惠菲宁药店推广计划.ppt

2005惠菲宁推广计划 药店渠道,目的,有效传递产品信息 直接得到目标受众的反馈 区分目标客户及产品忠诚度 加强与目标受众沟通,目标受众及其需求,店长 提高药店综合管理水平 指导店员的技术及服务 处理与患关系和与患纠纷 个人职业发展,目标受众及其需求,店员 需要相关药学服务支持 个人专业水平、专业技能的提高 如何处理出现的新的问题（如法律纠纷）,药店培训现状,主要接受主管单位内部相关培训 各个制药企业产品倾向性培训 没有系统的技能提高教育 国家药品流通和零售政策的改革日益推进 行业竞争的加剧 各大连锁药店和社会药房加强对自身的标准和行为规范的要求,目标整合,以系统的知识和技能培训为主体内容 以目标药店和店员为对象 以惠氏形象及惠菲宁品牌为线索 提高目标客户的依赖和忠诚度,活动内容及形式,店长培训： 全国药店店长管理技能培训 邀请知名专家 授课的形式,活动内容及形式,店员培训： 模拟药店-现场案例指导 邀请药学专家 由店员现场参加，以互动的形式提高兴趣,遴选议题(差异化) A 如何经营金牌药店 如何提升药店竞争力 B 如何处理与患关系和纠纷 典型门店管理案例讨论 C 管理创新与领导艺术 领导者如何进行自我体制再造,店长培训,候选议题 经营管理图表 连锁药店品质化经营管理 如何降低成本费用强化经营体质 如何经营高效优质团队 危机管理与公共关系,候选议题 药品流通、零售企业面临的机遇和挑战 世界药品流通、零售企业的发展状况 药品零售企业经营管理实务 药店经理如何提高自身的业绩 如何有效进行得体的店面设计,候选议题 连锁药店管理指标 如何全面提高药店店员的服务态度和服务质量 如何有效进行药店店面促销 连锁药店利润中心规划探讨 药店店长实际操作技能提升,候选议题 五度空间的连锁管理 药店经营管理实际操作技术咨询 连锁药店稽核管理 如何对销售行为进行控制 如何实现差异化的药店连锁系统（切入点及核心元素）,候选议题 连锁药店的资讯化实施 如何对竞争店铺进行调查 系统营销与连锁药店 卓越的销售团队管理 如何增加收入强化经营绩效,候选议题 市场竞争策略分析与最佳策略选择 行销规划与品牌运作 成功特许经营注意要素 领导力系列以价值观为主的领导 领导力系列情商与领导力 领导力系列阳光心态塑造,候选议题 品管圈的建立原则 系统营销与连锁药店 如何建设与管理销售队伍 如何建立有利销售的药店管理制度 组织再造操作步骤 如何在强大的市场压力下提高连锁药店店员的销售业绩,店员培训 遴选议题： 优良药房工作规范（GPP） 药学服务和社会药房从业人员素质要求的指导原则和评价依据 药店店员资质考试（GPC） 提高社会药房人员素质，完善社会药房药学服务水平。店员从业和晋级的重要依据。,店员培训,时间：2005年1月-12月 地点：上海、北京、广州、南京、杭州、武汉、成都 每城市每相隔三个月举办一次活动 （即1-3、4-6、7-9、10-12） 每城市共举办4次， 共计七城市28次活动。,店员培训 人数：每场100-150人 回馈：现场分发回馈表格，了解客户对本次活动、公司 及产品的反馈。建立数据库。以便今后进行有针 对性的沟通。,开展形式一 专家所授课程以案例或选择题方式提出并用Powerpoint的形式在现场屏幕展现 题目将分为ABCD四个答案，店员根据判断选择自己无线打题器上相应的按键 现场经过数据处理将所有店员的选择答案汇总并以柱型图在会场大屏幕上展现,专家将根据柱型图判断店员对题目的理解程度，现场分析点评并进行深入讲解 会议可设计12道题目，平均10分钟一道题目 会议开始前将对店员进行活动形式的讲解 发放无线打题器并介绍其使用方法 会议结束后发放参会店员每人1份礼品,开展形式二 将参会店员按销售区域方式组织成三个方阵，如东南西北四队 按连锁药店方式组织：如金象队、嘉事堂队、同仁堂队 入会场时分发印有各自方阵标示的T恤或马甲，进入会场指定位置 每一方阵都有1-2名惠氏销售做现场指导，并选1-2名方阵代表 每方阵提供1个答题器。,专家授讲及组织同形式一 在题目出现后每方阵都由代表征求其他成员的意见后进行对答案的选择 三组答案出现后，由专家给出正确答案，并进行点评，形成互动。 会中可组织自由有奖问答，个人以举手的方式进行抢答，参与者给予礼品奖励,开展形式三 专家授课分为两个阶段进行 第一阶段：专家就药学知识进行讲解，时间1小时 第二阶段：专家对第一阶段所授知识出题考试 全部为选择题形式20-30道题，在十分钟内店员填写机读答提卡并由销售收回,答题卡经整理通过读卡机现场进行数据统计。 对答错人数较多的3-4道题，专家重点分析讲解。 会议签到时发放机读答题卡及2B铅笔， 开始前对此形式告之店员。 会议结束后发放参会店员每人1份小礼品。,开展形式四 模拟药店现场 模拟药店-现场案例指导 邀请临床药学专家 由店员现场参加，以互动的形式提高兴趣,模拟药店现场 目的：提高合理应用非处方药的能力 对象：社会药店普通店员 形式：现场模拟患者购药全过程 专家扮演患者 当场设计问题，当场点评,例: 场景一：合理判断咳嗽 场景二：推荐何种咳嗽药 场景三：如何指导患者用药,模拟药店现场,场景一：合理判断咳嗽 模拟药店柜台 场景：店员接待一位前来购买咳嗽药的患者 备注：店员若直接向患者罗列各类咳嗽药，供患者选择，就等同于一名普 通的售货员，而非药师。应根据患者出现症状，时间，确认是否咳嗽或咳嗽类型及各种咳嗽药成分所针对的症状清楚后才能合理推荐咳嗽用药 *设计台词和脚本 专家扮演患者时将对店员的表现进行点评,场景二：推荐何种咳嗽药 模拟药店柜台 场景：店员接待一位前来购买咳嗽药的患者 备注：在患者购药过程中，药店店员应该利用自身掌握的药学知识，对患者进行专业服务。通过对患者的询问，了解患者的病因、症状等情况，然后指导患者正确选购咳嗽药，帮助患者早日康复。 *设计台词和脚本 专家扮演患者时将对店员的表现进行点评,场景三：如何指导患者用药 模拟药店柜台 场景：店员接待一位前来购买咳嗽药的患者 备注：店员指导患者用药时，应准确判断咳嗽症状，根据患者生理、病理特点、禁忌症、过敏史、慢性病史、职业特点等条件详细说明该咳嗽药的使用。 *设计台词和脚本 专家扮演患者时将对店员的表现进行点评,店员教育手册 惠菲宁篮宝书,篮宝书 作为店员培训会的教材 每次会议前签到时发放 共4期 产品形象宣传的载体,环节一 药店店员病人贴心的健康顾问 健康卫兵/蓝药师 您知道病人渴望什么样的药店吗？ 您知道您的努力和关爱可以带来什么吗？ 您了解在销售药品时的相关责任和义务吗？ 您知道怎样正确的向病人推荐药品吗?,环节二 您知道咳嗽是怎么回事吗？ 引起咳嗽的原因有哪些？ 引起咳嗽的最常见病因是什么？ 咳嗽的危害是什么？ 咳嗽会带来哪些伴随症状？,环节三 关于止咳药的常识 您知道止咳药是如何分类的吗？ 止咳药主要成分有哪些呢？ 止咳药是通过什么途径对咳嗽发生作用的？ 止咳药各组分的主要不良反应有哪些？ 止咳药使用不当会带来什么危害呢？,环节四 惠菲宁的优势在哪里？ 惠菲宁的主要成分是什么？ 为什么惠菲宁的镇咳作用起效较快？ 为什么惠菲宁安全性高？,环节五 您知道如何帮病人选择正确的止咳药吗？ 在向病人推荐止咳药之前应该了解哪些问题呢？ 老人、妇女和儿童咳嗽如何用药？ 特殊疾病患者咳嗽如何用药？ 病人咳嗽带痰推荐用药分几种情况？ 可以为病人同时推荐几种止咳药吗？ 如何帮助病人正确理解药品说明书的内容呢？ 哪些病人需要推荐其去医院就诊？,环节六 帮您轻松应对病人常见的提问 病人经常会问的问题有哪些，如何回答？ 如果遇到您不能回答的问题时该怎么办？,环节七 教您一招 简明实用止咳药导购流程图,环节八 自测题 1015题选择题 答案在当期培训会及蓝宝书上寻找 凡回溃答案者均可获赠纪念品一份,信息回馈与互动,蓝宝书自测题答案回邮 蓝宝书有奖搜集 手机短信,蓝宝书自测题答案回邮,定制邮资明信片（可选） 设立专用邮政信箱 参与回馈并全部答对者发放纪念品 店员信息搜集 店员建议搜集,蓝宝书有奖搜集,凡集齐4期蓝宝书者可进行年底抽奖 产品形象长期宣传效应 增加品牌知名度,手机短信,简便快捷的互动平台 接受目标店员手机注册，搜集店员信息 通知店员各类活动的信息，并征询活动评价 根据店员的要求，提供免费的短信定制服务 检验店员对培训会和蓝宝书