工的能动性和创造力。专业培训能达成用药对症，从根本上解决质量感知和价格感知的问题。,二、品齐 品齐的关键在于敏感普药、医院品种、广告品种、敏感品种和品类的突破（主要来自于目标性品种和品类延伸）。 医院品种：提供更多的品种齐全度、价格感知和销售利润（普药毛利率5.25%，西药33.21%，医院品种33.57%）。 三、低价 低价是一种感受，是比较出来的（人无我有品种可调高售价至可接受水平）。 低价形象来自于三个主要因素：A品单价和陈列（品类）（表附后）、B定价（单品）、C特价,各区域品单价,主动性的价格策略能迅速和有效地推广低价形象。所谓有效是指在不太牺牲毛利率的情况下赢得低价形象。 1、非成熟区域和非成熟阶段的价格策略（单品定价4%和8%的规律）： A、500-800个敏感品种低于市场主要对手8%； B、有五个左右的最敏感品种的定价比市场低12-20%； C、每周都有为期3-5天的特价品种50个左右，7折销售并轮番替换。 2、次成熟区域和次成熟阶段的价格策略： A、300-500个敏感品种低于市场主要对手5%； B、每周都有为期3-5天的特价品种50个左右，7折销售并轮番替换。,3、成熟区域和成熟阶段的价格策略（负毛利率与负毛利影响率） A、敏感商品与主要对手持平，有100-300个敏感商品有5%的优势，整体价格指数保持在98-99%水平； B、每月都有50个左右的品种3-5天7-8折销售。 4、普药价格分析,表一、理想效果型（负毛利影响率小，价格感知好）,理想效果型（负毛利影响率小，价格感知好）,理想效果型（负毛利影响率小，价格感知好）,表二、麻木不仁型（负毛利影响率小，价格感知差，负毛利率高）,麻木不仁型（负毛利影响率小，价格感知差，负毛利率高）,表三、昏睡型（负毛利影响率小，价格感知差，负毛利率低）,昏睡型（负毛利影响率小，价格感知差，负毛利率低）,昏睡型（负毛利影响率小，价格感知差，负毛利率低）,表四、花钱买面子型（负毛利影响率大，价格感知好，负毛利率高）,花钱买面子型（负毛利影响率大，价格感知好，负毛利率高）,表五、大出血型（负毛利影响率大，价格感知好，负毛利率低）,大出血型（负毛利影响率大，价格感知好，负毛利率低）,表六、吃亏不讨好型（负毛利影响率大，价格感知差，负毛利率高）,吃亏不讨好型（负毛利影响率大，价格感知差，负毛利率高）,表七、血小板减少型（负毛利影响率大，价格感知差，负毛利率低）,血小板减少型（负毛利影响率大，价格感知差，负毛利率低）,四、精准到位的促销 1、促销研究精准、到位。 目的、主题、方式、力度、单品选择（品单价和结构）、赠品、档位、宣传设计、目标人群和商圈、团队沟通、陈列、氛围、控场、总结。,2、周末促销（会员短信）与大型促销 偷懒排行榜,偷懒排行榜,周末促销稳定客源、很少增加新顾客； DM大型促销增加新顾客、扩大商圈、提升品牌； DM是世界上性价比最高的宣传方式，门店每两个月必须大面积投放一次； 设定性DM的运用。 3、阻击战（地道战、代金券、烟雾弹、斩腰行动） 4、同区域内的促销：隔山打牛，你做初一，我做十五。 没有目的就不要促销，促销没有灵魂就不要促销，促销体现一个公司营运的专业性。促销是要赢利的，只是迟早的事。,五、专业的氛围形象 1、整洁、规范；,2、场外看板,POP信息栏,3、场外便民设施；,象棋、休息椅,体重称、摇摇车,4、场内POP（POP不只用作特价宣传）；,印刷POP,手写POP,5、场内亮点区域（专区）和特殊陈列（端架、堆头、大排面）；,药 妆 专 区,医 疗 器 械 专 区,糖尿病专区,场内亮点区域(地堆、堆码陈列),场内亮点区域(大排面、专区陈列),场内亮点区域(端头、医疗器械、堆码陈列),场内亮点区域（会员礼品专区）,店内吊旗、地贴、拱门,6、场内吊旗、地贴、包柱宣传；,店内包柱、拱门,7、场内员工冠标、授带、胸标。,所有的宣传都是为了重复再重复相同的主题，一次又一次加深印象，一次又一次策动消费者冲动。,六、系统的分析 公司为我们提供了以下系统 1、营运体验系统 上大垅,上大垅,上大垅,上大垅,上大垅,上大垅,上大垅,谢家铺,谢家铺,谢家铺,谢家铺,谢家铺,谢家铺,谢家铺,2、客户评估系统,3、营销评估系统（营销质量分析）,表一、良性发展型,良性发展型,良性发展型,表二、杀鸡取卵型,杀鸡取卵型,表三、捧着金钵讨饭型,捧着金钵讨饭型,表四、急待抢救型,急待抢救型,急待抢救型,4、品类分析系统（举例：滨湖店） 按采购分类的品类分析：,按28个自然分类的品类分析：,5、会员分析 6、公司营运平均值,全司营运数据,困难门店和新店的运作（原则：不到80%保本销售不停促销） 先做客流、再做客单、最