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文档简介

,发言人,行业红利,行业的阶段性特点，是一个无形的手，深深影响行业中的每个人，却让人浑然不觉。,区域规划的目的,通过全面的分析，运用恰当的资源更有策略的使更多的目标客户使用更多的产品，提升产品接纳度，获得最大的销售和市场份额,区域生意计划制订流程,一、业务回顾,罗列数据？,谈成绩？,谈问题？,感性,理性,一、业务回顾,内部数据,外部数据,过程数据,一、业务回顾,内部数据 区域概览 销售分析YTD/季度/月 代表绩效达成 医院分层级和重点医院表现 Top医院表现,SY1 24056193 22%,地区占大区业务%,地区城市业务%,地区医院分级%,地区概览,代表情况,销售分析YTD/季度绩效表现,结论：销售质量描述 达成率 同期增长率：Q3/去年Q3；月均增长率：Q3/去年全年的1/4；YTD增长率：（Q1+Q2+Q3）/去年（Q1+Q2+Q3）,17年,销售分析-月绩效表现,注释：达成率；同期增长率：Q3/余年Q3；月均增长率：Q3/去年全年的1/4；YTD增长率：（Q1+Q2+Q3）/去年（Q1+Q2+Q3）,17年,销售分析-代表业绩达成情况,分析和说明 X轴代表达成率 Y轴代表增长率 气泡代表销售贡献度 分析不同类型代表的业绩情况,达成率,增长率,总结： 辅导重点/趋势变化,*地区TJ/TJN医院级别分析,上季度分析-重点医院TJ/TJN达成情况（TOP10）,分析和说明 共几家重点医院,占整体医院的家数比例 各月重点医院的业绩达成趋势 累计达成情况 当月重点医院业绩达成或未达成的原因说明,17年,TOP10医院绩效表现气泡图-TJ/TJN,一、业务回顾,外部数据 IMS表现 CPA数据表现,YTD-CPA医院分析,一、业务回顾,过程数据 重点客户覆盖 重点会议回顾,上季度市场活动总结（表）,上季度辅导工作回顾,注填：频次/内容提示/下季跟踪,以上数据呈现总结,区域生意目标和gap 人员管理目标和gap Top医院目标和gap 市场竞争目标和gap,一、业务回顾,谈成绩,HOW,WHY,EFFECT,EXPERIENCE,谈问题,WHAT,WHY,EFFECT,LESSON,二、目标和策略,目标 关键因素导出,下季度销售预估,二、目标,SWOT 分析,关键成功因素,二、策略,三、下季度行动计划,聚焦TOP医院 聚焦重点客户 聚焦代表辅导,聚焦TOP医院-行动计划,三、下季度行动计划,聚焦代表管理辅导计划,三、下季度行动计划,针对的主要客户,三、下季度行动计划,客户分级随访计划,三、下季度行动计划,四、评估与跟进,如何衡量这些事情是否成功？,让这些事情成功的可能性更大一些的方法？,目标是否达成,过程评
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