经销商的专业拜访及管理

1,经销商的专业拜访及管理,2,目录,正确认识厂家和经销商关系 经销商的专业拜访 经销商的精细化管理 优秀区域经理特质,3,第一部分,正确认识厂家和经销商关系,4,相互矛盾的结合体,5,相互依赖的统一体,厂家需要经销商的资金、网络、人力将产品低成本进入市场，并占领市场创造销量和利润 经销商需要厂家提供给其创造利润的强力产品，并给予终端支持，从而获取丰厚的利润,6,厂家和经销商间的问题,关系定位，听谁的？ 相互了解了多少？ 谁帮助了谁？ 市场运作孰对孰错？,7,厂家和经销商间的正确关系,相互理解 新乡消食片库存处理 相互支持 相互配合 资源共享 诚信合作 双方共赢,8,第二部分,经销商的专业拜访,9,拜访原则,拜访频率要定期、有规律 好处：经销商会觉得你重视他，有问题及时沟通 拜访行程要有规划 现象：问题导向拜访、个人喜好导向、单纯绩效目标导向 好处：及时处理问题，把握生意机会，不浪费精力和差旅费 拜访过程要有绩效目标导向 处理问题、获取订单、达成促销计划、传达公司新政等 好处：使拜访高效且有价值,10,拜访步骤,拜访前的准备工作 刚开始接触阶段 掌握业务情况阶段 业务沟通阶段 处理异议阶段 达成目的意向阶段 工作跟进总结阶段,11,拜访步骤-准备工作,熟悉商业政策、最新促销方案等 走访市场，了解区域终端覆盖、陈列现状及动销情况 进行终端竞品调研 明确拜访绩效目标 预测沟通中可能遇到的难题并事先想好应答方式 对上次拜访结果进行总结、反省 带好必备销售工具：宣传手册、政策文件、销售合同等 整理好个人仪容，并调整好心态,12,拜访步骤-接触阶段,开场白： 简洁、易懂、有新意、少重复 开场白方式： 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄）等,13,拜访步骤-掌握业务情况,了解库存数量及批号 了解销售情况：近期出库数量及趋势，进销存分析 了解经销商下游分销商进货情况 了解市场价格有无波动 了解市场有无外来货物现象 了解经销商财务状况 了解市场销售环境变化信息：终端信息、竞品信息等,14,拜访步骤-业务沟通,务实性业务沟通 谈协议、谈回款、谈促销、谈新品上市等 务虚性经营管理策略沟通 产品市场调研（定性分析、定量分析、品牌调研等） 产品销售分析、行业环境变化等 公司经营理念、营销策略、财务管理系统、人力管理等 公司日常管理手段及所运用工具等 业务之外共同话题沟通 体育动态、娱乐八卦、房产新政、股市表现、禅茶文化等,15,拜访步骤-处理异议,事先准备预案，灵活应对 （猴姑饼干上市） 善于强化公司政策的规范性与严肃性 （防窜货处罚） 善于列举实例，增强好奇心和信心 （区域类比） 善于列举实例，旁敲侧击 （标杆店对比） 善于理论包装，适当忽悠 （蓝枸广告） 把握需求，求同存异 （毛利低） 调整心态，善于“嬉笑怒骂” （经销合同签订）,16,拜访步骤-达成意向,学会趁热打铁，及时签订订单 善用“假设”性语句，获得意向 充分分析客户的得与失，获得客户理解与认可（赊销坏账） 关键点要对客户进行必要的确认,17,拜访步骤-跟进总结,及时签订合同、跟进回款 催促经销商对已达成意向的相关事件进行推进 针对目标事件的推进过程及时进行达成结果分析并改善 对本人在和客户沟通过程中的得与失进行总结评价,18,如何达成有效沟通,有理有据有节的沟通 提前想明白客户疑虑并准备好应对策略 善于变换身份，主动换位思考 公司的大局经营策略和营销理念 做营销专家，突出专业销售形象 错误语句：“不清楚”，“不了解”“我决定不了”,19,如何调动客户积极性,有资源合理分配，及时传达支持信息 终端精细化耕作，并让客户看到亮点 对疏与配合的客户，适当给予压力和危机感 引导客户正确认识厂家的市场运作理念，获得 客户配合,20,拜访客户基本商务礼仪,先做终端销量再要回款 先做事后做人“认知-认同-认可” 保持适当距离“吃人家的嘴短，拿人家的手短” 在客户下属面前尊称客户（拜访思达客户） 在厂家领导面前也要尊称客户 和客户建立良好的平等的合作伙伴关系 引见礼仪，就餐礼仪,21,第三部分,经销商的精细化管理,22,建立基础数据库,建立经销商档案表 将经销商进行细分管理 明确经销商月度工作计划 建立客户回款、开票、费用明细台账（财务能手） 建立经销商下游终端客户清单及销量数据库 建立月度进销存报表 建立合理系统或者选取适当样本做数据监测,23,各类节日动销数据对比分析,24,1、河南6七个地市混合系统，42家KA门店和182家中超门店监测数据。 2、新品覆盖后整体销售额呈现增长态势，特别是7d装明显优于苏打饼。 3、苏打饼销量不突出，和我们的包装有关系，消费者不认可其不含糖 4、随着中秋活动的陆续开展，礼盒在卖场的销量增长也逐步显现 5、郑州丹尼斯中超系统7d装覆盖后，整体动销较覆盖前增长有近40%，,河南丹尼斯KA和中超新品覆盖后销量分析,25,陕西华润万家44家门店竞品数据分析表,1、西区整体经济不发达，低价仿品更容易侵占市场份额，目前占比达到了35%左右 2、八月陕西华润大力投入促销活动后才将此局面得以控制住。但同时卖场对我们提出的要求也比较苛刻,26,价格管理,统一市场零售价 确保产品在终端的品牌形象 统一市场分销价 保证产品在渠道价值链的统一 尽量统一市场终端供应价 针对通路渠道供应价统一，便于出货管理和 终端渠道的归拢,27,库存管理,制定最低库存量和单次发货量 制定仓库货物“先进先出”原则 对市场老批号货物建立调换货制度 多种方法，因地因客户而用,28,促销管理,明确促销开展时间、活动形式、费用承担比例 活动结束后及时进行总结报账，兑付客户费用 和客户建立每月费用兑付确认函，避免有争议,29,配送管理,制定合理配送时限 保证终端客户库存，避免影响陈列和销售 厂家一天订单汇总，一次性安排配送,30,防窜货管理,政策内外宣导到位，明确厉害关系 从内部管理做起，“攘外必先安内” 端正心态，打击窜货行为关键一个字“狠” 一旦处罚，广而告之，敲山震虎,31,矛盾处理,回款压力矛盾 窜货处罚矛盾 工作配合不到位矛盾 切分渠道矛盾 更换