巅峰艺术——专业销售技巧——杨磊

巅峰艺术（dian feng yi shu),_专业的销售技巧,什么是专业销售?,训练有素、程序化、有纪律 熟练掌握产品知识 成为一种技能 关注细节,熟练掌握专业销售后你可以：,销售任何一种产品 重复成功、不断进步 识别好的或不好的销售,专业销售之路5大精髓,良好的管理,积极的心态,合适的客户,正确的程序,完美的技巧,销 售 难 关 是 什 么？,初 次 拜 访、约 访 Hello Call 开 发 新 客 户 处 理 异 议 要 求 成 交 懒 散 自 我 设 限,完美的技巧,人际风格类型 电话销售话术技巧 开场与探询技巧 试探冲击技巧 产品展示技巧 处理疑难问题技巧 要求生意（成交）技巧,处理疑难问题的技巧 顾客为什么要拒绝？,以问题为中心的购买循环 各阶段顾客比例,百 分 比,处理疑难问题的技巧 通用技巧：,感受、感觉、发现 互惠互利 关注问题 解冻与冻结,处理疑难问题的技巧 常见异议处理,太贵了！ 理解：不知能否把价格压下来，或在其它地方能买到更便宜的。(比较的心态） 对策：感受、感觉、发现，您是与什么比，觉得它贵呢？（转移金钱的直观感）,处理疑难问题的技巧 常见异议处理,我想考虑一下！借口 理解：一开始只是想先问一问？我没想到会有这么深的影响！ 对策：感受、感觉、发现，在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？（建设性意见占主导，适时的塑造危机感）,处理疑难问题的技巧 常见异议处理,我刚从XXX处报了名，所以不能再买你这儿报名了（或者学校有辅导课程，孩子没有时间学了）。条件或异议 理解：如果我先到你这儿，我会在你这儿报名的。（或者对于孩子某一点的足够吸引）（增强维护主动性） 对策：（柔道）没问题，XXX是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地在那儿给孩子辅导，除了之外，（竞争优势,处理疑难问题的技巧 常见异议处理,我们没有这笔预算！借口 理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。（比较心态） 对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）（物有所值原则）,处理疑难问题的技巧 常见异议处理,先给我点儿资料，我需要时再联系你。 理解：不要管我，不要总缠着我。 对策：没问题，而且我愿意帮助您和孩子，可以根据孩子的实际情况指出一些实际情况及主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）,处理疑难问题的技巧 常见异议处理,我有一个亲属也是干这一行的。 理解：我不信任你。 对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）（重点突出口碑，品牌效应）,处理疑难问题的技巧 常见异议处理,我的一位同事在你这儿辅导过，可结果并不是很好！ 理解：我需要一点信心，我会买的。 对策： 弄清楚原因； 让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？）； 表示赞同（我们正是这样做的）。(打消顾虑，引导法）,要求生意技巧 常用成交方法,“循循引导”成交法 *预言小魔术 注意：取得信任后，充分已我为主，步步引导，直至最终达成的结果！（从表面上看这个过程是客户自己选的，结果也是最想要的） 方法：孩子的生活习惯很不规整，那么同样在学习上就反应为学习习惯也不规整，没有好的学习习惯就更谈不上好的学习方法，没有适合自己的学习方法，学习成绩自然就很不理想！（在此，一般都很透漏更多更为详细的学习及生活信息）,要求生意技巧 常用成交方法,非此即彼成交法 注意：只给两种选择（非A即B，强迫法） 方法：想跟您定一下您周末的来访时间，您看您是周六来还是周日来？ 根据孩子的情况，您看您是选择A方案，还是B方案呢？,要求生意技巧 常用成交方法,退让成交法 注意：不能退让太多,而且表现出退让的极大诚意 方法：如果我XXX价格给您的话，你是不是可以报2科而不是1科？（反过来说）,要求生意技巧 常用成交方法,试水成交法 注意：当客户经济有限而又不想买次优的时。 方法：一开始我们可以先让孩子实际的规整一些学习习惯，提高一些学习的主动性，这是最重要的，过2个月后孩子已经非常喜欢和习惯了，我们可以再继续深入学习，这样最好，您说呢？,要求生意技巧 常用成交方法,恐惧成交法 注意：创造紧迫感的压力成交法。（塑造危机感） 方法：目前XXX老师的课程安排的很紧，您也知道现在是假期孩子辅导的高峰期了，所以如果要上XXX老师的课，您真要抓紧时间了，现在如果您犹豫，可能就会错过这次机会。我肯定您回到家合计好以后还会想回来报，但那时已经没有了。您的孩子将不能跟着他喜欢的老师上课！,要求生意技巧 常用成交方法,比较成交法 注意：推理和比较 方法：现在有A方案和B方案两种，实际上我们最终需要达到的目的是一样，您可以自由选择。不过既然目的是一样的，根据孩子的实际情况我觉得B方案可能更适合，也更快速有效，您同意吗？,要求生意技巧 常用成交技巧,“我想考虑一下”成交法 注意：当客户说我想考虑一下时，要防止脱钩，跑单。 方法：这么说，你显然还是对这个我们很有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议） ？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）,要求生意技巧 常用成交技巧,上司同意成交法 注意：客户对这件产品必须有绝对购买的渴望。 方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能报呢？ 我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。（真诚感动，可采取其他承诺补偿）,要求生意技巧 常用成交技巧,锐角成交法 注意：直截了当地问；如果我能你能？ 方法： 客户：有没有XXX方面的老师？ 专业销售员：如果我能找到XXX的老师的，你是不是肯定能报名呢？（您要XXX老师的真正目的是什么？岔开引导）,要求生意技巧 常用成交技巧,播种成交法 注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。 方法： 开始：如果想让孩子顺利的升入人大附中，那么据我们掌握的实际信息看，该校对三一口语的要求至少要到7级以上！从现在开始起步，正是最适合孩子的黄金年龄，只要按照方法，循序渐进应该没有太大问题，您同意吗？ 结束：实际以前有个孩子跟您孩子的情况比较相似，就是坚持这样的学习最终取得成功的！您孩子的基础和条件都很不错，相信也一定可以做到的，怎么样？（举实例）,总结：